12. Ľuboš Lukacsovics: O podnikaní s ľadom

Lubos Lukacsovics

V tomto rozhovore sa dozviete:

  • ako sa rozbiehal najväčší biznis s ľadom na Slovensku
  • prečo je ľad sezónny biznis
  • o stratégii, ako dostať ľad do veľkých reťazcov
  • ako sa vyrába ľad vo veľkom
  • o logistike a biznis modeli
  • aká je na slovensku ľadová konkurencia
  • prečo nie je kocka ľadu ako kocka ľadu
  • aké sú hygienické štandardy na výrobu ľadu

Odkazy na najdôležitejšie veci z 12. epizódy

Stačí dať PLAY:

Kde všade môžete počúvať Podnicast?

Klikni sem, ak chceš počúvať na Spotify

Spotify

Klikni sem, ak chceš počúvať na Stitcher

Stitcher

Klikni sem, ak chceš počúvať na Apple Podcasty

Apple podcasts

Klikni sem, ak chceš počúvať na Google Podcasts

Google podcasts

Profil podnikateľa

Celé meno:

  • Ľuboš Lukacsovics

Odkazy na sociálne siete:

% vo firme:

  • 100 % v Ice service s.r.o.
  • 100 % v ICELOG s.r.o.

Základné informácie:

  • Ľuboš je CEO spoločnosti na výrobu a distribúciu ľadu - Ice service s.r.o., ktorú nájdete pod názvom lad.sk
  • zároveň je CEO firmy Hoshizaki Slovakia - svetového lídra výrobníkov na ľad ľadu, poskytujú nielen predaj ale aj servis
  • Ľuboš v minulosti pôsobil ako CEO rumového baru Hemingway Bar v Nitre
  • po skončení hotelovej akadémie sa jeho vášňou stalo budovanie konceptov barov a iných gastro prevádzok
  • Ľuboš je tiež špecialista na degustáciu rumov
  • viac info o Ľubošovi nájdete na jeho stránke rhum.sk

Ocenenia, úspechy:

  • Ice Service je najväčšia distribučná sieť ľadu na Slovensku

Zaujímavosti a pikošky:

  • ľad od Ice Service zoženiete až na 358 rôznych predajných miestach na Slovensku a v Česku
  • dodávajú ľad aj pre najväčšie siete, METRO & MAKRO, TESCO, BILLA, Kaufland, Shell a OMV
  • Ľuboš začínal ako barman, s mobilným barom precestoval Slovensko aj okolité krajiny, pôsobil tiež ako predajca Sobieski vodky
  • pravidelne sa zúčastňuje rôznych barových a gastro výstav na Slovensku aj vo svete ako: BCB Berlín, Whisky festival Bratislava, Danubius Gastro Bratislava, Prag Bar Show
  • Ľuboš hovorí, že najväčšou výzvou v spolupráci s japonskou značkou Hoshizaki bolo vybudovanie servisného teamu a garancia bezproblémového servisu
  • Hoshizaki ako svetový líder predáva svoje stroje vo viac ako 60 krajinách sveta a ročne dosahuje obrat 2 bilióny dolárov

FIRMA:  

  • Názov firmy: Ice Service, s.r.o.
  • Rok založenia: 15.2.2012
  • Obrat v roku 2018:
    • Tržby: 547 579 €
    • Zisk: 9 633 €
Tržby Ice service s.r.o.
  • Čomu sa firma venuje: výrobe a distribúcii ľadu a predaju výrobnej techniky na ľad

Projekty:

Lubos Lukacsovics a Peter Chodelka

Prepis 12. epizódy podcastu s Ľubošom Lukacsovicsom

V štúdiu už sedí CEO spoločnosti na výrobu a distribúciu ľadu Ice service s.r.o., Ľuboš Lukacsovics. Ľuboš ahoj.

Ahoj.

Ľuboš, predávaš ľad, je to tak?

Áno.

Ako si sa k tomu dostal?

Začali sme v drevenej búdke. Prvý podnet bol, že my sami sme potrebovali ľad pre catering na kokteily a mali sme problém zohnať ho. Kúpil som veľký výrobník, z ktorého sme si začali brávať na akcie. Zrazu mi začali volať kamaráti, že keď mám výrobník, nech dám ľad aj im. Čiže to, čo mi zvýšilo, som začal rozdávať.

Prišla však prvá faktúra za vodu a elektrinu a uvedomil som si, že sa musíme poskladať aspoň na prevádzkové náklady. Začali sme sa skladať a zrazu vznikol taký dopyt, že som opäť nemal ľad pre seba. Všetok, ktorý mi vyrobil môj veľký výrobník, som rozpredal. Kúpil som teda druhý výrobník, aby som mal ľad pre seba aj na predaj.

Dnes máme 27 strojov na výrobu ľadu.

Pracoval si v Hemingway bare, správne?

Ešte pred Hemingway barom to bol catering, z cateringu potom vznikol Hemingway bar, ktorý sme otvárali s kamarátmi.

Na catering ste potrebovali veľa ľadu, povedali ste si, že si ho vyrobíte sami a kúpili ste si stroj?

Vtedy som pracoval sám, takže prvý stroj som si kúpil sám.

Kde si stroj kúpil?

Objednal som ho z Nového Mesta nad Váhom od ľudí, ktorí vtedy sami nevedeli, čo mi predajú. Bol som ich najväčší zákazník, taký veľký stroj od nich dovtedy ešte nikto nekúpil.

