23. Andrea Basilová (Sensoneo): O smart manažovaní odpadu #rozhovor

V tomto rozhovore sa dozviete:

Stačí dať PLAY:

Profil podnikateľky

Celé meno:

• Andrea Basilová

Odkazy na sociálne siete:

% vo firme:

• spoluzakladateľka a PR manažérka SENSONEO j. s. a.

Základné informácie:

• Andrea je spoluzakladateľka a PR manažérka spoločnosti Sensoneo - globálneho poskytovateľa komplexných riešení pre smart manažment odpadov, ktoré umožňujú mestám a spoločnostiam optimalizovať náklady, zvyšovať ohľaduplnosť k životnému prostrediu a zlepšovať kvalitu života
• Sensoneo kombinuje unikátne ultrazvukové Smart senzory, ktoré viackrát denne monitorujú zaplnenie kontajnerov, so sofistikovaným softvérom, čo mestám a spoločnostiam umožňuje optimalizovať realizovať strategické rozhodnutia na základe dát
• zvoz odpadu tak môžu realizovať podľa skutočnej potreby, navrhovať optimálne zvozové trasy, zvážať po najkratších a najbezpečnejších cestách a tomu tiež prispôsobiť technologické a ľudské zdroje
• Sensoneo vznikol ako startup, ktorý v lete 2017 získal investíciu 1 milión eur od investorov Credo Ventures, Y Soft Ventures a súkromných investorov investičnej platformy Crowdberry
• v marci 2019 získalo od slovenských a českých investorov druhú investíciu - 1,2 milióna eur, ktorú riadila investičná platforma Crowdberry a Sonoma

Zaujímavosti a pikošky:

• riešenie Sensoneo je aktuálne nasadené vo viac ako 140 projektoch v 30 krajinách sveta
• veľkému záujmu sa teší v západnej Európe, Severnej a Južnej Amerike, na Blízkom Východe, Austrálli, Novom Zélande, využívajú ju aj školy, univerzity či nemocnice
• na Slovensku je riešenie nasadené približne v 20 mestách, najvýraznejšiu skúsenosť s jeho využívaním majú Nitra, Trnava, Hlohovec, Trenčín, Malacky a k väčším lokálnym zákazníkom nedávno pribudla aj Praha
• Sensoneo bolo prvým riešením tzv. „tretej strany“, ktoré implementovalo svoje senzory do prvej úzkopásmovej siete internetu vecí NBIoT v USA a cďaka tomu začalo úzko spolupracovať s centrálou americkej spoločnosti T-Mobile
  
• spolupracuje tiež so Smart City divíziou spoločnosti Huawei, NOKIA a Microsoft

Ocenenia:

Produkty:

FIRMA:

• Názov firmy: Sensoneo j. s. a.
• Rok založenia: 9.3.2017
• Obrat v roku 2018:
  • Tržby: 392 034 €
  • Zisk: -484 445 €

Ďalšie rozhovory o Sensoneo:

Prepis 23. epizódy podcastu s Andreou Basilovou

Ahoj.

Záber našich zákazníkov je veľmi široký. Tým, že správa odpadov je predovšetkým oblasť, ktorá sa týka miest, obcí a firiem, ktoré si potrebujú nejakým spôsobom spravovať odpad, tak to je vlastne náš najširší záber. Pomáhame im práve v tom, aby odpad spravovali na základe dát, reality a nie podľa nejakých doterajších zvyklostí.

Presne tak.

Úplnou náhodou. Projekt sme spolurozbiehali s manželom. V tom čase mal svoju IT firmu, kde sa venovali riadeniu komplexných IT projektov a úplnou náhodou sme sa dozvedeli o tom, že mesto Nitra nasadilo v tej dobe vo veľkom polopodzemné kontajnery.

Práve pri ich zvážaní prišli na to, že tam chodia úplne zbytočne. Zvoz stojí veľké peniaze, čo nie je úplne bežne známa informácia a ľudia si to vôbec neuvedomujú. Vozidlo, človek a čas, ktorý sa tým strávi je veľmi cenný a navyše veľakrát zistili, že zvážajú poloprázdny kontajner, pretože tieto polopodzemné kontajnery majú násobne väčšiu kapacitu ako bežné.

Práve preto sa rozhodli nejako to zefektívniť. Riešenie, ktoré by im pomohlo poznať stav v kontajneri hľadali naprieč celou Európou a nepodarilo sa im to. My sme to v tom čase zobrali ako takú hodenú rukavicu. V širšej rodine sme mali šikovného hardvéristu, ktorý sa toho chopil.

Manžel sa venoval softvérovej časti a v krátkom čase sa nám podarilo prísť v prototypom, ktorý bol v tej dobe ešte taký veľký, ako škatuľa od topánok. Postupne sa zmenšoval a tiež sme rozšírili funkcie, ktoré dokázal vykonať. Mali sme to šťastie, že sme boli okamžite na začiatku pri klientovi, ktorý nám dával veľmi cennú spätnú väzbu. Klient sa sám o to snažil, aby bolo riešenie funkčné. Napredovanie šlo naozaj veľmi dynamicky.

