22. Branislav Pokrivčák (Tracktest): Ako funguje online testovanie jazykov?#rozhovor

V tomto rozhovore sa dozviete:

Stačí dať PLAY:

Profil podnikateľov

Celé meno:

• Mgr. Branislav Pokrivčák

Odkazy na sociálne siete:

% vo firme:

• 10 % v Tracktest, s.r.o.

Základné informácie:

• Branislav je spoluzakladateľ a konateľ spoločnosti Tracktest, s.r.o., ktorá sa zaoberá online testovaním anglického jazyka s certifikátom
• testy sú vhodné pre firmy, organizácie aj jednotlivcov
• Tracktest používa pre hodnotenie angličtiny jazykové úrovne, ktoré určuje Spoločný európsky referenčný rámec (SERR, po anglicky CEFR)
• definuje 6 kategórií znalosti anglického jazyka, ako ich často poznáme napr. pri uvádzaní úrovne na pracovné pohovory - A1, A2, B1, B2, C1, C2
• ak úspešne absolvujete danú úroveň (úspešnosť nad 65 %), zobrazí sa aj digitálny certifikát anglického jazyka, ktorý si môžete stiahnuť vo formáte PDF
• uchádzač si môže zdarma spraviť rozraďovací test a neskôr sa môže rozhodnúť, či si chce aktivovať aj ostatné úrovne

FIRMA:

• Názov firmy: Tracktest, s.r.o.
• Rok založenia: 15.6.2012
• Obrat v roku 2018:
  • Tržby: 76 437 €
  • Zisk: 2 809 €

Prepis 22. epizódy podcastu s Branislavom Pokrivčákom

Ahoj.

Testujeme angličtinu. Riešime problém, kde majú ľudia pocit, že po anglicky vedia, ale nevedia sa zhodnotiť, nevedia určiť úroveň. 

Čiže ľudia majú možnosť otestovať sa online kvalitným testom, získať nejaký certifikát, ktorý si vedia dať do životopisov, či nejakej prihlášky. To je pre individuálov.

Potom máme riešenia pre firmy a školy. Tam si vedia manažovať testovanie svojich zamestnancov, uchádzačov o zamestnanie, prípadne študentov.

So zakladateľom Profesie, s pánom Jakušom, sme mali nejakú históriu predtým. Poznali sme sa, 15 rokov dozadu som robil na projekte Životopis.sk, ktorý som zakladal. Bolo to písanie životopisov a tento projekt sme kedysi dávno Profesii predávali. Čiže sme sa už poznali.

Áno. Bolo to internet café, nakoniec online herňa, plus nejaké faxovacie služby a podobné veci. Je to už trošku prehistória. Bola to moja prvá s.r.o., ktorú sme dali s kamarátmi dokopy a snažili sme sa ju nejako prevádzkovať. Bolo a stále to je ťažké. Bolo to moje prvé poučenie.

Už by som nerád mal nejakú fyzickú prevádzku, kde musíš riešiť recepciu, zamestnancov a stále nejaké točenie ľudí, otváracie hodiny a podobne. Odvtedy mám tendenciu riešiť skôr online biznis.

Je to freemium model. My sme prišli k tomu, že chceme ponúknuť službu, ktorá bude dostupná pre každého. Ponúkame služby, ktoré sú zadarmo a zároveň si môžeš priplatiť veci, ak ich potrebuješ.

Základný model je, že tam je krátky test, ktorý je zdarma. Ten ti povie približnú úroveň, kde sa nachádzaš v angličtine. To je gramatika, zhruba 10 minútový test.

Potom ak potrebuješ nejaký certifikát, na to už potrebuješ detailnejší test, ktorý trvá minimálne 40 minút. Tam sa testuje aj počúvanie a porozumenie čítaného textu.

Náš model je taký, že je to ročná licencia, kde sa môžeš testovať viackrát a sledovať pokrok, ako sa zlepšuješ. Tak isto si môžeš vyskúšať všetky úrovne - ľahkú, strednú a ťažkú. Nie je to ako keď ideš niekde na skúšku a dostaneš iba výsledok, či si urobil, alebo nie.