Kde si potom vyrobený ľad skladoval? Alebo si vyrobil len to, čo si potreboval?

Stroj bol v našom cateringovom sklade. U môjho dedka na dvore som postavil drevenú búdku, 3x6 metrov. V tejto búdke bol stroj odparkovaný, boli tam aj ďalšie nástroje, poháre, shaker-e a všetky veci, ktoré tam čakali na akciu.

V búdke to celé začalo. Chodili si tam čapovať dnes už slávni barmani, ktorý už majú svoje vlastné bary a výrobníky, ale vtedy mali tiež problém s ľadom.

Prvé zákazky boli teda pre kamarátov. Kedy ti napadlo, že z toho urobíš reálny biznis?

Trvalo to 2,5 až 3 roky, až keď som mal tretí stroj a zrazu boli určitý čas vypnuté. Väčšinou sme ich potrebovali len na víkend, a teda začiatkom týždňa, v pondelok a utorok bývali vypnuté. Tento čas som chcel nejako zhodnotiť.

Keďže sme nestíhali na víkend vyrobiť ľad pre všetkých, tak som to začal baliť do prvých prototypov, sáčkov a dávať do mrazničky. V mrazničke to čakalo, kým príde víkend a kým sa to odtiaľ nevyberie. To je začiatok toho celého.

Validoval si to nejako, keď si vedel, že do toho pôjdeš ako do firmy? Zisťoval si si, či bude dopyt po ľade, alebo tvojich službách?

Nie vôbec, išiel som do toho bezhlavo. Prvých 8 rokov by firma nevyšla nikomu, keby sme sa držali excel tabuliek. Nemáme investora, pretože to nikomu nevychádza. Peniaze som zarábal cez cestu v bare a všetky som búšil do ľadu, bez toho, aby som si rátal, či to vychádza, alebo nevychádza.

Prvé náklady na výrobu sáčku ľadu som vyrátal asi pred 2 rokmi, pričom firma funguje už 9 rokov. Ja sám, rovnako ako všetci, som si kupoval ľad v McDonalds, tak ma napadlo, že oslovím niekoho, kto je práve blízko McDonalds, či by nechcel predávať ľad.

Prvá naša pumpa, alebo prvý náš zákazník, ktorému sme predávali ľad, boli OMV čerpacie stanice. Keď som k nim prišiel prvý krát s ponukou, aby predávali náš ľad, pani, ktorá to riešila mi rovno povedala, že to si u nich nikto nekúpi. Tak som sa otočil a odišiel som. Medzitým som sa dostal do vtedajšieho Terna, sieť supermarketov, a hneď do štyroch. Potom sa to ešte rozpredávalo po okolí.

O rok som sa vrátil na rovnakú OMV stanicu, že ich vyskúšam opäť osloviť. Naštastie tam už bol iný nákupca, riešila to iná pani a tá povedala, že síce je to blbosť, ale môžme to skúsiť na 4 pumpách na Slovensku. Na štyroch pumpách tu v Bratislave sme si mohli osadiť mrazničky a mohli sme tam začať predávať ľad. Testovali to rok, kým sme sa pohli ďalej. Nevedeli sme, či nám mrazničky vrátia a povedia nie, alebo nás pustia do celej siete. Taký bol začiatok s prvým obchodným reťazcom.

Bola prvá reakcia ľudí, ktorým si povedal, že predávaš ľad, podobná reakcii tejto pani, že si myslela, čo to je za hlúposť?

Áno, ale taká reakcia je dodnes, ak nie si z fachu a ľad nepoužívaš v bare. Obyčajní ľudia nevedia, na čo si majú kúpiť takýto produkt.

Nechcú do ľadu investovať peniaze?

Zdá sa im to zbytočné. Paradoxne s odstupom času je OMV náš najväčší zákazník na Slovensku. Majú najdrahší ľad, sú otvorení 24 hodín denne a predajú ho. Skôr si myslím, že je to o tom, že ľudia nerozmýšľajú vopred, že bude piatok - párty, ale riešia to neskoro o 21:00 večer a vtedy to vyriešiš len na nejakej čerpacej stanici.

Myslíš, že sa to mení? Ja som bol v Amerike a tam je možné ľad kúpiť všade, v každom obchode aj na benzínke. Myslíš, že takáto situácia ide teraz sem na Slovensko, že ľudia chápu, že ľad si musia normálne kúpiť, pretože si ho nebudú vo väčších množstvách vyrábať doma?

Myslím, že áno. Trvá to dlho, ale postupujeme ďalej. Sú obchodné reťazce, o ktorých sme ani my nikdy nesnívali. Vždy som si povedal, že to nie je v ich koncepte, že by sme to niekedy v živote u nich predávali. Samozrejme, aj tak som ich každý rok spamoval, že by mohli.

No a dnes sme už minimálne v dvoch reťazcov a s tretím sme v jednaní. Doba ide míľovo dopredu, len spotreba ľadu u nás nie je zaužívaná tak, ako v Amerike. Tam si dáš hranolky kečup a ľad, no u nás musí byť vonku 40 stupňov, aby si mal potrebu dať si ľad.

Je to sezónny biznis? Kupujú ľudia ľad hlavne v lete, respektíve kupujú vôbec ľudia ľad cez zimu?