Presne tak. Nám sa v krátkej dobe podarilo vyladiť prokut tak, že sa mohol komerčne nasadiť.

Áno. Potom sme samozrejme zmenšovali veľkosť, pridávali sme ďalšie funkcie. Okrem toho, že senzory monitorujú úroveň zaplnenia, tak sledujú aj ďalšie veličiny - teplotu, náklon, prevrátenie kontajnera, požiar a tak ďalej. Veľmi prínosné sú hlavne štatistiky, ktoré spracovávame tak, aby boli vo výsledku uchopiteľné a ľahko použiteľné pre ľudí, ktorý odpad spracujú. 

Áno, pričom verzia, ktorá išla do kontajnera už nebola taká veľká, to by nebolo použiteľné. Už to vyzeralo inak, bolo to menšie, kompaktnejšie aj keď ešte to nemalo taký pekný design, ako to má teraz. Zaplnenie neurčujeme podľa nejakej tretiny, polovice, ale sú to presne percentá. Zaujímavé je, že odpad dokážeme monitorovať bez ohľadu na to, v akom skupenstve je. To znamená aj sklo, aj plasty, aj papier, aj zmiešaný odpad a dokonca aj tekutiny. Takže nás záber toho, čo dokážeme robiť veľmi rozšíril.

Čo sa týka hardvéru, momentálne nemáme platný patent. Akurát sme v patentovom konaní v prípade jedneho senzoru, ktorý sa volá mikrosenzor a má jednu špeciálnu otáčaciu hlavicu, je veľmi maličký a ten je v štádiu schvaľovania.

V našom prípade väčšina softvérových aplikácií stavia na to, že senzor je perfektný. Že prináša rýchlo skvelé dáta, s ktorými môžeme pracovať a pokiaľ sa na ne nedokážeme spoľahnúť, nie je ten softvér úplne zmysluplný.

V našom prípade áno. Je to vec, ktorá v širšom investorskom vnímaní nie je úplne pozitívne braná. Všetci sú skôr zameraní na blockchain, softvér, hlavne nič nevyrábať, nemať problémy. Odpadové hospodárstvo je však veľmi špecifické. Je to prostredie, ktoré je špinavé, mení sa, je vystavené rôznorodým teplotným podmienkam a vy tam musíte jednoducho obstáť. Bez toho sa nepohnete.

Ešte doplním, že tam bolo aj Crowdberry.

Traja boli.

Ono vo všeobecnosti sme mali neskôr ďalšie investičné kolo. Máme veľkú výhodu v tom, že sa nám potenciálni investori ozývajú sami. Čiže sme neboli v štádiu, že by sme nejako intenzívne oslovovali, skôr to bolo naopak. 

My sme si vyberali investorov podľa toho, aby peniaze, ktoré nám dali, boli smart. To znamená, že sme hľadali ľudí, ktorí sú lokálni, ktorí majú pochopenie o tom, kde sme organicky vyrástli a ktorí majú špecifické znalosti v určitých oblastiach, či už je to logistika, alebo partnerský program, pretože to je spôsob, ako my predávame a distribuujeme riešenie do sveta a množstvo ďalších vecí.

Z toho všetkého, čo som zatiaľ mala možnosť zistiť ohľadom investorov, tak ten úplne prvotný moment, ktorý ich k vám posunie, je presvedčenie, že veríte zakladateľovi. Potrebujú predovšetkým získať dôveru v osobu, tak isto nie sme startup, v ktorom by sa dali dokopy študenti po strednej škole. Tým samozrejme nemyslím nič zlé.

Všetci sme na prahu 40-tky, máme za sebou iné skúsenosti, ktoré vo výsledku dojem ešte umocňujú, plus tam zohralo veľmi veľkú rolu samotné riešenie, ktoré je veľmi ľahko škálovateľné do sveta. To je vlastne to zaklínadlo, na ktorom oni dosť fungujú.

Áno.

Áno. My sme to rozbehli dvaja, v tej dobe, keď sme to skúšali s Nitrou. Chceli sme si to vyskúšať, ako to funguje. Veľmi dlhý čas to bol pre nás side job. Ja som bola na materskej, alebo rodičovskej. Postupne sme mali za sebou 3 deti.

Mali sme pri sebe ešte jedneho kamaráta, ktorý nám pomáhal so softvérom. Až v čase, kedy sme sa prihlásili do Startup Awards, sme sa prvýkrát zamysleli nad otázkami ako je biznis potenciál, veľkosť trhu a o riešení, ktoré sa dá využiť veľmi široko. Vtedy sme si povedali ok, ideme do toho investovať, vidíme, že sa ľudia o to zaujímajú a rozhodli sme sa len pre Sensoneo.

Treba povedať, že všetci z našich investorov pre nás majú veľký význam. Sú to ľudia, ktorým môžeme kedykoľvek zavolať a robíme to vždy, keď to považujeme za potrebné, keď sa potrebujeme poradiť, alebo nasmerovať, alebo keď hľadáme odpoveď na veľmi špecifické otázky. 