Toto je náš model a potom pre tých, ktorí to potrebujú, máme aj skúšku z hovorenia a písania, čiže speaking and writing exam. Tým pádom certifikát dostaneš za všetky skilly, ktoré sa testujú a potom je ďalšia možnosť, overený certifikát. Vieme robiť aj to, že ak to robíš online, vieme overiť, či si to skutočne robil ty. Či je tvoje meno na certifikáte, tvoja tvár, či ťa niekto nevymenil a či si to celý čas skutočne robil ty. Posledná služba je, že si to vieš objednať ako tlačený certifikát, ktorý ti príde normálne na poštu.

To sú všetko voliteľné služby. Vieš začať od úplne jednoduchého, najmenšieho a keď sa to vyžaduje, vždy si vieš doobjednať to, čo potrebuješ.

Aktuálne máme mesačne 100 000 návštevníkov, zhruba 25 000 ľudí urobí minimálne free test, čiže sa zaregistruje, urobí si test a dostane výstup. My ponúkame služby pre individuálnych zákazníkov a rovnako aj pre firmy a školy.

Tam to funguje inak. Škola, alebo firma, či organizácia má manažment konzolu, kde si manažuje svojich užívateľov. Kúpi si licencie a tebe ako užívateľovi, alebo uchádzačovi o zamestnanie, príde email s linkom, na ktorý si klikneš a urobíš si test. Neriešiš platby ani nič podobné. Zhruba polovica uchádzačov je testovaných práve takto, cez firmy a školy.

Je to zhruba 1 % z celkové počtu.

Tak. Ďalšia dilema pri testoch je, že sú rôzne prístupy, či môžeš používať slovník, alebo nie. Nie je to nikde jasné. Keď testujeme písaný text, nestane sa ti asi nikdy v živote, že by si písal bez slovníka. Takže čo chceme testovať? Chceme testovať, čo je tvoja skutočná znalosť, alebo niečo, čo vieš písať jedine rukou na papier? Toto jedine sú vždy dilemy a vždy je to o rozhodnutí, do akej miery chceš byť prísny a praktický.

Priamo na ploche slovník nemá, ale teoreticky ho vie použiť niekde mimo, ale samozrejme toto všetko ho zdržuje, nakoľko mu ide nejaký čas. Ak bude hľadať jedno slovíčko niekde, asi mu to veľmi nepomôže. To je jedna vec a druhá vec, že pri testovaní písania je to ľahko zistiteľné. Dôležité je, že musíš vedieť použiť správne slovo z tých piatich, ktoré ti slovník ponúkne a tiež v kontexte sa pozerá aj na iné veci.

Presne o tom to je. Nikdy nebudeme na rovnakej úrovni uznávania ako je IELTS. Je to aj kvôli tomu, že IELTS sa robí len v kontrolovanom prostredí. Ako som spomínal, to sú high stake exams, to sú testy, ktoré sa používajú na prijímačky na vysokú školu a tiež na víza.

Napríklad ak ideš niekde do Kanady, tak Kanada uznáva iba certifikát IELTS a certifikát z kanadskej skúšky. Do Británie je nutné urobiť len IELTS. Tam nikdy nebudeme, ale na druhej strane, prvá vec je, že my chceme osloviť tých ďalších 80 % ľudí, ktorí to nepotrebujú kvôli týmto špecifickým prípadom, alebo ktorí to potrebujú čisto kvôli CV, kvôli zamestnávateľovi.

Máme spätné väzby, že sa naše certifikáty použili aj na víza v EÚ. Vždy je to ad hoc na danej inštitúcii, či nám daný test uzná alebo nie. Systém je taký, že neexistuje jedna organizácia, ktorá by povedala, že to musíte uznávať. Vždy je to na danom poskytovateľovi testov, v tomto prípade na nás, aby sme presviedčali inštitúcie, organizácie a štát, aby to začal uznávať.