Áno, je to určite sezónny biznis, ale ľudia kupujú ľad aj cez zimu. Cez zimu sa pije viac v baroch, čiže cez zimu kupujú bary a v lete kupujú kúpaliská. Sezónny nárast je približne 300%, teda ak je vonku teplo.

Na sezónnosti je založený aj náš marketing. Napríklad, ak nám niekto ponúka inzerciu v časopise, keď je vonku osem stupňov, môžeš si v časopise listovať koľko chceš, ale keď je vonku 40 tak hneď vieš kam.

Takže asi dosť sledujete počasie.

Áno sledujeme. Podľa počasia nastupujú aj ľudia do práce a podľa počasia sa snažíme uhádnuť, kto si od nás objedná tovar.

Aká bola tvoja stratégia ako dostať produkt do reťazcov? Na začiatku si kúpil stroje a chodil si do spoločností ponúkať im ľad?

Áno, tak to bolo. Ľad má jednu veľkú nevýhodu, je veľký, ťažký a lacný. Niekomu sa môže zdať, že to tak nie je, ale za obdobné peniaze si kúpite 80g nanuk a náš ľad, ktorý váži 2 kilá. Hneď na začiatku som pochopil, že sám to asi neubehám a musíme predávať v obchodnom reťazci, aby sme boli k dispozícii v jednej chvíli všetkým zákazníkom na celom trhu.

V našej pozícii, s vlastnou logistikou sa to urobiť nedá. Nemôžeme byť v Bratislave, v Bystrici,v Humennom a v Snine v piatok o 19:00. To sa nedá, nedokáže to nikto. Jediný, kto to dokáže, sú obchodné reťazce, pretože majú všade svoju filiálku, prevádzku. Takže som jednoznačne musel ísť do obchodných reťazcov a prehovoriť ich, aby to aspoň vyskúšali, nejakými kľučkami a tovarom grátis.

Dokonca sme sami chodili na pumpu kupovať prvé sáčky ľadu, aby sme vygenerovali, že dopyt by reálne mohol byť. Dodnes nás však z niektorých reťazcov posielajú preč, že si to nikto nekúpi. Dnes už sme v úplne inom štádiu, máme pokrytie celého Slovenska, celkom dobre sme pokryli veľkoobchodnú sieť v Čechách, maloobchodná je vždy lokálna.

Ako si sa dostával k obchodníkom? Našiel si si kontakt, alebo si nadrzo prišiel na prevádzku?

Tak to nefunguje. Zrejme sú cvičení, pretože neodpíšu, nezdvihnú telefón, nenájdeš ich, dokonca ani nevygoogliš kontakt. Jeden riaditeľ firmy alkoholu mi raz povedal, že tieto veci musíš mať odpité. Tak sme podporovali všetky spoločenské udalosti, kde by bola reálna šanca, že sa tam takíto nákupcovia objavia. Touto cestou sme sa tých prvých snažili nejako spoznať. Keď sme ich spoznali, snažili sme sa na nich získať prvý kontakt a tak sme sa priamo dostali do tých väčších reťazcov.

Takže ste šli formou networkingu na nejaké akcie, kde sa pilo, kde ste sa zoznámili a potom sa už dohodol biznis?

Áno. Väčšinou sú to akcie, kde je nejaká výstava alkoholu. My sa vždy pridružujeme k alkoholu. Máme výhodu, že nie sme nikoho konkurencia. Či piješ vodku, alebo rum, ľad vždy potrebuješ. So všetkými sme kamaráti. Na takýchto akciách sa niekedy zúčastňujú aj títo ľudia, aby si získali prehľad o trhu. Tak sme sa nejako od známeho k známemu podostávali na tieto pozície aj my.

Priblíž mi trošku proces výroby ľadu. Máš stroj, ktorý ho vyrába. Do stroja ide čistá voda, alebo sú tam nejaké prísady? Čo sa deje s ľadom, keď vyjde zo stroja?

Je to veľmi zaujímavé, pýta sa ma na to veľa ľudí. Dali sme na rozbor vodu z vodovodného kohútika a na hygiene neprešla. Takže si ju upravujeme, hoci nakupujeme pitnú vodu. Odoberáme z nej pevné častice a tak minimalizujeme pevné čiastočky.

Keď dáš do drinku ľad, nemal by ti zmeniť chuť drinku. Nemalo by tam byť príliš veľa vápnika ani železa, lebo to ovplyvňuje chuťové prvky v destilátoch. Pre kolové nápoje to už tak kľúčové nie je, ale chceme pokrývať celý trh.

Vodu upravujeme vlastnými úpravami, po úpravách je voda bezproblémová a prichádza do stroja. V stroji to trvá asi 25 minút, kým zamrzne. Potom zo stroja vypadáva do zásobníka a zo zásobníka to berú ľudia, ktorí to plnia do sáčkov, balia do kartónov a na paletách to odchádza do mrazáka.

Do vášho mrazáka?

Áno. Máme tak 150 paliet ľadu.

Máte aj nejaké priestory, kde ľad skladujete?

Áno, máme vlastné mraziarenské priestory a potom máme aj externé, ktoré si prenajímame u iných dodávateľov.

Máte vlastné autá alebo využívate logistiku napríklad obchodných reťazcov?

Vlastnej logistike sa bránime. Máme síce svoje vlastné 3 autá, ale snažíme sa, aby tieto autá stáli na dvore. Sú to núdzové autá, ktoré riešia problémy. Máme vlastnú drobnú logistiku po západnom Slovensku, tiež núdzové veci, ale celú logistiku nám robí externá firma. V našom sektore je nereálne aj neefektívne, aby sme si to robili sami.