Rovnako to bolo v prípade Whitesoftu, čo je česká firma, ktorá predáva tak isto partnerským spôsobom ako my. Od nich sme sa naučili o pricingu veľmi veľa. Pretože ich biznis model je veľmi podobný.

V prípade Crowdberry sme sa takisto dostali k jednotlivcom spomedzi všetkých investorov, ktorí boli pre nás veľmi prínosní z pohľadu logistiky, skladového hospodárstva, pretože my riešime výrobu, čo je zapeklitá časť a musí byť  zvládnutá čo najlepšie, aby nám to nerobilo zbytočné starosti.

Pre nás bolo zaujímavé to, že to chceme držať lokálne. Crowdberry združuje ľudí práve zo Slovenska a z Čiech. Takisto tá možnosť, ísť s nimi do kontaktu, poradiť sa, bola veľmi lákavá, čiže kvôli tomu.

Áno. Prvá investícia bola trošku väčšia, ako to spravidla býva pri Seed Investmente 1 milión eur. Mali sme prvých zákazníkov lokálnych v tej dobe. Boli to mestá a profesionáli v odpadovom hospodárstve, zvozca elektroodpadu a a všetci tí, pre ktorých mal tento typ riešenia zmysel.

Určite tím. To je veľká vec, ktorú musí každý zakladateľ firmy prísť, že je to veľmi dôležité a nekoncentrovať všetku knowledge a rozhodovanie priamo u seba. Práve výber ľudí je kľúčový, ako sa vám bude dariť.

Môžete mať mega riešenie, pokiaľ sa vám ho nepodarí správne predať, vyrobiť, je to celé len pekná idea. My sme prvú investíciu využili predovšetkým na rast tímu a na oslovenie nových trhov.

V priebehu prvého roka, po prvej investícii sme sa dokázali dostať do 20 krajín. Presne sa nám podarilo, že peniaze prinášajú príležitosť ísť do iných krajín, ísť na výstavy, kde sa odpad a smart city riešenie, čo je presne kategória, kam my spadáme, riešia.

Momentálne je to tak, že ponúkame veľmi variabilný model. Buď sú firmy, pre ktoré je zaujímavejšie len senzory a softvérovo ich využívať tak, ako chcú.

Potom je veľká skupina firiem, ktorá si nakúpi hardvér a mesačne platí softvér a potom máme aj takých, ktorí si to riešenie prenajímajú. Veľmi záleží o akého zákazníka ide, či rieši peniaze súkromne na firmu, alebo či je to nejaká municipalita, kde je to vždy oveľa citlivejšie a kde sa postupuje naozaj dlhodobo a pomaly.

Najskôr si urobia proof of concept, či tá technológia naozaj funguje, čo trvá nejaký čas, potom sa rozhodnú ísť do nejakého malého pilota, ten beží a potom ho vyhodnotia. Tam je to skôr o tom, že na začiatku si senzory priamo kúpia a potom neskôr sa rozhodnú, ktorý model je pre nich výhodnejší.

Presne tak.

To bola veľmi pekná cena, ktorá je Oscar v oblasti odpadového hospodárstva. Bolo to pre nás prvé potvrdenie, že komunita odpadárov, alebo proenviro zmýšľajúcich ľudí to hodnotí veľmi pozitívne.

V tom prípade tam veľmi zahralo rolu Startup Awards, ktoré už aj vtedy malo veľký cveng. Chodili tam naozaj investori, ktorí mali veľmi rozhodujúce slovo a tam to všetko začalo.

Áno. Podľa toho, koľko máme času. Veľa vecí nám aj uteká, že ich nestihneme. Alebo sa rozhodujeme ani nie podľa hlavnej ceny, ale skôr podľa toho, aký typ ľudí tam príde.

Napríklad v prípade parížskeho Innovations World Cup Series, to sa konalo počas najväčšej Real estate výstavy v Európe, ktorá sa volá BIM. V rámci nej sme si zistili a overili úplne nový stream, ktorý sme doteraz nevnímali. Facility management, property management, že to sú tiež príležitosti pre nás a práve preto sme sa tam rozhodli ísť.

Záleží od toho, že sú obrovské developerské firmy, ktoré už teraz keď projektujú budovy, tak počítajú s nejakými smart riešeniami, ktoré pri nich využijú. Akákoľvek budova potrebuje spravovať svoj odpad, nie je to ani municipalita, ani vyslovene nejaký industry park ani výroba, ktorá si potrebuje monitorovať čokoľvek v kontajneroch.

Jednoducho chcú efektívnejšie spravovať odpad, alebo napríklad hotely, ktoré takisto túto oblasť riešia. Hľadajú riešenie ako to robiť tak, aby to stálo čo najmenej, bolo to efektívne a rýchle a aby kvalita služby pre ľudí, ktorí sú v budove alebo hotely, bola dobrá.