Je to dlhý proces, ale snažíme sa o to. Naši najväčší ambasádori sú užívatelia. Snažia sa o to, aby ten certifikát, ktorý si chcú urobiť u nás, aby ho daná inštitúcia uznala. Jednoduchšie je to v korporátnej sfére. Tam sa nám podarilo dostať najskôr. 

Vzdelávanie a vysoké školy tam to trvá dlhšie, oni si veci musia testovať. Tam sa nám darí napríklad v Austrálii, kde máme niekoľko colleges, ktoré používajú náš testovací systém na prihlášky, na ich MBA štúdium a na tieto ich špecifické štúdiá. Máme tam 6-7 colleges, ktoré nás už používajú. Ideme krok po kroku.

Ja som produktový človek, čiže to viem zadať 🙂 Prvá vec, ktorá je veľmi podstatná a ešte sme ju nespomenuli je samotný obsah, testovacie otázky a úlohy. To nemáme vlastné. Máme licencovaný obsah od dodávateľa, ktorý je jeden z top vydavateľov učebníc na svete. S nimi sme sa dohodli na spolupráci. Obsah, ktorý produkujú, a to nie sú len otázky, ale aj audio nahrávky, na základe ktorých idú otázky, používame od nich. Sú klasický vydavateľ, paper oriented.

To znamená, že privítali možnosť, že s modernými technológiami urobíme niečo, čo je online. To bol prvý krok, kedy sme zdigitalizovali tento obsah. Druhý krok je, že obsah prechádza našou recenziou. Máme nejaké algoritmy, ktoré pozerajú na to, ako daná otázka v nejakom kontexte performuje a podľa toho sa to ešte prispôsobuje. Buď sa dáva do inej úrovne alebo sa upravujú odpovede. Je to ešte celkom zaujímavý proces.

My nemáme štandardnú sadu otázok, ako napríklad pri maturite, kde sú 2 alebo 3 sady otázok každý rok. Náš test je generovaný z databanky otázok, kde je viac ako 10 000 otázok z rôznych úrovní. Každý rok dostávame novú sadu otázok, alebo pridávame nové otázky do databázy. Toto bol dôležitý začiatok.

Core tím, ako sme začínali, bol programátor a ja ako produktový človek z marketingu.

Áno, presne tak.

Toto sú možno ešte referencie zo začiatkov. Zahraniční klienti prišli väčšinou k nám sami od seba. Na Slovensku sme začínali tak, že cez jazykové školy sa začali štandarizovať aj vo firmách, ale aktuálne tieto veľké firmy prichádzajú k nám, urobia si profil, vyskúšajú to a páči sa im to. 

Paradoxne, náš prvý veľký zahraničný klient bol z Anglicka. Potrebovali testovať pozemný personál londýnskych letísk. To je niečo, čo v biznis case človek nikdy nevymyslí. My zo Slovenska a klient z Anglicka. A bol to úplne ideálny zákazník, ráno sa zaregistroval, poobede zavolal a večer posielal objednávku, teda zaplatil.

Čiže spoliehame sa na to, že oni prichádzajú k nám, to je prvý sales kanál a druhý je potom, že máme partnerský predaj v jednotlivých krajinách.

Nie. My sa primárne spoliehame na inbound marketing aktuálne. Je to čisto o tom, že riešime sale, organický traffic a tie jednotlivé firmy si nachádzajú nás. Je to dôležité aj preto, že my potrebujeme, aby bol zákazník motivovaný používať nás. Či už je to HR-ista, alebo metodik v škole, v prvom kroku musí byť motivovaný, používať nás, lebo je to extra krok aj preňho. Ak chce mať dobre otestovaných a monitorovaných ľudí, či sa zlepšujú, ale je to preňho extra práca. Ak sú motivovaní, ľahšie sa im to aj začne používať.