Tá externá firma má autá s mraziacimi boxami?

Áno, má mraziarenské autá. Je to externá firma, ktorá nám aj externe skladuje. Je to stále tá istá firma, na Slovensku je iba jedna jediná, ktorá zaváža aj obchodné reťazce.

Aký máš biznis model? Na čom najviac zarábate? Na reťazcoch, alebo skôr na diskotékach a malých odberateľoch?

Náš biznis model je založený na obchodných reťazcoch. Koncoví spotrebitelia sú možno 2-3% z nášho obratu, robíme to skôr na základe dobrých kamarátskych vzťahov. Nie je to o tom, že by sme sa do toho tlačili. Občas to robíme pre náš image, ako sú napríklad niektoré festivaly, kde síce niečo zarobíme, ale kľudne by sme to mohli nasmerovať do reťazca, keby sme chceli.

Robíme to preto, aby sme tam boli a aby sme boli videní, že existujeme. Dokonca sa koncovým spotrebiteľom bránime, vlastnú podnikovú predajňu máme otvorenú len v piatok, počas týždňa je zatvorená a ľad sa tam nedá kúpiť. Mnohým to príde čudné, ale my chceme naučiť ľudí chodiť do reťazcov, aby mi niekto nevolal v piatok večer, že potrebuje ľad. Treba to vyriešiť v tom reťazci, ktorý je v danej chvíli otvorený. Naša podniková predajňa nejde priamo proti nám a ďalší paradox našej firmy je, že v podnikovej predajni stojí ľad viac ako v hociktorom reťazci.

Kvôli čomu to tak je?

Kvôli tomu, aby ste k nám nechodili 🙂

Aby ste naučili ľudí chodiť práve do reťazcov?

Áno. Reťazce sú otvorené skoro nonstop. Je to bez starostí, nemusíš rozmýšľať, či má naša predajňa otvorené, či ľad kúpiš, alebo nekúpiš. Sadneš do auta, ideš na pumpu, nahádžeš do mrazničky a odchádzaš preč.

Ako sa to rieši logisticky? Keď im dôjde alebo dochádza ľad, zásobujete ich?

Nie, toto je náš ďalší veľký problém. Zásobujú sa sami. My dovážame celé kamióny na centrálny sklad. Väčšina reťazcov má jeden spoločný centrálny sklad a odtiaľ sa distribuuje na jednotlivé predajne. To znamená, že my sami nevieme ovplyvniť, v ktorom reťazci, v ktorej chvíli máme koľko tovaru. Vieme, že tovar by sme tam mali mať, ale či ho tam fyzicky máme, alebo nemáme nevieme zistiť ani ovplyvniť.

Sme firma s pôvodom z Nitry, ideme v Nitre okolo pumpy, vidíme prázdnu mrazničku a nedokážeme s tým absolutne nič urobiť. Musíme čakať 2 - 3 dni, kým tam logistika tovar doplní. Vonku je 40 stupňov, je tam prázdna mraznička, zákazníci nám volajú, že tam máme prázdnu mrazničku, ale my máme ruky zviazané a nevieme to vyriešiť.

Takže to musí ísť aktívne od obchodníka a on musí urobiť objednávku?

Áno, obchodník si musí urobiť objednávku vo vlastnom centrálnom sklade a potom centrálny sklad v rámci jeho závozových dní ľad zavezie. Sú však niektoré pumpy, ktoré majú závoz raz do týždňa.

Čo tvorí najväčšiu časť nákladu na ľad? Je to práve logistika?

Logistika a skladovanie. Skladovanie zožerie 80% nákladu toho celého.

Čiže ľad sám o sebe je lacný?

Vyrobiť ľad, nie je drahé, pokiaľ máš za pár stoviek tisíc kúpenú technológiu. Vo výrobných nákladoch nie je drahé vyrobiť ľad, drahé je skladovať ho. Ďalší problém je, že ti môže niekto povedať, že oni ľad skladovať nebudú. Mraziarenské sklady na Slovensku sú dva, či tri.

Keď vám traja odberatelia povedia, že my Vám to skladovať nebudeme, zrazu ste v koncoch. Zrazu nemáš produkt, ktorý by si teoreticky vedel výhodne vyrobiť, no nemáš ho kam dať. Tým pádom ho nemôžeš predať a firma nedokáže fungovať.

Nerozmýšľali ste o vlastných skladoch?

Na to nemáme reálne peniaze. Je to investícia možno 1 milión eur. Pri sezónnosti tohto biznisu nemôžeme kúpiť niečo za 1 milión eur a mať to pol roka vypnuté. Z toho nevyjde žiadny biznis plán.

Aká je na Slovensku konkurencia v tom, čo robíte? Sú ďalšie firmy, ktoré vyrábajú a dodávajú ľad?

Na Slovensku nie. V Bratislave je síce jedna firma, ktorí vozia ľad lokálne, ale kapacitami, ktoré majú, robia prácu, ktorú my robiť nechceme a nemáme na to kapacity. Dokonca aj my im niekedy dohadzujeme objednávky, ktoré sú pre nás nerentabilné.

Zameriavate sa teda hlavne na obchodné reťazce?

