2. Milan Sanitra: Predaj vlasových prípravkov a prevádzkovanie coworkingu

V tomto rozhovore s Milanom Sanitrom sa dozviete:

Kde všade môžete počúvať Podnicast?

Odkazy na najdôležitejšie veci z 2. epizódy

• Nanogen.sk
• coworking Space-Up
• Robert Kiyosaki

Profil podnikateľa

Milan Sanitra je zakladateľom a CEO firmy SANvest s.r.o., prevádzkuje coworking Space Up v Bratislave a je výhradným distribútorom značky Nanogen na Slovensku. Vyštudoval Ekonomickú univerzitu v Bratislave, odbor bankovníctvo.

• Celé meno: Ing. Milan Sanitra
• Odkazy na sociálne siete:
  • LinkedIn
  • Instagram
• % vo firme: 100% v SANvest s.r.o.
• Základné informácie: 
  • Milan je zakladateľom a CEO firmy SANvest s.r.o.
  • prevádzkuje coworking Space Up v Bratislave a je výhradným distribútorom značky Nanogen na Slovensku
  • vyštudoval Ekonomickú univerzitu v Bratislave, odbor bankovníctvo
• Zaujímavosti a pikošky:
  • Nanogen zamestnáva profesionálnych farmakológov, biochemikov a vedcov v oblasti kozmetiky, ktorí spolupracujú s univerzitami a výskumnými nadáciami po celom svete. Venujú sa napríkad genetickému testovaniu vypadávania vlasov či novým chirurgickým procedúram
  • Nanogen produkty sú odporúčané a schválené poprednými chirurgmi, trichológmi a odborníkmi v oblasti riešení vypadávania vlasov - ako napr. klinikou transplantácie vlasov Folliclinic či Dr. Farjo, ktorý je označovaný ako popredný svetový vlasovo-transplantačný chirurg a i.

FIRMA:  

• Názov firmy: SANvest s.r.o.
• Rok založenia: 25.3.2009
• Obrat v roku 2018:
  • Tržby: 135 486 €
  • Zisk: 14 802 €

• Čomu sa firma venuje: distribúcii vlasových prípravkov značky Nanogen a riadeniu coworkingového priestoru Space Up
• Projekty:
  • Space Up Coworking & Events je priestor na 1300m2, v ktorom nebudeš mať pocit, že si zavretý v kancelárii. Má trendy dizajn, bar, lehátka na terase, chill-out zónu, môžeš si zahrať na xboxe či osprchovať sa, ak prídeš napríklad priamo po tréningu
  • Space Up je tiež dejiskom rôznych prednášok a meetupov, dokonca zorganizovali vlastný lyžiarsky zájazd
  • Nanogen je spoločnosť, ktorá bola založená v Londýne v roku 2001. Je svetovým lídrom v revolučných riešeniach proti vypadávaniu vlasov, na kozmetické zahustenie riedkych vlasov a tiež obnovy ich rastu. 
  • Nanogen.sk je jediným a výhradným distribútorom tejto značky na Slovensku
  • Nanogen vyvinul spoluprácou farmakológov, biochemikov a vedcov účinné Nanogen sérum, ktoré podporuje rast vlasov pre mužov i ženy a je celosvetovo odporúčané. Značka tiež ponúka zahusťovač vlasov, ktorý má podobu keratínových vlákien a v ponuke nájdete aj starostlivosť o riedke vlasy a vlasovú pokožku žien

Prepis 2. epizódy podcastu s Milanom Sanitrom

Čau Peťo.

Ešte raz ahoj Peťo, som rád, že tu teraz môžem byť a absolvovať tento rozhovor.  K tejto značke som sa dostal takým klasickým spôsobom, pozeral som si na internete, čo existuje. A našiel som fórum, myslím, že to bolo v Čechách, kde opisovali túto značku, že je vynikajúca. Ale že sa nedá dostať nikde na Slovensku ani v Čechách a musia si ju objednávať.

Tak som sa rozhodol, že im napíšem. Vždy ma lákalo mať svoj internetový biznis a tento produkt spĺňal všetky parametre, ktoré som chcel, aby produkt mal. Nebol drahý, riešil problém, ktorý som aj ja riešil, boli naň dobré referencie. Tak som napísal tejto spoločnosti, urobila sa prvá objednávka. Prvé, na čo som tlačil bola exkluzivita, ktorú som chcel mať, aby išlo v budúcnosti všetko cezo mňa a aby som nemal problém. To sa mi podarilo vydobyť. 