Core tím sa nezväčšil. Aktuálne prechádzame zmenou vo vývoji. Outsourcujeme vývoj do firmy. Mali sme programátora, ktorý robil pre nás, aktuálne je to firma, kde sú dvaja - traja a na taskovom modeli riešia a dorábajú nové vlastnosti a funkcie.

Aktuálne začíname riešiť PPC, je to niečo, čo outsourcujeme von. Máme ľudí, ktorí robia samotné hodnotenie hovorenia a písania. U nás to funguje tak, že zákazník ak si u nás urobí test, tak ten speaking sa nahráva a u nás je niekto, kto si to vypočuje, ohodnotí podľa pravidiel, ktoré sú stanovené.

To je naša časť, plus ako som spomínal, outsourcujeme sales v niektorých krajinách. Tam máme podpísané partnerstvá, oni majú exkluzívne distribučné práva a teda tí ľudia v daných krajinách si potom budujú sales tím v daných regiónoch .

Áno. My sa snažíme drzať firmu štíhlu. To znamená, že nemáme nejaký veľký office, alebo kanceláriu. Všetci ľudia, ktorých som spomenul, sedia niekde inde. Čiže sme kompletne remote firma.

Väčšinou toto máme nastavené pri dohode so zákazníkmi. Sú to nárazové záležitosti. Vždy firma, s ktorou to riešim ja, čiže ten obchodný proces, väčšinou ma notifikujú, kedy plánujú robiť veľké testovania a my vieme posilniť zdroje, alebo minimálne ich dedikovať viac. Nedávno sme testovali na helikoptérovej základni v Afganistane kontraktorov, čo bolo nejakých 200 ľudí, ale mali sme notifikáciu dopredu a vedeli sme sa na to pripraviť.

To nie je úplne podstatné, dôležité je, aby to boli ľudia so skúsenosťami. Nemôže to byť hocijaký učiteľ, ktorý vie hovoriť po anglicky, alebo nejaký native speaker. Skôr ide o to, aby bol skúsený v hodnotení. Aby vedel, na čo sa má pozerať, ako sa má na to pozerať a ako to hodnotiť. V rámci speakingu aj writingu ešte dostávajú špeciálny report, kde im vypíše, kde urobili chyby, či už v gramatike, alebo slovnej zásobe.

Ad jedna, rater musí hodnotiť podľa nejakých aspektov, čiže sa dostáva do nejakých pravidiel plus tam máme skúseného ratera, ktorý je aktuálne base-nutý v Prahe a cez neho potom vieme pridávať nových ľudí.

Výhodou je systém, ako ho máme nastavený. Všetko je nahraté, zálohované. V niektorých systémoch sa používa double rater, čiže to hodnotia dvaja. U nás je to ad hoc. To znamená, že ak potrebujeme nakalibrovať nového ratera, vtedy sa robí dvojité testovanie a hlavný rater vie vždy užívateľa skontrolovať, ak by bolo treba.

Výsledky sú do šiestich dní. To je taký buffer pre nás aj pri nárazových veciach, že to vieme nejako vybalancovať a vždy sa to dá stihnúť.

Tam je to myslím 12 dní. Trend je skracovať to. Veľký trend smeruje z automatizácii hodnotenia.

Je to reálne, ale ešte to nefunguje. Testovali sme pár. Jednoduchšie je písaný text, hovorenie je už náročnejšie. Hráme sa s tým aj my, testujeme to, ale aktuálne pre nás kvalitnejšie, rýchlejšie a dokonca lacnejšie je používať raterov.

Veľmi veľa sme pracovali na tom, aby bola aplikácia čo najmenej dátovo náročná. Mali sme zákazníka na Srí Lanke, kde potreboval naraz na jednom mieste 100 ľudí a tam sa vyskytli nejaké problémy, že sa to dátovo nestíhalo a podobne. Toto všetko máme už vyladené, teraz to funguje na všetkých zariadeniach, minimálne základný test. Vždy je možnosť počas testovania nahrávať video, ale vzhľadom na to, aby to práve nebolo dátovo náročné, sme sa rozhodli random náhodne fotky počas testovania. To je vždy dilema, rozhodnutie, do akej miery ísť.