Áno. Boli tu pokusy zo zahraničia, ale silou marketingu a nejakej lokálnej značky sme tých zo zahraničia poslali do zahraničia. Čechov sme museli kúpiť, aby pochopili, že s tým treba na Slovensku skončiť. Dokonca potom skončili aj v Čechách. Potom tu bol ešte nejaký pokus z Maďarska, ale aj to sme vybavili.

Teraz dodávate pre Slovensko a Česko?

Áno. V Čechách je ešte nejaká firma, ale zase je to firma, ktorá nemá výrobné kapacity. Nedá sa im zavolať, že potrebujete 100 ton ľadu. Keď zavoláš ku nám, že dobrý deň potrebujem 100 ton ľadu, tak naša odpoveď bude, kam a kedy by ste to potrebovali doručiť? 

Takže ľad sa predáva na tony?

U nás v našom štádiu sa to rieši na tony a palety. Ak niekto zavolá, že by chcel viac ľadu, tak u nás slovo viac, znamená aspoň 1 tona.

Hovoril si mi, že ľad dodávate aj festivalom. Ako festival vie, koľko ľadu objednať?

To je tá lotéria s ľadom. Na festival príde plné veľké auto, 4 tony ľadu. Počas celého festivalu musí mraziť, čiže má naštartované, alebo je napojené na elektrinu celé 4 dni a priebežne tovar z auta vydávame. Čo zostane sa po festivale odváža naspäť k nám domov. Je to lotéria, buď auto vypredáš, alebo sú festivaly, kde ide plné auto a plné auto príde naspäť.

Potom idú náklady na vašu firmu?

Väčšinou to závisí na dohode. Všetkým festivalom sa však bránime, robíme len jeden, ktorý je tu najväčší a aj to len preto, že nás oslovili oni sami. Mali rôznych malých, lokálnych výrobcov a tí ich vždy sklamali. Napríklad im v sobotu, kedy je na festivale najviac ľudí, nedodali tovar, pretože už nemali. Približne už vedia, aká je tam spotreba ľadu.

To znamená, že keď deň pred festivalom príde auto, ktoré dovezie spotrebu na celý festival, tak aj oni majú istotu, že to tam bude. Ale ak to niekto dováža každý deň po 200 kg, tak ty nevieš, či ten človek príde aj na druhý deň. Môže ti to sľúbiť, ale sľuby sa sľubujú. My sme si zistili, koľko reálne je spotreba na celom festivale. Celú plánovanú spotrebu sme deň pred festivalom reálne doviezli, odstavili auto a bolo to tam reálne k dispozícii.

Čiže auto slúži ako mrazák?

Áno.

Nemajú festivaly vlastné mrazáky?

Nikto nemá vlastný mrazák. Potrebujú tam mať auto, šoféra a niekoho, kto to vydáva. Ak by si niekomu požičal auto, sú schopní tam nechať otvorené dvere. To je ako keby si nechal doma otvorenú chladničku. Ak je vonku 40 stupňov a tie dvere nie sú ako na chladničke, sú 3 x 2 metre, takže tam príde pokles teploty. Náš ľad je veľmi odolný, vydrží nejaký čas nulu aj plus 2 stupne, ale nie večne. Pokles teploty môže pokaziť auto, preto naše autá nikdy nedáme bez nášho šoféra.

Čo na to hovorí šofér, že tam musí sedieť?

Šofér si zoberie stan, krabicu vodky a už to tam nejako vydrží. Počas festivalu šofér reálne nešoféruje, v areáli sa auto nehýbe, takže keď robíme takéto eventy snažíme sa, aby to bolo aj pre našich zamestnancov spojenie príjemného s užitočným. Aby tam mohol zobral partnerku, alebo kamarátov. Vždy sú nejaké výdajné časy, nesedí celý deň v aute, má aj osobné voľno a behá si po festivale. Je to vlastne dovolenka, ktorú ti niekto zaplatí.

Koľko vás je a akých ľudí máš vo svojom tíme vo firme?

Celkovo v sezóne nás býva okolo 10 až 14, záleží koľko je daných ľudí. V našom tíme, sú ľudia, na ktorých by si nepovedal, že tam sú. Máme vlastný servis, čiže niekto, kto je nonstop na telefóne v prípade poruchy technológií, bežných porúch áut a takých vecí.

Máme jedného šoféra, ktorý hasí čo horí, resp. vyváža niekde, keď logistika nedovezie, prevráti sa paleta, rozbije sa kartón. Riešime reklamácie, takže máme človeka na to. Máme 2 baby v kancelárii, ktoré dávajú dokopy faktúry a zmluvy, preberacie protokoly na mrazničky, revízne správy a miliardu papierov, ktoré sa absolútne zbytočne tlačia, ale musia sa.

Potom máme manažéra výroby, ktorý rieši ľudské bôly. Plánuje výrobu, čo sa bude vyrábať, či sa budú vyrábať kocky, alebo ľadová drť, či to budú 2 kg alebo 5 kg balíky. On to spravuje a rieši ľudí vo výrobe. Potom všetky ostatné služby, ktoré existujú sa snažíme nakupovať externe.

Máte obchodníkov?

Náš obchodník je hore nad oblakmi, je to nezaplatiteľná vec. Máme kľúčových zákazníkov, tých riešim ja, taktiež aj tých drobných. Obchodníkov nemáme žiadnych, pretože my ich reálne nepotrebujeme. Pokiaľ vonku nie je 35 stupňov, tak ľudia nemajú záujem kúpiť si ľad, pokiaľ je, tak to pokrytie reťazcami je výborné.