V drvivej väčšine sú to naozaj mestá, pretože tam je tá škála a služba naozaj obrovská. To množstvo ľudí a kontajnerov, ktoré musia obhospodáriť, tie množstvá kilometrov, ktoré najazdia, pre nich to má naozaj najväčší zmysel.

Nielen to. Povedala by som, že je to o tom, že chcú pochopiť tok a produkciu odpadu vo svojom meste. Bez dát je všetko len domnienka. Napríklad v prípade Nitry, ktorá je úrovňou správy odpadu niekde úplne inde ako zvyšok Slovenska, je to vlastne mestská firma, ktorá funguje veľmi dobre, využíva množstvo progresívnych technológií, nielen z nášho pohľadu, ale aj pohľadu vozidiel a tak ďalej, tak boli veľmi prekvapení, čo zistili, keď to nasadili. 

Mysleli si, ako to všetko funguje, ako to poznajú a že im to akurát tak ušetrí pri zvoze, ale vôbec to tak nebolo. Vám sa otvoria oči v tom, ktoré mestské časti produkujú najviac odpadu, ktoré ulice sú super preťažené, kde naopak máte kontajnerov možno priveľa a zaberajú zbytočne verejné priestranstvo, kde by ste potrebovali pridať nejakú konkrétnu komoditu, kde je pomer medzi zmiešaným odpadom a separátmi veľmi veľký.

Čiže ľudia netriedia dostatočne a môžete sústrediť edukáciu do konkrétnej veci. Čiže zrazu to celé pochopíte. Máte kvalitné dáta na to, aby ste mohli plánovať odpadovú infraštruktúru lepšie. To znamená vedieť, do akej časti mesta dať aké kapacity v akých komoditách a tak ďalej. Máme softvér, ktorý využíva dáta o hustote obyvateľstva a kombinujeme to s údajmi zo štatistického úradu. Čiže my vieme kompletne zdigitalizovať odpadovú infraštruktúru v meste.

Určite. Nemá zmysel, aby ste každý utorok išli zvážať sklo, pokiaľ je plné na 30% a pritom vám papier alebo zmiešaný odpad v troch uliciach zaplní za každý deň. Jednoducho s týmto systémom viete kam máte ísť, idete po najkratšej možnej trati s vozidlom, ktorý má presne takú kapacitu, akú potrebujete. Aj to je to, čo mi v systéme zohľadňujeme. Maximálne využívame dostupné technológie a ľudí. To sú všetko veličiny, s ktorými pracujeme. Aby to auto keď sa vráti, bolo naplnené a aby sa jeho využiteľnosť maximalizovala.

Áno samozrejme.

Hej. Systém má svoje nástroje pre konkrétnych ľudí. Je operátor, ktorý si to štandardne otvorí ráno na desktope, zistí, aká je situácia. Tu je dôležité povedať, že to riešenie nie je postavené unifikovane. To znamená, že každý ho využíva tak, ako ho potrebuje a má ho upravené tak, aby ho vedel využiť čo najviac.

Nie je to o tom, že keď si nás niekto nasadí, každý má úplne rovnakú obrazovku a využíva to úplne rovnako. Nie. To je práve naša konkurenčná výhoda. Jednak to, že to riešenie vieme prepojiť s ich súčasným informačným systémom, pretože tak, ako inde platí, že my nechceme niečo meniť, pretože sme to 50 rokov tak robili, tak v tom odpadovom hospodárstve to dvojnásobne platí.

A nemusia to robiť, vyzerá to tak, ako doteraz, všetci sú spokojní, pridali sa im tam 3 nové kolónky, ktoré im ale práve pomáhajú v tom, aby vedeli, či dnes zvážať idú, alebo nie. Množstvo našich slovenských zákazníkov miest má komunálne služby ako extrémne zaťažujúci službu. Jednak preto, že poplatky sú veľmi nízke a druhá vec je tá, že ľudia, ktorí sa tomu venujú a ktorí každý utorok zvážajú sklo a nemôžu robiť kopec iných vecí.

Pretože v rámci mesta komunálne služby zahŕňajú od upratovania, zametania parkov, čokoľvek iné a keď nás napríklad nasadili zistili, že naozaj nemusia každý utorok zvážať a idú iba tak, kde to treba a v čase, ktorý im určíme. Zrazu má ten človek kopec voľného času, ktorý môže úplne inak a efektívnejšie využiť.

Keď sme to celé vymysleli, tak sme vôbec neriešili, či to pred nami niekto už vymyslel. Ale práve keď sme boli na Startup Awards niekto nás upozornil, že vo Fínsku je nejaká firma, ktorá robí niečo podobné. Povedali sme si ok, tak to je smutné, ale tá firma dostala strašne obrovskú investíciu, ale v zásade nám urobila veľmi dobrú službu.

Prvýkrat priniesla možnosť, že robme to na základe dát. Akurát že neboli úplne dokonalí v tom, ako nastavili biznis model. Nastavili to ako unifikovanú službu, to znamená, že by vám prišla sms, že kontajner je na 80% a čo s tým? My v systéme riešime aj plánovanie dopredu.