SEO je pre nás stále kľúčové. Medzinárodné SEO do Anglicka a iných krajín. To je prvá vec. 

Druhá vec, ako riešime jednotlivé sales kanály je, že sa prepájame s inými aplikáciami, napríklad ATS (Applicant Tracking System). Čiže sú firmy, ktoré si riešia uchádzačov v nejakej aplikácii a v rámci toho vedia poslať pozvánku na test od nás, cez nejaké API prepojenia. To je to, čo riešime aktuálne. 

Plus máme prepojenia na LMS systémy (Learning Management System) ako napríklad Moodle alebo to, čo používajú hlavne školy. Kde sa to tiež vie prepojiť na náš systém a vedia to riešiť cez ich aplikáciu a nakoniec sa dostať k nám. To je kvázi ďalší model.

Máme partnerský predaj, stále zväčšujeme pokrytie v nových krajinách. Za posledný mesiac sme podpísali dve nové krajiny, je tam Peru a Azerbajdžan. 

Teraz aktuálne skúšame PPC, či to niečo vydá.

Áno, prvýkrát ideme platiť niekomu inému.

Máme aj exkluzívny aj neexkluzívny model. Neexkluzívny je jednoduchý. Ak má záujem, vieme ho promovať a podobne. 

Pri exkluzívnom vyžadujeme commitment na predané produkty. Čiže dopredu si musí zakúpiť nejaký počet licencií a to číslo sa každým rokom zvyšuje. Potom dostáva exkluzivitu. Exkluzivita funguje tak, že si vie potom sám zadefinovať cenovú ponuku v danej krajine. Všetky objednávky z danej krajiny cez GoIP idú k nemu.

Áno, napríklad si musí na začiatok na prvý rok objednať 1000 licencií a potom si ich už môže predávať za cenu, akú chce on.

Jednoznačne to pôjde do online, nakoniec aj IELTS aj iné veľké systémy sa minimálne posúvajú v tom, že robia skúšky cez počítač. Aj keď je to stále ešte v učebni. To je tiež veľká téma, kedysi sa hovorilo, že keď robíš test na počítači, je to ťažšie, ako keď krúžkuješ perom. Preto by sa to malo reflektovať a skóre by malo byť nižšie.

Ale v súčasnosti už aj malé deti vedia klikať na mobil, pričom ešte nevedia písať perom. Pomaly sa to už otáča. Čiže online určite.

Ďalej tiež automatické hodnotenie, to je ďalšia veľká téma, na ktorú sa pozeráme aj my. Otázka je, či bude vôbec nutné, mať nejaký test, ale ja si myslím, že áno. Stále zostane potreba mať dôkaz testu.

Ďalšia veľká téma je druh testu. My aktuálne ponúkame test na všeobecné použitie, ale potom sú aj špecializované testy na jednotlivé zamestnania. To je tiež téma, či to má zmysel. Na jednej strane áno, pretože tam máš custom otázky, špeciálne k danej profesii, ale potom keď zmeníš zamestnanie, nevieš to použiť ďalej.

My nerobíme takýto dlhodobý plán na budúci rok. Minulý rok, resp. tento rok sme dokončili dve veľké veci, vďaka ktorým sme sa dostali do hry veľkých hráčov. To je to, že na rozdiel od iných testov testujeme aj speaking a writing, to je veľká vec.

Ďalšia vec je, že vieme overovať identitu ľudí. Toto sú veľké veci, ktoré aktuálne ešte ideme vylepšovať. Čiže to je najbližší plán. Plus budeme pridávať prepojenia na jednotlivé ATS-ká. A potom ďalšie veci, ktoré väčšinou reflektujú nejaké požiadavky od zákazníkov. Čiže zákazníci prídu s niečím a my to zhodnotíme, či chceme do toho ísť, alebo nie.

Prvá vec je, o akého veľkého zákazníka ide. Druhá vec je, ako je to náročné a nakoniec je, či to je požiadavka od jedného zákazníka, alebo ju dostávame z viacerých strán. Toto sú základné veci.

Nerobíme nejaký formálny biznis case na to, že koľko človeko-hodín a tak. Skôr je to o tom, že ak to má zmysel, alebo to má napríklad konkurencia, tak to sprioritizujem.

Je to SaaS model, pridávame to pre všetkých, ak to má pre všetkých zmysel. Máme nejaké špecifické veci, ktoré sú len pre niektorých nastavených zákazníkov, ale ak ich chce aj niekto iný, vie ich dostať. Je to čisto iba o tom, aby to nebolo zbytočne preflákané nastaveniami, ktorým by ľudia nerozumeli. Čiže áno. Všetky updaty, pridávanie nových otázok ide pre všetkých.

Ja pracujem z domu. Keďže pokrývam celý svet, u mňa je výzva zmanažovať si to. Ráno začínam Áziou a večer je Amerika. Nemôžem robiť od 8 do 17. Väčšinou to funguje tak, že ráno vstanem, kedy potrebujem, nebudím sa na budík.

Prvá vec je, že si pozriem, aké maily nabehli v noci, to je môj budík. Keď položím mobil, už mi v hlave ide čo budem robiť a to ma zobudí. V priebehu dňa riešime veci s vývojom a poobede nastupuje región Amerika. Máme distribútora v Kanade, v Južnej Amerike máme celkom silných partnerov, takže riešim ich. Tí väčšinou začnú o 16:00 a idú až do večera.

Tak tak. Funguje to tak, že tam, kde mám partnerov, to ide cez partnera. Čiže ku mne už dochádzajú len sumárne requesty a otázky. To je vlastne tá výhoda, že nie som teritoriálne obmedzený. Fungoval som aj tak, že pred rokom som bol 3 mesiace v Kolumbii, kde máme veľkého partnera.

Tak sme obchádzali jednotlivých partnerov a budovali sme biznis. Ešte som nespomenul niektoré nástroje, ktoré používame. Okrem Google apps používam Skype na telefonovanie. Mám virtuálne UK číslo a viem s ním ísť hocikam. Fungujem s ním, či už som v Columbii, Turecku alebo v Poľsku. Čiže je to veľmi flexibilné.

Čo je ešte veľká challenge sú arabské krajiny, ktoré nemajú víkendy, resp. ho majú posunutý. Zdá sa mi, že oni nepracujú v piatok a sobotu už začínajú písať ako draci. Čiže okrem časového posunu, mám posunuté aj víkendy.

Dobre. Teraz v lete som riešil coworking, pretože som tu mal stážistu z Francúzska, tak som chvíľku robil aj v kancelárii. Ale vzhľadom na to, že potrebujem pokryť celý čas, u mňa nemá veľký zmysel byť niekde a potom sklapnúť notebook. Je pre mňa jednoduchšie robiť z domu a urobiť si voľno vtedy, keď potrebujem.

Už nie. Myslím, že posledné 2 mesiace pustili aj slovenskú firmu. Práve z tohoto dôvodu sme išli do Braintree, že tam stačila aj slovenská firma.

Ďalšia vec je, že dostávame veľa otázok ako sa dá platiť, ak ľudia nemajú kreditku, napríklad v Afrike. Toto sú veci, ktoré musíme riešiť. Sú tam 3 možnosti - Western Union, MoneyGram, ale tam sú vysoké poplatky pre daného užívateľa, platba na účet je problematická, takže toto sú veci, ktoré musíme riešiť.

To je taká niche, že to pre nás nie je aktuálne. Nedávno sme pustili Apple pay platbu a Google pay platbu. Už to robí nejaké 2 % platieb, čiže málo a tieto kryptomeny by asi nemali ani zmysel.

Nie nemám. Nepoužívam.

Ďakujem.