Aká je presne tvoja úloha vo firme? Vravel si, že riešiš hlavne obchod a čo ešte?

Riešim kľúčových zákazníkov a tiež všetkých týchto mojich kolegov, aby sa zosynchronizovali a vždy sa snažím hľadať nejaké inovácie, aby sme šli o krok vpred. Mojím mottom je efektivita, to znamená vymýšľam nové systémy.

Máme online systém, kde sa spracúvajú objednávky, všetky práce. Hlúpo povedané, systém máme postavený tak, že sa reálne nemusíme rozprávať. Je to aj kvôli tomu, že každý sme na inej pozícii, každý pracujeme v iný čas.

Baby v kancelárii idú od 7:00 do 15:00. Ale výroba ide do 22:00, takže ak sa večer o 20:00 niečo udeje, musí byť systém, kde sa to zaznamená, aby tí, ktorí spia a prídu ráno, to vedeli riešiť. Mojím cieľom je dotlačiť firmu do toho, aby sme sa kvázi nemuseli fyzicky rozprávať. Chcem budovať meno firmy a strážiť tieto kľúčové veci. V podstate nerobím nič, ale úplne všetko.

Čo sa týka inovácií, hovoríš, že inovácie sú pre vás hlavne v procesoch a v automatizácii. Je nejaká inovácia aj vo výrobe ľadu, alebo sa tam už nedá nikde posunúť?

Dá, určite. Náš najbližší krok, rádovo v stovkách tisíc eur, je plne automatická linka. Výrobu riadi môj brat, preto často hovorím, že my, pretože s ním som najviac v kontakte. Moja manželka predtým sedela v kancelárii. Sme skoro rodinná firma. 

Náš ďalší krok je automatizácia baliacej linky, existuje to napríklad v zahraničí v Španielsku, kde sa ľad predáva ako rožky. My zatiaľ ľad balíme ručne, ale sú linky, ktoré to vedia baliť, hoci je to na úkor kvality. Ručne zabalený ľad je vždy top. Baliace linky 5% ľadu poškodia, hoci oni to nevidia a poškodený ľad padne do sáčku.

To znamená, čo sa týka kvality produktu sme teraz na tom najvyššom leveli, aký sa dá reálne urobiť. Čo sa týka ceny, vedeli by sme sa dostať nižšie, pokiaľ by sme mali plne automatickú baliacu linku, ale to je nová budova a úplne nová firma.

Čiže investície by boli rádovo v stotisícoch eur?

Áno, pretože to nie je len o linke, ale aj o novej budove.

Máš už nejak vypočítané, že ak by ste urobili takúto investíciu, kedy sa ti to reálne vráti?

Áno, máme to vypočítané, je to 12 rokov.

To nie je až tak dlho?

Nie, ale reálne tie peniaze nemáme a nemáme ani investora, ktorý by nám ich dal na 12 rokov.

A čo banka?

Nedá, to je nebezpečné. Treba si uvedomiť, že náš celý biznis stojí na 5 obchodných reťazcoch. Ak dostanú nový biznis model, ktorý nás vyradí z ponuku, s našou firmou to veľmi zamáva. To znamená, že naša firma je postavená na tvrdých schodoch. Kráčame pevne po schodoch a vždy, keď stúpime na jeden a ten je pevný, tak vystrieme nohu a ideme na ďalší. Ale nie, že teraz vyskočíme hore a uvidíme.

Banka je fajn na krátkodobé a malé úvery, ale toto je veľká vec, ktorú reálne sa môže stať, že by sme nevedeli splatiť.

Nie je pre vás dobrou cestou práve diverzifikácia? Že by ste počet klientov diverzifikovali a vlastne ten revenue streams, tok peňazí mali z viacerých zdrojov?

Je to možné, preto robíme s viacerými reťazcami. Stále však žijeme na Slovensku, ktoré má 5,8 mil. obyvateľov a stále sú dominantné 3 reťazce. Keby vypadlo len 25% príjmu, tak s firmou to zamyká. Firma je na tom postavená, teraz bude asi prvý rok, čo bude firma reálne dosahovať zisk a to robíme už 9 rokov. Vždy to, čo sa zarobilo, zožrala firma naspäť.

Uvidíme, ako sa trh zastabilizuje, nehovorím že nie, ale momentálne sme prišli do štádia, že sa hýbeme okolo nuly. Robíme všetky reťazce a uvidíme ako sa budú správať. Lebo kým to mal jeden - druhý, bolo to zatracované. Teraz to majú skoro všetci a je možné, že s produktom začnú pracovať viacerí a nám sa otvoria nové možnosti.

Nemáte tie možnosti napríklad aj v expanzii? Že by ste šli do nových štátov?

Problém ľadu je, že ľad je lacný a ťažký. Čiže kamión ľadu sa oplatí zaplatiť maximálne do Prahy.

A čo Poľsko?

V Poľsku by sme potrebovali centrálny sklad, ktorý sa nachádza vo Varšave, ktorá je už tak ďaleko, že to nie sme schopní logisticky zvládnuť. V tej danej krajine musíš žiť. Skúšali to mnohí, napríklad sme zo Slovenska vykopali Nemcov, ktorí tu ešte dávno skúšali predávať ľad a nepodarilo sa im to. V tej krajine musíš byť, s produktom musíš pracovať lokálne. Každá krajina je iná a má úplne iný prístup k tomu celému.