Áno, mali už s týmto skúsenosti, výhodou bolo, že to nebola značka, ako napr. Adidas alebo L'oreal. Dvere boli otvorené. Pýtali sa ma, ako si predstavujem predaj, koľko výrobkov by som chcel predať ročne. Urobil som si biznis plány, ktoré som im poslal. Sám som úplne nevedel, ako to bude, ale v začiatkoch je niekedy dobré zariskovať. 

Páčilo sa im to a na základe toho sme podpísali zmluvu. Samozrejme, dôležitá je prvá objednávka, na ňu treba mať nejakú investíciu. Keď už som objednal tovar, to ich presvedčilo. A spolupracujeme už teraz 6-7 rokov.

Práveže nie, Peťo. Na Slovensku a v Čechách túto značku poznalo málo ľudí. My sme teda začali úplne od piky a začali sme ju až my uvádzať tu na trh. Takže toto nebola úplne výhra. Teraz tí, čo sa pohybujú v danej problematike ju už poznajú. Ale toto nebolo od začiatku, všetko sme začali my. Čiže stránka, SEO, PPC reklamy. Všetko som sa učil popri tom. Toto je možno taká rada, že sa netreba báť. Aj keď to nie je úplne známa značka, dá sa presadiť na trhu.

Mám kolegu Mareka, s ktorým spolupracujem od začiatku, jemu sa tento nápad veľmi zapáčil, zobral som ho do tímu. A išli sme napriamo do lekární. Chytili sme lekárne ako Dr.Max, alebo v Eurovei bola ešte predtým iná značka lekárne. A tieto nám otvorili dvere do iných.

Ale lekárne neboli až taký biznis, ale nebolo ťažké dostať sa do nich. Ak je dobrý produkt, dá sa s nimi dohodnúť. Sú otvorení spolupráci, záleží im najmä na tom, aby bol predaj. Jedna vec je dostať sa do lekární, čo je tá jednoduchšia cesta, ale ťažsie je potom zabezpečiť, aby sa tovar z lekární dostal ďalej.

V lekárňach nemáte predajcu, nikto nebude zákazníkom hovoriť ''kúpte si tento produkt''. To nie je váš predajca. A treba aj ich motivovať, aj robiť reklamu, osvetu, či už v televízii alebo inde. Čiže je jednoduché dostať sa do lekárne, ale je ťažšie zabezpečiť obraty, aby lekáreň potom produkt znova objednala.

Teraz nás je už trošku viac v tíme, ale skôr je to externá pomoc. Máme agentúru, ktorá nám rieši reklamu na internete, máme ľudí, ktorí nám píšu články, máme obchodníkov, ktorí behajú po lekárňach. Takže teraz nás je už asi 10, plus externých ďalších asi 10.

K tomuto by som rád povedal, že sme robili aj offline marketing, keď sme boli v lekárňach, mali sme billboardy na diaľniciach, boli sme v rádiách atď. Zisky neboli vôbec také, aby pokryli náklady. Potom sme sa preorientovali na online.

Robíme samozrejme stále aj lekárne, ideme do nich investovať viac, ale ideme aj do online. Klasicky SEO a potom ideme cez PPC kampane, ako je Google AdWords, sociálne siete - Facebook. A emailový marketing nám tak isto výborne funguje.  

Tržby z offlinov sú percentuálne asi 30%, z onlinov 70%, ale ziskovosť na online je úplne iná, ako na offline. Vieme si krásne merať kampane, vieme presne odkiaľ človek prišiel - či AdWords, či Facebook. To sa vôbec nedá porovnať s nejakou offline kampaňou, ako sú billboardy atď.

Áno, podporujú určite. Keď je človek v lekárni, zadá si do Googlu náš názov, dozvie sa ďalšie informácie a hneď sme prví.

Na začiatku sme si to riešili sami, sami sme si balili balíky. Chodil som na poštu, chodil ku mne domov GLS kuriér.

Hej, to bol začiatok. Ale potom sme prišli na to, že existuje fulfilment a spolupracujeme už iba s Fulfillment s.r.o. Tam máme všetky produkty. Príde nám tovar z Anglicka priamo tam, oni si to rozdelia a my tovar ani nevidíme. Keď príde objednávka, je prepojená s fulfillmentom automaticky. Riešime iba keď človeku nepríde objednávka, alebo je poškodená.

Mám na starosti smerovanie firmy, rozhodovanie, ako urobíme marketing, do čoho zainvestujeme. To, čo ma najviac baví, čomu som sa najviac venoval aj pri tomto, je SEO. Kontrolujem agentúry, ako im to ide na AdWords, strategické veci. Priznám sa, že sa Nanogenu v tejto dobe venujem už málo, iba nejaké 1-2 hodinky týždenne. Operatívu už neriešim.

Keďže sme chceli mať exkluzivitu, podpísali sme zmluvu, kde podmienkou je, že musíme mať nejaký objem kvartálne, vždy si to kontrolujeme. To je jediná podmienka, ktorú s nimi máme. Všetko ostatné si riadime sami. Samozrejme sú nejaké veci, ktoré musíme dodržiavať, napr. nemôžeme tieto produkty predávať cez affiliate. Ale spolupráca funguje na tom, že musíme dodržať objem. Samozrejme, keď chodíme na výstavy ako Interbeauty a tak, máme od nich podporu, ale čisto finančnú. Inak sme samostatná jednotka.

Ja som sa rozhodol pre vlastnú značku, lebo ako som už spomínal, nie je tam žiadna podpora, všetko sme sa učili sami. Všetkými vecami sme si prešli ako keby to bola naša značka. A do ostatných krajín som sa rozhodol ísť s vlastnou značkou a nebyť v riziku, keď sa náhodou s tou firme niečo stane. Napr. brexit sme teraz riešili, môže sa hocičo stať. A americký trh som vždy chcel vyskúšať, je to predsa jeden jazyk na veľké množstvo ľudí.

A funguje to na rovnakom princípe ako tu. Našli sme si tam fulfillment, máme fabriku, ktorá nám vyrába produkty. Máme aj v Nemecku jednu fabriku. Je to kozmetický produkt, musí spĺňať FDA, preto sme si našli fabriku priamo v Amerike, ktorá na to má certifikáty a na to treba dávať pozor.

Rozhodol som sa ísť tou istou cestou ako na Slovensku a v Čechách. Vlastný eshop, vlastné SEO, vlastné PPC, nešiel som cestou Amazonu. Amazon je skvelý, rozmýšľaľ som o ňom ako o prvej alternatíve. Ale keď som si popočúval zahraničné podcasty a viac som sa do toho angažoval zistil som, že sa ťažko dostať k dátam, ktoré potrebujete. Neviete odkiaľ vám príde klient, nepoznáte dáta, s ktorými my veľa robíme. Preto som sa rozhodol ísť cestou eshopu.

Určite áno. Mali sme aj veľa emailov, či sme aj na Amazone, pre nich je to istota. Aby si sa do Amazon dostal, musíš prejsť filtrom a Američania mu veria. Už aj kvôli tomu, že je to referencia byť na Amazone a niektorí by si produkt objednali.

Ale cestu, či eshop alebo Amazon na začiatku - zvolil som eshop práve kvôli dátam. Aj vzťah so zákazníkom a email marketing je úplne iný. Kampane, ktoré robím na Facebooku, AdWords atď. sú veľmi dôležité. A drahé. Čiže určite chceme.

Je, veľká. Klik na AdWords sa hýbal okolo 1 dolára. Musíte tam mať jednak veľkú maržu, aby sa to oplatilo. Myslím si, že so 100% maržou už neurobíte veľkú vodu na Adwords. To isté na Facebooku. Prekliky sú šialene drahé. Čiže musí tam byť veľmi dobre zvládnutá ekonomika produktu. Boli sme prekvapení, je to neporovnateľné so Slovenskom a Českom. Teraz sú trhy u nás, v Maďarsku, Rumunsku, v Bulharsku krásne, čo sa týka preklikov, robení kampaní online.

Hej, aj penetrácia trhu je úplne iná. V Čechách je eshopov neskutočne veľa, v Maďarsku sa to rozbieha. Ešte by som spomenul, že Mojmír Mesároš je náš PPC špecialista a ukázal nám ešte pri Nanogene na Slovensku a v Čechách aký má náš produkt potenciál a koľko môžeme vyťažiť z PPC kampane. Nikdy som tomu neveril, ale naozaj, keď je to dobre nastavené, keď sa dáta zbierajú a na základe nich sa rozhoduje a vyberie dobrá agentúra, ktorá tomu rozumie, tak to PPC je naozaj smerodajné.