Máme tam takú možnosť, voláme ju krištáľová guľa, ktorá vám naplánuje na základe toho, že my tie kontajnery sledujeme a poznáme. Takže vieme, že teraz, keď si budete plánovať o 2 týždne, pretože teraz sú dušičky a všade bude bordel, tak si naplánujete viac ľudí a chcete vedieť, ako bude vyzerať mesto o 2 týždne a toto my vieme.

A naozaj sa to líši od reality len o veľmi málo percent, pretože my už tie dáta máme a vieme, ako sa to bude správať. Takže takýmto spôsobom to môže využiť. Ale ak vám príde SMS, že kontajneri sú na 70 % plné, tak o 16:00 nepoviem Lacovi: ,,Laco, sadaj do auta a utekaj to vysypať.'' Pre mňa je to fancy zaujímavá vec, super, ale čo s tým?

Druhá vec je tá, že my tým, že nie sme odpadári, ale technológovia, tak sme od začiatku stavili na inovatívnosť. Keď nabehli v sieti internetu veci, tak sme okamžite prispôsobili všetky senzory na to, aby sa dali napojiť na akúkoľvek sieť vo svete. To nám prinieslo zasa obrovské príležitosti, pretože IoT operátori hľadajú, čo by do siete pripojili a zistili, že nie je veľa tých zmysluplných riešení.

Smart home je špecifická oblasť, ale takýchto veľkých priemyselných riešení je veľmi málo. My sme napríklad prvá spoločnosť, ktorá bola nasadená v USA nasadená, s využívaním siete NB-IoT. Na Bloombergu sa o tom píše, v lete nám úplne vybuchli sociálne siete kvôli tomu. My sme stavili na toto.

Cena prenosu informácie zo senzora do softvéru je otázna, koľko to bude stáť v realite mesačné, alebo ročné používanie. Akonáhle využívate internet, tak to viete urobiť oveľa dostupnejšie a toto nám tak isto pomohlo.

Celá naša technológia je ultrazvuková. Sú aj riešenia, ktoré využívajú iné typy technológií. My si myslíme a aj sme si testovaním overili, že toto je do toho ťažkého, špinavého, trieskajúceho prostredia, nakoľko pri vývoze kontajner zažíva šialené otrasy, je práve ten ultrazvuk najspoľahlivejší. 

To znamená, že keď nasadíme senzor, pripojíme ho na sieť internetu vecí, ideálne buď Sigfox, LoRaWAN, NB-IoT, Cat-M alebo v prípade, že sa jedná o lokáciu, alebo krajinu, ktorá IoT ešte nemá dostupné, tak využijeme GSM. To znamená, že to chodí cez SMS. Tak senzor jednoducho vyšle lúč a podľa toho, ako dlho trvá, kým lúč príde naspäť, vypočíta percentá.

Aktuálne je nás 25, stále sa to mení a vyvíja. Akurát nám čerstvo nastupujú dvaja noví ľudia. Skladba tímu je pomerne pestrá. Treba povedať, že každý tam má veľmi dôležitú úlohu a nikto sa tam nestratí.

Jednak čokoľvek niekto urobí v takomto malom tíme, je to veľmi vidieť a zároveň je to motivujúce pre všetkých tých, ktorí chcú za sebou vidieť výsledky a hľadajú prácu, kde budú samostatní a kde sa bude práve tá samostatnosť vyžadovať.

Ale na druhej strane ich nikto nebude nijako kontrolovať. Čiže sa na to spoliehame a vyberáme ľudí, ktorí sú špecialisti vo svojej oblasti, ktorým je tá téma blízka, ktorým sa páči, že je to originálny slovenský projekt, že je to inovatívne, technologické a to ich k tomu priťahuje.

Dovolím si povedať, že mindset tímu je veľmi podobný a väčšina ľudí je aktuálne na obchodníckej pozícii, pričom sú rozdelení do regiónov. Regióny sú veľmi široké, že doslova tretinu sveta má jeden chalan, ďalší má iný región.

Máme tam Janku Knopovú, ktorá rieši marketing a PR sales. Je to obrovský záber, s tým, že my aktuálne sme v nejakých 43 krajinách, tak je to šialená vec a stále je ona kľúčový človek. Nejaké veci outsourcujeme - tlačoviny, roll-upy, ale inak je to celé na nej a v jej prípade sme trafili človeka, ktorý má tento široký záber rád.  

Sama sa rozhoduje, do ktorej oblasti, do ktorej krajiny to úsilie vloží, pretože tomu rozumie. Ona je ten, kto sa dokonale vyzná v senzoroch. Vďaka tomu, že sme tam malý tím, to dokážeme a je to veľmi prínosné. Rozumie ľuďom, ona je človek, ktorý je za Driftom, čo je náš chatovací tool na webe a pozná to až do konca. Ako idú objednávky, aký je tok a vďaka tomu dokáže aj ona byť v marketingu oveľa efektívnejšia ako človek, ktorý len prekladá nejaké plagátiky a brožúry.

V prípade, že sa ten konkrétny trh vyprofiluje ako kľúčový určite bude stáť za to, otvoriť tam kamennú pobočku, pretože to má jednoducho zmysel a je to nepriestrelné akonáhle tam máte lokálneho človeka, celé je to jednoduchšie a svižnejšie. Momentálne fungujeme odtiaľto, s tým, že naši obchodníci veľmi veľa cestujú. Akékoľvek prezentácie, alebo stretnutia či už s partnermi, alebo pred nejakým konečným zákazníkom, tam všade sme. Čiže ten záber je teraz tak široký a pestrý, že si neviem predstaviť byť v každej krajine, v ktorej pôsobíme, ale dosť veľa cestujú.

Áno, v podstate sme tam mali nepriameho zamestnanca. Bol to Slovák, manželov ročník, žije práve v Austrálii. Je to technológ, vyštudoval automatizáciu a robotiku a venoval sa technológiám. A externe nám vypomáhal.

Ale pred 2-3 mesiacmi sme prijali Slováka, ktorý žil 12 rokov na Taiwane, Peťo Kňaz sa volá. Venoval sa tam práve technológiám, sieťam, internetu, čiže rozumel tejto tematike. On dostal práve trh Asia Pacific, čiže odvtedy aktívne vyráža z Taiwanu, kde ešte stále žije, po všetkých krajinách, ktoré do jeho regiónu spadajú a aktuálne sa práve chystá aj do Austrálie.

Manžel je CEO, ten to celé riadi. Plus vývoj mu je najbližší, je to jeho domáca pôda, rozumie tomu najlepšie. Ale intenzívne vidí úplne do všetkého a riadi to. Ja sa venujem hlavne PR a vypomáham takisto Janke s marketingom. My sme navzájom prepojené a som ešte aj hiring človek. Zatiaľ sme nevyužili nikoho externého, všetkých sme si hľadali sami. Takže je to trošku aj čo príde.

Určite áno. Tým, že ten človek sa tam jednoducho neschová, keďže sme úzky tím. Ale vždy záleží, s kým konkrétne bude robiť. Teraz aby to nevyznelo, že hľadáme len rovnakých ľudí, vôbec nie, ľudia sú naozaj veľmi pestrí, ale musí ti sadnúť tá kultúra, že je to slovenská firma, ide o startup, technológie, že tam musíš byť pripravený na to, že dynamika je naozaj šialená a to si nezažil nikde inde a darmo mi budeš hovoriť áno. Proste na toto musíš mať povahu.

Sú určite aj takí. My máme verných ľudí v tíme. Asi raz za týždeň nám niekto napíše, že toto dokážem a toto viem, páči sa mi, že sa venujete téme odpadu a vidia v tom technologickú príležitosť, pretože nie je úplne bežné pôsobiť zo Slovenska v globále. Čiže napíšu nám, čomu sa venujú a či pre nich nemáme nejakú pozíciu. Čiže je to vyslovene už lákadlo pre nových ľudí, čomu sa tešíme.

Amerika je jeden z našich kľúčových trhov. Keď sa nám podarí nejako vyprofilovať, že ten záber zákazníkov je pre nás zaujímavý, tak asi k tomu príde, že tam niečo otvoríme. Aktuálne by som ale nepovedala, že náklady sú niečo, čo nás tu drží. Platy sú veľmi porovnateľné s Európou.

Mali sme práve nedávno u nás na návšteve nemecké noviny, ktoré boli prekvapené, aký je platový priemer v našej firme aj v Bratislave celkovo. Možno ak by sme sídlili v nejakej lokálnej firme, bolo by to inak, ale tu naozaj nejde o financie.

Máme naozaj vo firme špičkových ľudí, takže je to úmerné tomu. Druhá vec je, že sa nám páči pochváliť sa tým, že my sme zo Slovenska. Je to úžasné, robiť krajine promo. Že tu máme šikovných ľudí, že sa venujeme technológiám a že sa nám to páči.

Presne tak.

To je ťažká otázka. V prvom rade sa snažíme nalákať partnerov. Napríklad mesto Toronto nám napíše, že sa nám naše riešenie páči a chcú to robiť. A keď to príde do štádia, že to potrebuje vo veľkom nasadiť a to naozaj nebudeme robiť my. My potrebujeme lokálneho partnera, v tomto prípade Kanadu, ktorý má nejakú prestíž, technologické zázemie, ľudí schopných to inštalovať, zaškoliť sa na to riešenie.

My našim partnerom dávame školenie jednak obchodné, jednak technologické a potom dostávajú certifikát vďaka ktorému to riešenie môžu predávať a inštalovať ďalej. Dostanú prístup do nejakého nášho partnerského Habu, kde čerpajú pravidelné updatované informácie o technológiách a dostupných marketingových materiáloch.

Oni si to potom lokálne posúvajú ďalej. Samozrejme sú nové krajiny, kde sa ešte len táto téma dostáva do popredia. Nie sme viazaní nejakou exkluzivitou pre nejakého partnera v danej krajine. V niektorých prípadoch sú to veľké technologické firmy, inde IoT operátori, niekde zasa konzultačky v oblasti odpadového hospodárstva, čiže takto. Aby bol celý predajný cyklus jednoduchší a oni sú potom tí, ktorí to už lokálne prezentujú svojich zákazníkom. Napríklad Toronto oveľa lepšie a jednoduchšie nainštaluje riešenie od lokálnej ako od firmy s 20 ľuďmi zo Slovenska.

Áno.

Nie. Sú prípady, keď máme prvú zákazku v tej danej krajine, tak tam ideme s partnerom aj my a ukážeme mu to. Darmo sa on naškolil, jednoducho musíme si zabezpečiť, že to bude urobené dobre. To, že sa on na to naškolí, neznamená, že ovláda všetky riešenia. Preto je vždy na začiatok dôležité, byť tam spolu. Potom keď sa do toho partner dostane, rozumie tomu a urobí si z tejto oblasti pevnú súčasť svojho portfólia, ktoré ponúka, tak už je to potom iné.

Áno.

Zásadná ved je, keď si predstavíte, koľko kontajnerov má jedno mesto. Sú to desaťtisíce kontajnerov, ktoré sú niekde rozmiestnené. Spotreba áut sa pohybuje v šialených litroch, takže to sú naozaj obrovské množstvá spotrebovaného paliva, zbytočného zaberania miesta v tej veľmi krehkej mestskej doprave a ešte aj v pravidelných cykloch.

Prvá vec je tá, že naozaj sa ide tam, kde sa má. Nerobia sa zbytočné prejazdy, robia sa čo najkratšie prejazdy tak, aby autá v meste nezavadzali a súčasne zabezpečíme to, že kontajnery majú dostatočne voľnú kapacitu, že okolo nich nie sú veci rozhádzané. Čiže kvalita života občana je radikálne vyššia.

Druhá vec je tá, že okrem monitorovania kontajnerov robíme tzv. čipovanie nádob. To znamená, keď mesto zváža, smetiar nemá šancu zistiť, či na konkrétnej ulici naozaj všetci zaplatili poplatky, či naozaj zaplatili za ten objem, ktorý majú pred domom.

Napríklad nejaká reštaurácia si zaplatí od mesta, že im bude zvážať 250 l kontajner a zrazu ich majú pred reštauráciou tri. Mesto to vie, ale smetiara to nezaujíma, ten si ide svoju trasu a všetko čo tam má vyprázdni. Čiže týmto spôsobom strácajú peniaze, lebo v tom nemajú poriadok.

Čiže keď skombinujete čipovanie s monitorovaním odpadu, tak máte úžasný nástroj na to, aby ste vedeli nasadiť tzv. insentívne programy. Čiže vyrubiť poplatky podľa toho, koľko odpadu reálne produkujú domácnosti, ľudia, alebo sídliská.

Priamy dosah nemáme. Ale je to nástroj, ktorý majú mestá k dispozícii.

Áno, ja si viem predstaviť, že tá motivácia, téma zero waste a pro-eko a všetky tieto tématické veci idú do popredia. Ale stále sa tomu venuje veľmi marginálna skupina ľudí a pre tú masu musíme vymyslieť spôsob, aby na to nemuseli myslieť a nijak im to neovplyvnilo chod dňa.

Majú dosť iných vecí na starosti a majú úplne na háku, či niečo vyhodia alebo nie. Ale keď príde faktúra napríklad mesačná, tak už sa zamyslia, ako to budú vyhadzovať a ako k tomu budú pristupovať.

Neboli tam? To musím zistiť, lebo Malacky sú náš zákazník. Nie sú tam zobrazené úplne všetky kontajnery, pretože je to ponechané na rozhodnutí zákazníka, či tam chce mať zobrazené všetky kontajnery, alebo nie. Sú mestá a krajiny, ktoré to majú skryté a vieme o nich, ale vidíš, možno o niektorých nevieme. Takže to preveríme 🙂

Áno. Informácie, ktoré tam sú, sú na zákazníkovi. Sú mestá, ktoré to využívajú na to, aby povedali, že tu máš žltý kontajner a tam patrí toto a toto. Pretože v každom meste je to iné, podľa toho, na koľko majú zvládnuté triediace kapacity a tak ďalej.

Aj na Slovensku sú mestá, kde vám povedia, aby ste kelímok nehádzali do plastu, pretože na to nemajú triediacu linku, tak dávame do zmesového odpadu, ale sú mestá, kde to zmysel má. Čiže si vždy môžu prispôsobiť informácie, ktoré občanom dajú.

Takisto pokiaľ je nádoba čipovaná, vy si viete pozrieť, tým, že priložíte aplikáciu ku kódu, ktorý máte na kontajneri, že ako máte uhradené poplatky. Môžete si vyžiadať na zavolanie zvoz odpadu a tak ďalej. Čiže to je zase kopec možností, ktoré občan dostane.

Už len tým, že sú 3 deti, tak ten balance je. Akonáhle prídeme domov, tak sa to všetko mení.

To sa ma napríklad veľa ľudí pýta, ako fungujeme, keďže sme spolu v práci aj doma. Jednak v práci obaja máme nastavené, že tam riešime iba prácu a naše zábery sa až tak blízko nemíňajú, absolútne na seba nenarazíme. A doma sme si jednak povedali, že prácu preberať nebudeme, ale nie je k tomu ani šanca pri troch deťoch.

Bolo by úžasné, a ja si myslím, že za 5 rokov to bude debata, že nikto nebude chápať, ako sa kedysi zvážal odpad každý utorok, že tomu už nebudeme rozumieť, že sa to naozaj dialo. Že tá téma naozaj presiakne hlbšie. Vidíme to aj na záujme a pripravenosti zákazníkov miest, že tomu začínajú rozumieť viac, internet a dostupnosť vecí tomu pomáha rovnako.

Verím, že sa nám podarí stať prvou voľbou, po ktorej siahnu mestá aj firmy, v prípade, že sa snažia naozaj spravovať odpad inteligentne. Momentálne máme vydefinovanú Európu - strednú a severnú. Ale sú aj oblasti ako napríklad región južnej Európy, kde to je veľmi výrazné, tak isto aj blízky východ a USA, severná Amerika ako regióny, odkiaľ záujem je najväčší.

To sa však môže veľmi rýchlo zmeniť, akonáhle sa urobí pár veľkých case-ov, kde sa celoplošne toto riešenie nasadí, tak to budú automaticky vnímať, že aha takto sa to dá robiť a absorbácia bude oveľa rýchlejšia.

Myslím si, že to má veľkú budúcnosť. Teraz sa ten trh ešte len profiluje, je veľmi mladý. Veľakrát sa nám ozývajú firmy, ktoré vlastne mapujú vývoj trhov a samé sa v tom potrebujú zorientovať, akí hráči tam momentálne fungujú. Nie je ich veľa a v nasledujúcich mesiacoch a rokoch bude rozhodujúce, kto sa vyprofiluje ako ten veľký, spoľahlivý hráč.

Práve ten bod zlomu záleží od toho, kedy sa ten model nasledovania riešenia zmení od toho ako som povedala. Priemerný cyklus je 1 rok, trvá 1 rok, než sa mesto zorientuje v tematike, vyberie si zopár riešení až pokým sa pre jeden druh rozhodne. Je to brutálne dlhý cyklus.

Stále je trh v štádiu, že zatiaľ po tom siahajú hlavne early adopters, alebo takí progresívci, ktorí sú na to pripravení a ktorí to cielene vyhľadávajú. Ale raz sa trh preklopí do štádia, že to bude normálne. Náš cieľ je vybudovať si pozíciu, respektíve potvrdiť, lebo už nás vnímajú ako lídra na globálnom Smart West trhu.

Je to tak, veľmi sa tomu tešíme. Obchodný cyklus je šialene dlhý a nedá sa to urýchliť. Šlo by to na úkor spoľahlivosti riešenia, alebo pretlačíte mestu niečo, čomu nerozumie a nemá na to kapacity, lebo veľmi záleží aj na tom, ako sa bude vyvíjať skladba oddelení smart city, alebo ako by som to nazvala?

V prípade Prahy napríklad komunikujeme s veľkým oddelením dátových analytikov, ktorí rozumejú, čo sa im dostáva do rúk a aj tie príležitosti. Ale pokiaľ na meste nemáte nikoho, hoci je to riešenie nastavené vlastne tak, že samotná operatíva je už veľmi jednoduchá a pokiaľ máte smart telefón a trojkrokovú aplikáciu, tak toto je to isté pre smetiara.

Ale strategické a analytické rozhodnutia, tak pracujete s tými dátami a veľmi záleží na tom, kto je na druhej strane ako klient. Čiže záleží aj na tom, ako sa vyprofiluje táto oblasť - verejná správa. Že tam budú ľudia, ktoré sú technologicky zdatní, ktorí majú prehľad. Celé to proste smeruje k tomu, že mestá budú naberať tento tym riešení a k tomu potrebujú oddelenia, ktoré budú mať na to ľudí.

Povedala by som, že je to skôr o jednotlivcoch, ako o charaktere krajiny. Blízky východ má naozaj na to financie, je to vidieť. Nemecko je na to takisto pripravené. Technologicky sú niekde inde ako zvyšok sveta, rovnako Švajčiarsko. Ich veľmi zaujíma práve optimalizácia zvozových trás.

To je niečo, čo nikto nerobí a nemá a my vieme priniesť túto hodnotu. Čiže by som povedala, že to skôr záleží od konkrétneho zákazníka. Tento trh ešte zďaleka nie je taký, aby sme tam vedeli hodnotiť.

Ďakujem veľmi pekne.