Znamená to, že by to od vás nenakupovali?

Je to možné. Ak by chceli nakupovať, tak by išli po cene a reálne my nie sme v Európe najlacnejší výrobca ľadu. Vyrábame však naozajstné kocky. Veľakrát sa predávajú rôzne zamrznuté tvary, a keď je to zamrznuté, už je to považované za kocku, čo reálne nie je pravda. Sú všelijaké šulce, valce a kužely.

My reálne píšeme a uvádzame, že vyrábame kockový ľad a aj to tak je. V španielsku máš na balíku napísané cubito, a pritom sú tam šulce, valce, hodíš to do pohára a rozbiješ ho s tým. Takýto ľad sa dá kúpiť v Európe za lacno, hlavne v týchto juhoslovanských krajinách.

Prichádzame však do štádia a my sme to tiež naučili zákazníkov na Slovensku, že ho nechcú. Aj obchodné reťazce už nechcú predávať túto paródiu na ľad. V Poľsku to zatiaľ nie je ešte v taktomto štádiu. To je expanzia, potom tu je ešte druhý problém. My by sme vedeli expandovať v zime. V lete to, čo vôbec dokážeme vyrobiť, máme vypredané. To znamená, že v zime môžeme expandovať maximálne do Španielska, kde preprava Nitra - Španielsko stojí viac ako hodnota tovaru v tom aute.

Jasné. Čím to je, že tvar ľadu sa líši? Je to strojmi?

Áno, máme špeciálnu technológiu, ktorá stojí rádovo asi 3x toľko ako tá, ktorá dokáže vyrábať valce a šulce. Náš ľad je extra tuhý. To znamená, že keď ho hodíš do osobného auta, prejdeš s ním 100 kilometrov bez toho, aby si ho musel mraziť a nič sa mu nestane aj v 30 stupňových teplotách. Kvalita je niekde inde, je extra tuhý, je číry a má ostré hrany. Jednoducho kocka!

Kde vidíš firmu o 2-3 roky?

2-3 roky je asi ešte malý horizont. Máme nejaké sny, kam by sme chceli expandovať, ale všetko to musíme vyriešiť tým, že výroba sa musí plne zautomatizovať. Výrobu potrebujeme rozšíriť, každý rok bojujeme s tým, že nestíhame vyrábať.

Avšak reálne v tejto chvíli ani nemôžeme rozšíriť výrobu, lebo by to bolo nezaplatiteľné. Preto hovorím, že stúpame vždy zo schodíka na schodík, kupujeme stroje kvázi cash, aby sme prežili, keď príde zlý čas. Aj teraz sme mali plán, že budeme vyrábať, ale výroba je vypnutá a nevyrábame. Sklady máme plné a dopyt nie je. Každoročne už koniec apríla býva celkom dobre, tento rok celkom zle.

Preto sa snažíme stroje kupovať kvázi cash, pretože keď ho vypneš, nebolí ťa to. Neklope ti úradník z banky, že prichádza ďalšia leasingová splátka.

Čiže všetok zisk, ktorý máte, investujete späť do strojov?

Áno, investujeme do technológií, ideme krôčik po krôčiku, aby sme stáli stabilne. Keď teraz vypneme stroj, nezakýve so s nami, ale kebyže nám dychčí na krk 100 000-ová splátka, tak 2-3 splátky po sebe už firmu rozkoľaja. My potrebujeme obrovský cashflow, pretože všetko musí byť zaplatené, tovary, obaly aj zamestnanci, hoci reálne ten tovar stojí v centrálnom sklade a čaká na júl, kedy ho vyskladníme.

Splatnosti a peniaze reálne prichádzajú v septembri. To znamená, že my potrebujeme od marca do júla kopu peňazí, aby sme všetky tovary, vstupné náklady  a aj skladovanie zaplatili. Tovar predávame až v tom úplne najväčšom teple, preto firmu držíme pri zemi. Sú veľké sluby od firiem, ale my robíme reálne len to, na čo sme schopní robiť.

Vravel si, že tento apríl je trošku horší ako pominulé roky. Prečo to tak je?

Vychádza to presne od počasia. Minulý rok v apríli napríklad už boli otvorené terasy. Tento rok už bolo teplo skôr, čo ale majiteľov kaviarní zaskočilo, nemali nachystané terasy, neboli na to pripravení, takže ľudia si nedali prvé limonády, lebo nemali kde sedieť. A teraz, keď už sú pripravení, tak nie je teplo. Týždeň zimy v lete nám urobí 30-40% nižší obrat. Sú veci, ktoré sa nedajú naplánovať. Každý rok nám hádajú tropické leto, ale my sme ešte nezažili tropické leto, že by sme ho naozaj mohli volať tropické.

Čiže Váš biznis naozaj veľmi záleží na počasí?

Veľmi. Minulý týždeň vo štvrtok bolo vonku veľmi teplo, poprichádzalo veľa objednávok, dva telefóny naraz zvonili a od štvrtka neprišla žiadna objednávka.

Teraz máte stroje vypnuté, ako si vravel, ak príde objednávka, vieš ho zapnúť a hneď vyrábať?

Áno, ale máme veľa ľadu aj na sklade. Taká objednávka, aby sme to nemali, nepríde. Akonáhle niečo vyskladníme, tak sa technológia spúšťa a ľad sa dopĺňa naspäť.

Takže viete byť celkom flexibilní.