Takže sú to 3 kanály, ktoré nám zarábajú - organika, PPC a email marketing. A je to rozdelené skoro na 33:33:33 %. No a Mojmír Meszároš nám robil aj kampaň v Amerike, ja som musel trošku odložiť túto časť biznisu, pretože som sa venoval coworkingu, ale teraz opäť idem do toho naspäť. Takže dúfam že sa stretneme potom a poviem vám presne, koľko som zarobil 🙂

Mal som také obdobie v biznise, kedy už Nanogen celkom išiel a potreboval som si oddýchnuť od online-u. A hľadal som, čo by mi opäť prinieslo chuť pracovať. Takže mal som rozbehnutý Nanogen, z ktorého som mal pasívny príjem, ktorý bolo treba udržiavať a hľadal som nejaké vzrušenie alebo naplnenie.

Bol som členom coworkingu, bol to Connect v starej Cvernovke, ktorý tam skončil. My sme sa potom presťahovali s Connectom na Košickú, kde priestory neboli ideálne a veľa ľudí aj odišlo. Tak som hľadal aj ja nejaké priestory, že by to bolo celkom fajn. Connect tím sa trošku rozpadol, Naďa odišla do Grécka.

Našiel som potom tento priestor, povedal som si, že je to celkom fajn myšlienka, máme dobré základy, ľudia by išli ďalej do nových priestorov, boli tomu naklonení. Takže som mal už ľudí, mal som obsadenosť asi 20%, čiže štartovacia čiara pre mňa bola v tomto.

Týmto Connectu aj ďakujem, pretože veľa vecí som odtiaľ pochytil, skopíroval, a iba pokračujem v myšlienke, ktorá sa mi veľmi páčila, keď som bol členom Connectu. Komunita, ako to rozbehli. Vaco s Naďou a Jankou urobili vynikajúci projekt, chcel som aby to neutíchlo a pokračujeme ďalej.

Toto je vďaka eshopom. Pre banky som už nebol malý klient, zobral som si úver na firmu a išiel som do toho. Začali sme sekať, búrať steny a som v tomto skôr kamikaze. Do tohto Space Up-u som išiel pocitovo, mohlo to dopadnúť všelijako. Aj prerábka sa vyšplhala vyššie, ako sme mali vyrátané.

Rátali sme so 60.000€ a sme asi na 100.000€.

Mal som vyrátanú ekonomiku, bolo to myslím 50 ľudí, to by mohol byť taký ten break, že by to mohlo byť na nule. Ale coworking je veľmi živelný. A stále to chce nejaké investície, vidíš, napríklad podcastové štúdio 🙂

Môžete si urobiť plán, čísla, koľko ľudí potrebujete mať, ale v konečnom výsledku je to aj tak iba približné. Nerátal som s veľa vecami ako je zásobovanie baru, koľko bar zarobí. Nerátal som s prenájmami, ktoré máme už teraz celkom zaplnené. Nerátal som, že ľudia prídu a povedia, že u nás chcú mať večierok… A to nám veľmi pomohlo hneď od začiatku, že sme mali prenájmy a mohli sme ďalej investovať a posunúť sa.

Hlavný prínos sú určite členstvá, veľa nám robia kancelárie, po nich je celkom veľký dopyt. Ekonomika je teraz nastavená tak, že členstvo nám urobí asi nulu, a prenájmy sú peniaze navyše. Coworking som vôbec nerobil kvôli peniazom, išlo skôr o naplnenie sna. Aj keby to bolo mínus 1000 - 2000 € mesačne, aj tak by som si to chcel udržať.

Tak ako sa píše v knihách, keď robíte niečo, čo vás baví, peniaze nejako prídu. Neveril som tomu, ale teraz vidím, že peniaze nejako prídu s členmi. Aj keď robíme nejaké investície, nerozmýšľam nad tým, aký to bude mať prínos. Chceme robiť terasu, bude naozaj iba pre nás, nebude z toho žiaden prínos, ale chcem, aby sme sa tu dobre cítili. V tomto prípade je biznis naozaj asi až na 3. mieste.

Tým, že som bol členom v Connecte, pokračoval som tým, čo už oni mali. Pozrel som si ako je na tom konkurencia a ceny som položil trošku nižšie, lebo ani náš coworking nie je 100% vyšperkovaný. Ceny som dal nižšie ako u konkurencii, lebo teraz coworkingy veľmi vyrástli v Bratislave. Samozrejme, vždy si pozeráte konkurenciu, keď stanovujete ceny. Išiel som nišie, ako sú top coworkingy, povedal by som, že my sme skôr béčkový priestor.

Keď som bral tento cowork, predo mnou bol ešte jeden záujemca a ten čakal na parkovanie vedľa, ktoré bolo uzavreté. Parkovanie sa nakoniec neotvorilo a potom mi volal správca, že je to teda vaše. A o mesiac na to parkovanie otvorili. To bol osud.

Hej, tiež som prekvapený z toho, ako rýchlo sa to zaplnilo. Osobne si myslím, že je tu priestor na coworkingy. Celosvetový trend je absolútny nárast, do r. 2020 alebo 2023 sa má zvýšiť tento spôsob práce, takže podľa mňa je priestor.

Otázka je, čo je vlastne coworking? Aby to nestratilo zmysel. Aby to nebolo robené iba kvôli biznisu, aby to bolo budované na základe komunity, shareovania informácií, priateľstiev. Lebo mám pocit, že veľa ľudí do toho ide biznisovým spôsobom. Ale priestor je, stále je dopyt, aj keď sme plní, ľudia stále vyhľadávajú tieto priestory.

Chceme terasu urobiť, nejaké cvičenie vonku na terase, dokončovať detaily. Chceli by sme aj začať robiť vlastné eventy. Zatiaľ máme iba externé.

Presne pre tieto veci to robím. Je to možno klišé, ale hreje ma to, keď sú tu ľudia radi a šťastní.

Tých bolo neskutočne veľa. Ale asi taký najväčší, že som sa nevenoval Nanogenu na 100% a robil som na viacerých projektoch pre peniaze. Chcem som rýchlo zarobiť. Mali sme potraviny zo zahraničia, skúšali sme vlastnú značku presadiť, sľuby kamarátov, že to pôjde. Veľa som do toho investoval, popožičiaval. Bol som na 2-3 stoličkách a tak to aj dopadlo. Prišiel som o veľa peňazí.

Vždy som si myslel, že niekto iný mi zarobí peniaze, ale boli to iba sľuby. Toto bol najväčší fail, bolo to niekoľko rokov dozadu. Ale na druhej strane to bola aj najväčšia vzpruha. Musel som úplne inak začať rozmýšľať, ako to naštartovať, aby som splatil všetky veci.

Presne. Naučil som sa, že treba byť trpezlivý. Treba denno-denne pracovať a výsledky prídu. Keď už je jedna vec rozbehnutá, ako napr. Nanogen, vtedy už je možno priestor. Nemusel som sa báť failu, ako sa mi stal predtým.

Neviem, či by som povedal konkrétnu knihu, ale každý asi pozná Kiyosakiho. Začínal som s ním a veľmi dobre sa mi čítal. Nebola to jedna konkrétna kniha, skôr súbor jeho kníh. Páčilo sa mi, že nebol úplny žralok.

Čítal som knihy aj od Trumpa a porovnával som ich s Kiyosakim. Trump je taký, že ak niekto urobí chybu, ide ho zožrať, aj jeho slovník je úplne iný, ako používa Kiyosaki. Je tam príbeh, kde prišiel o investície, jeho partner odišiel a nechal mu všetky dlhy na krku, a presne to sa mi stalo. A Kiyosaki nešiel súdnou cestou, nenaháňal partnera, nešiel od neho pýtať peniaze. Ale dohodol sa s investormi, ktorým peniaze dlžil, a išiel to riešiť nie silou, a berie na seba zodpovednosť. A jeho knihy sú o tomto a to mi zmenilo život, jeho som čítal veľmi často.

Riadim sa jedným mottom - ''Nauč sa tancovať v daždi.'' To znamená, že ak máš nejaké zlé obdobie, treba byť šťastný, spokojný s tým, čo človek má.  

Ďakujem aj ja, Peťo.