Áno sme, musíme byť. Žiaľbohu, máme 48-hodinový závoz, to znamená, že náš osud vieme maximálne 48 hodín dopredu.

Koľko vydrží ľad na sklade?

neobmedzenú trvanlivosť. Zamrzne a podľa potravinového kódexu je to 365 dní. To je ale iba taký nástrel, ešte sa nám nikdy nestalo, že by ľad vydržal rok, vždy sa všetko vypredá. Slovenský zákon vôbec nepozná pojem ľad.

Keď sme prvýkrát certifikovali výrobu, prišli z hygieny a sami nevedeli, čo máme spĺňať, pretože zákon na to neexistuje. Tak nám pre istotu dali spĺňať štandardy pre baliarne vody, baliarne mäsa aj baliarne všetkých iných potravín. To znamená, že hygienický štandard u nás nastavili ako pre hocijakú inú výrobu. Ale štandardne dávame na ľad záruku 365 dní.

Chodí k vám hygiena často?

Hygiena, alebo veterinárna potravinárska správa. Majú normy, koľkokrát ročne musia určitý typ potravinovej výroby skontrolovať. Takisto musia raz za pol roka kontrolovať baliarne ľadu a keď si jediný, tak sa dá vypočítať, ako často budú k tebe chodiť. Každý interval, ktorý majú vykonať v takejto danej firme, tak vykonávajú aj u nás.

Takže niekedy je to aj nevýhoda, keď si jediný na trhu?

Áno, určitým spôsobom to je nevýhoda. Na druhej strane, my nič neskrývame, takže k nám môžu prísť kedykoľvek. Dokonca máme dobrovoľný potravinový certifikát - IFS FOOD. Je to asi o 3 levely viac papierov, ako chce štát, 2 šanóny naviac.

Spravuje to nemecká organizácia a my máme 98,2% tohto certifikátu, čo na Slovensku takýto hygienický štandard spĺňajú asi 2-3 firmy. Keď k nám príde hygiena, odovzdám im šanóny z tohto certifikátu, kde majú 3 krát viac papierov ako potrebujú a za 2 hodiny sú vybavení a odchádzajú spokojní preč. S týmto problém nemáme.

Ako vyzerá tvoj bežný pracovný deň? Teraz, keď máte výrobu vypnutú, nepracuješ, alebo robíš marketing ? 

To je mýtus našej firmy. Každý sa ma pýta, čo robím v zime. Celú zimu robíme všetko pre to, aby sme mohli fungovať v lete. To znamená, že mám oveľa viac roboty, keď sa nevyrába, lebo vtedy je priestor, aby si hľadal inovácie, robil marketing  a vymýšľal. Keď ideme plným tempom, tak riešime obejdnávky a neriešime nič iné.

Ale akonáhle sa objednávky zastabilizujú, tak prichádza priestor riešiť niečo iné. To je v našej firme, asi ako v každej, nekonečný proces. Takže mám oveľa viac roboty pred sezónou, riešim mrazáky, kam ich umiestnime, komu mrazák zoberieme, ktoré mrazáky musíme prelepiť, lebo si z nich ľudia na niektorých pumpách urobia popolníky.

Či vyrábame, alebo nevyrábame, či je alebo nieje sezóna, môj pracovný deň začína štandardne o 8:00 a končím okolo 16:00-16:30. Nerobím presne na hodiny, je to orientačné. Keď je sezóna chodievam na 6:00, ak bol predošlý deň zlý, tak na 6:30, ale končím tiež o 16:00 niekedy až o 18:00. Zjednodušene hovorím, že chodím do roboty podľa svetla. Čiže v zime, keď je skoro tma, idem skorej domov a v lete idem domov keď sa zotmieva. Nepozerám na hodinky, ale či je vonku ešte svetlo.

Posledná otázka, čo ťa najviac baví v biznise s ľadom? 

Úplne najviac ma baví, keď ľudia, ktorí mi najskôr povedali, že sa to nebude predávať, prídu za mnou za pol roka, objednajú si, alebo so mnou idú riešiť, že by potrebovali väčšiu chladničku. To je pre mňa slasť na tom celom. To, že chodia objednávky, je už taký automatický systém. Cezo mňa už objednávky ani neprechádzajú, vidím v maili, že prišla, odišla a vyskladnila sa, ale reálne to už nemusím riešiť. To, čo mňa ale baví, je hľadať nové možnosti, kde by sme ľad vedeli predať a presviedčať ľudí, ktorí tvrdia že sa to nedá.

Ďakujem ti veľmi pekne za rozhovor, želám ti, nech presvedčíš čo najviac ľudí, že sa to dá a nech Vám vyjde počasie, aby sa to dobre predávalo. 

Ďakujem aj ja.

Peter Chodelka
 

Podnikám od roku 2012, takže iba začínam :) Ale aj za tých pár rokov som nadobudol skúsenosti, s ktorými sa rád s vami podelím. Či už z budovania siete Affial, predaju vlastných doplnkov stravy Blendea alebo prevádzkovania rôznych affiliate projektov, akým je napríklad na Kombo. Ale v Podnicaste nebudete počúvať iba mňa, ale predovšetkým úžasných a šikovných slovenských podnikateľov. Naučte sa nové veci, inšpirujte sa a zmeňte tento svet aspoň o kúsok k lepšiemu.

Click Here to Leave a Comment Below 0 comments

Leave a Reply: