21. Michal Kremnický (Finvia): O prvej poradenskej spoločnosti s online službami #rozhovor

Michal Kremnický Finvia

V tomto rozhovore sa dozviete:

  • o úvode do podnikania vo finančnom sektore
  • s čím prelomovým prišla Finvia na Slovensko ako prvá a aký bol prvotný feedback
  • ako získali prvého investora
  • čo znamená finančný ekosystém a blackbox finančných produktov
  • či sú hypotéky stále najzaujímavejšia oblasť
  • o biznis modeli Finvie
  • ako vyzerá proces od dopytu klienta po konkrétu ponuku
  • o marketingu online vs. offine a čo prináša viac ovocia
  • o vývoji finančného trhu v spojení s technologickými vychytávkami

Odkazy na najdôležitejšie veci z 21. epizódy

Stačí dať PLAY:

Kde všade môžete počúvať Podnicast?

Klikni sem, ak chceš počúvať na Spotify

Spotify

Klikni sem, ak chceš počúvať na Stitcher

Stitcher

Klikni sem, ak chceš počúvať na Apple Podcasty

Apple podcasts

Klikni sem, ak chceš počúvať na Google Podcasts

Google podcasts

Profil podnikateľa

Celé meno:

  • Michal Kremnický

Odkazy na sociálne siete:

% vo firme:

  • Predseda predstavenstva vo Finvia holding a.s.

Základné informácie:

  • Michal Kremnický je generálny riaditeľ spoločnosti Finvia holding a.s.
  • Finvia holding klientom ponúka odborné finančné poradenstvo ohľadom hypoték, dôchodkov, poistenia a sporenia
  • spolupracuje so všetkými významnými slovenskými finančnými inštitúciami
  • Finvia má za cieľ priniesť na slovenský finančný trh zmysluplné nastavenie finančných produktov, transparentnosť a kvalitných expertov na financie, vzdelávať, šetriť čas a peniaze
  • najväčším benefitom je, že sa jedná o online poradenstvo

FIRMA:

  • Názov firmy: Finvia holding a.s.
  • Rok založenia: 13.1.2017
  • Obrat v roku 2018:
    • Tržby: 413 152 €
    • Zisk: 34 529 €
Tržby Finvia holding a.s.

Zdroj: Finstat.sk

Prepis 21. epizódy podcastu s Michalom Kremnickým

V štúdiu už so mnou sedí generálny riaditeľ spoločnosti Finvia holding, Michal Kremnický. Dobrý deň.

Dobrý deň, Peter.

Michal, v krátkosti nám vysvetlite, čo je Finvia, ako funguje a ako sa možno líšite od konkurencie.

Začal by som vznikol Finvie a tak popíšem, čo vlastne Finvia je. Finvia začala vznikať niekedy v babom lete 2013. Každý z nás to už zažil, alebo zažije, že raz za čas potrebuje finančný produkt. S druhým spoluzakladateľom sme si sadli a rozprávali sa o tom, ako funguje finančný trh a čo by sme od neho ako klienti očakávali. On vedel o finančnom trhu viac. Ja som bol zas viac zo strany klienta.

Povedali sme si OK, toto nám finančný trh poskytuje, ale čo by sme zas od neho očakávali my, čo tu ešte nie je? Vtedy sme si pomerne jasne identifikovali, že pre mňa najväčšia premenná, alebo jedna z najväčších, pokiaľ riešim nejaký finančný produkt, je čas.

Napríklad riešim potrebu bývania. Potrebujem ponuku od bánk a pokiaľ by som mal chodiť po všetkých bankách, zabije mi to neskutočne veľa času. Dnes je čas komodita, ktorá je neskutočne vzácna. Čiže toto bola jedna z najväčších premenných.

Druhá bola objektivita a transparentnosť toho, či je produkt, ktorý mi banka alebo poisťovňa ponúkne, pre mňa naozaj vhodný. Či na trhu neexistuje niečo lepšie, výhodnejšie a ako sa v tom mám zorientovať. Z toho nám vypadla dôvera. Toto boli dva najväčšie atribúty, na základe ktorých sme uvažovali, ako by mala naša služba vyzerať.

Potom sme k nej dlho hľadali meno. Boli rôzne alternatívy a mne napadla Finvia. Skratka je veľmi jednoduchá, fin ako finančná, via ako cesta. Toto bol vznik mena, v roku 2013, kedy sme obaja pôsobili v našich bývalých zamestnaniach a projekt sme postupne začali pripravovať.

Projekt mal svoj názov, mal vypracovaný rozpočet, mali sme pomenované čo a ako potrebujeme urobiť a vtedy sa vynorila otázka, z čoho to ideme financovať. Pri startupoch je to vždy veľká téma. Financovanie je extrémne dôležité hlavne v úvode.

Oslovili sme troch investorov a všetci traja nám povedali, že idú do toho. Vtedy to bol pre nás veľmi silný impulz, že myšlienka, s ktorou sme prišli, je asi správna a nie sme úplne odtrhnutí od reality. Mali sme luxus, že sme si mohli vyberať. Vybrali sme si našich prvých investorov, ktorí s nami vstúpili do Finvie. Poskytli nám vstupný kapitál a začali sme robiť hlavne na IT. Potrebovali sme vystavať web a urobiť našu komunikačnú linku.

Čiže technológie?

Presne tak. Týmto sme sa chceli výrazne odlíšiť od akejkoľvek konkurencie. V roku 2014, keď sme prichádzali na trh, sme boli jediní, ktorí poskytovali a komunikovali svoje hlavné služby prostredníctvom online.

Vedeli sme, že klienti si potrebujú niektoré veci, ktoré počujú, aj niekde overiť. Snažili sme sa pretlačiť do onlinu  čo najviac finančných produktov, aby sme klientom umožnili bez nákladu a v kľude si porovnať produkty a osloviť nás ako službu, pokiaľ ich naša ponuka zaujme.

Takže ste boli dvaja co-founderi, dvaja spoluzakladatelia, pričom vás biznis partner bol viac z finančníctva?

Áno, bol viac spojený s finančníctvom. Pôsobil ako manager pre spoločnosti ako Finvia, za stranu jednej poisťovne. Poznal trh z tej druhej stránky, ja som prispel z pohľadu klienta a z pohľadu procesného a projektového riadenia.

Podnikali ste spolu aj predtým?

Nepodnikali sme spolu. Poznali sme sa z gymnázia. Stretli sme sa úplne náhodou v Bratislave, dlhé roky sme sa nevideli.

To bola tá chvíľa, kedy ste si obaja povedali, že chcete ísť spolu do biznisu a chcete podnikať?

Finvia vznikla na pive. Preberali sme spolu rôzne témy a toto bola jedna z nich. Táto téma ma zaujala a po prvej diskusii som mu povedal, aby mi na to dal pár dní, víkend. Potreboval som si sadnúť, upratať si to v hlave, ale vedel som, že by to šlo. Tak sme sa rozhodli posunúť to ďalej.

Čiže ste na trhu videli reálne problémy, ktoré Finvia dokáže vyriešiť?

Áno. Pozerali sme sa na to spôsobom, že chceme urobiť čo najlepšiu službu pre klienta a zároveň sme aj veľký priestor na to, ako poskytnúť naše služby našim sprostredkovateľom. Máme dva typy klientov, sú to naši sprostredkovatelia a tiež koncoví klienti.

Kde ste hľadali prvého investora? Išli ste práve za finančnými investormi z fintechovej niky, alebo to bolo náhodné?

S hľadaním investora nám pomohol terajší akcionár, ktorý bol rovnako zakladateľ, hoci do Finvie pristúpil až po nejakom čase. Pomohol nám s hľadaním investora tým,  že vlastní agentúru, ktorá sa venuje vývoju IT a technológií. Poznal ľudí z tohto prostredia a pomohol nám nakontaktovať sa na nich.

Potom som už len vypracoval nejaké obchodné plány, čo chceme dosiahnuť a s akým tímom to chceme dosiahnuť a oslovili sme ich. Mali sme šťastie, alebo bol projekt tak dobrý, že sme si mohli vyberať.

Možno ste objavili medzeru na trhu, ktorá tam chýbala.

Áno, toto tam jednoznačne chýbalo. Videli sme to nasledujúce roky. Keď sme vstupovali na trh, naši konkurenti na nás ukazovali, že to nemyslíte vážne, to vám nemôže fungovať. Po pár rokoch náš koncept a náš projekt kopírovali.

Prečo si mysleli, že to nebude fungovať? Bolo to tým, že ľudia mali tradičné myslenie, že mnohí chceli ísť na pobočku osobne a chceli sa stretnúť s nejakým finančákom?

Myslím si, že je to kombinácia viacerých faktorov. Samozrejme osobný prístup hrá veľkú úlohu aj v našej službe. Ale myslíme si, že sa to dá robiť priamočiarejšie, efektívnejšie, čiže eliminovať v maximálnej miere počet úplne zbytočných stretnutí sprostredkovateľov s klientom.

Čiže skrátiť čas, ktorý tomu musí jedna, alebo druhá strana venovať. Ďalšia vec, prečo do toho nedávali až takú dôveru, bolo to, že to bolo niečo nové, niečo čo dovtedy neexistovalo. Takáto komunikácia finančných služieb tu nebola. Fungovala v Čechách a my sme vedeli, že je tam ten koncept funkčný. Na Slovensku ale také niečo nebolo. 

Načo ste použili prvé peniaze od investora? Bolo to hlavne na tím ľudí, alebo na vývoj?

Boli to hlavne investície do technológií. Nejakú menšiu časť budgetu sme samozrejme museli minúť na prevádzkové náklady, ale gro išlo do technológií.

Na svojom webe máte napísané, že ste tvorcami nového finančného ekosystému. Je toto presne to, čo máte na mysli? Novú technológiu?

Rád by som vysvetlil, čo myslíme pod pojmom finančný ekosystém. Ekosystém je určité prostredie, platforma, kde vie klient vyriešiť všetky svoje finančné potreby a nielen finančné. Vízia Finvie je, aby bola naozaj platformou, ktorá poskytuje klientovi službu od vyriešenia potrieb bývania až po jednoduchú zmenu operátora káblovej televízie. Naše motto je: ,,Nechaj to na nás, my sa o to postaráme a vy sa venujte podstatným veciam, ktoré sú v živote dôležité.'' 

Teraz už máte široké portfólio služieb, ale začínali ste iba s hypotékami, mám pravdu?

Presne tak. V prvej fáze vývoja nášho softvéru sme kládli veľký dôraz na hypotekárne úverové obchody. Videli sme, že vtedy smerovali potreby klientov hlavne k potrebám ohľadom zabezpečenia bývania. Začínal vtedy hypotekárny boom.

Naše služby sme v prvom momente koncipovali hlavne na hypotekárne poradenstvo. Od začiatku sme si ale uvedomovali, že naša služba musí byť komplexná. Postupne sme pridávali ďalšie nové produkty, pretože vieme, že pre klientov sú rovnako dôležité.

Hypotékou, bohužiaľ, tvoríme klientovi určité pasíva, čiže veľmi dôležitá otázka je, ako môžeme z pasíva urobiť aktívum. To je forma sporenia. Rovnako veľmi aktuálna téma do budúcnosti nielen pre Finviu ako takú, ale aj pre mnohých našich konkurentov, ktorí svojim klientom dobre radia, je téma dôchodkov.

Sú pre vás momentálne hypotéky stále najzaujímavejšia oblasť vo finančníctve?

Hypotéky sa potreba bývania sú stále veľmi aktuálne. Slovensko a slovenskí občania sa zadlžujú pomerne veľa. Tento trend, aj napriek opatreniam banky, sa nepodarilo zastaviť. Hypotéky sú v našom portfóliu pomerne výrazne zastúpené, ale som rád, že v posledných rokoch sa to začína vyvažovať.

Naozaj chceme klientom prinášať komplexnú službu. Chceme im vysvetľovať, že potreba bývania je určite dôležitá, ale dôležité je chrániť seba a aj rodinu. Ako som už spomínal, hypotékou si tvoríme nejaké pasívum a preto je dôležité, ako ideme pozerať na túto situáciu z pohľadu tvorby aktív.

Spomenuli ste jednu z vašich hodnôt a to transparentnosť. Čo presne to pre vášho klienta znamená? Znamená to, že klient vidí všetky ponuky od viacerých inštitúcií a vie si ich porovnať?

V obchodnom procese kladieme nesmierny dôraz na to, aby sme klientom transparentne vysvetlili nielen výhody, ale v niektorých prípadoch aj nevýhody daného finančného produktu. Aby to naozaj nebol len priamočiary sales.

Chceme, aby klient dostal kompletný balík informácií a ideme ešte o čosi ďalej. Máme tzv. blackbox určitých finančných produktov, ktoré naši sprostredkovatelia nemôžu nášmu klientovi za žiadnych okolností ponúknuť, pretože sme presvedčení o tom, že sú na trhu omnoho lepšie alternatívy, ktoré sú pre klienta výhodnejšie.

Je to individuálne, alebo máte na trhu nájdené produkty, ktoré nedávajú zmysel?

Sú to typy produktov, ktoré nedávajú až tak veľký zmysel. Nechcem byť úplne konkrétny, ktoré to sú. Sú voči nim ale alternatívy, ktoré klient môže dostať.

Aký je váš biznis model? Na čom firma zarába?

Náš biznis model je spojený s tým, že sme priniesli na trh niečo unikátne. Určitú službu a platformu, ktorá nám umožňuje jednak akvizíciu nových klientov a túto istú možnosť umožňuje našim sprostredkovateľom.

Priniesli sme na trh niečo úplne nové, revolučné. Voláme to personalizovaný finančný portál. Tento personalizovaný finančný portál slúži ako vizitka daného obchodníka. Obchodník tam má svoj krátky profil a má na svojom profile všetky produkty, ktoré Finvia ponúka.

Pokiaľ si takto robí náš sprostredkovateľ aj vlastný marketing, tak týmto spôsobom robí akvizíciu svojich nových klientov sám pre seba. Rovnako ideme v tomto prípade absolútnou transparentnosťou. Každý jeden náš klient má právo ohodnotiť daného sprostredkovateľa, ako bol s jeho službov spokojný. Máme jednoduché pravidlo, aj ak je referencia zlá, či negatívna, zverejníme ju. Toto je základné pravidlo, ktorým sa riadime. Samozrejme, ak by obsahovali nejaké vulgarizmy, čo sa zatiaľ ešte nestalo, vyhradzujeme si právo, že zjemníme formuláciu.

Ale transparentne zverejníme, pokiaľ klient nebol spokojný so službou sprostredkovateľa. Dôležité je povedať, že takto sprostredkovateľov môžu hodnotiť iba ich klienti, nikto iný.

A ako Finvia zarába?

Finvia zarába z troch piliérov. Prvý pilier je klasický obchodný model, ktorý funguje roky u všetkých našich konkurentov. Sprostredkovateľ má svoju vlastnú klientelu, alebo si svojich vlastných klientov hľadá.

Druhý model je, že Finvia robí akvizíciu klientov od partnerov napriamo cez Finvia.sk. Tých následne spracuje naše call centrum. Jednoducho povedané, iba overí, či je uvedený telefonický kontakt relevantný. Následne, podľa toho, na ktorý produkt klient reflektoval, vyberá sprostredkovateľa z danej lokality a posúva mu takýto obchod. Sprostredkovateľ už samozrejme zabezpečuje celú komunikáciu s klientom.

Tretí obchodný model je akvizícia klientov cez personalizované finančné portály. Toto spolu tvorí jeden veľký balík nášho biznisu. My, ako finanční sprostredkovatelia nie sme platení klientami, ale sme platení našimi partnermi, ktorými sú jednotlivé finančné inštitúcie. Tie nám za každý obchod, každú akvizíciu klienta vyplatia dohodnutú odmenu. Tú si jednoducho rozdelíme medzi našu centrálu, medzi obchodíka a častokrát aj nášho partnera, ktorý nám takýto kontakt poslal.

Teraz už máte obchodníkov po celom Slovensku. Mali ste to tak od začiatku, alebo ste mali najskôr online a až potom ste začali ľudí hľadať priamo v mestách?

Je to zaujímavá príhoda. Začínali sme tak, že sme mali na centrále 2 ľudí, mňa a kolegu. Plus mali sme jedneho obchodníka. V tom momente sme museli veľmi urgentne vyriešiť ten najzásadnejší problém, že online nemá hranice. Klientovi je jedno, že máte obchodníka v Bratislave, keď on je z Košíc. 

V úvode sme sa museli veľmi sústrediť na akvizíciu sprostredkovateľov, čiže našich obchodníkov do nášho tímu, aby sme vedeli našu službu ponúkať na území celého Slovenska. Bolo to veľmi ťažké.

Častokrát cestovali naši obchodníci za klientom 200 km a práve vtedy aj oni pochopili, prečo je dôležité robiť čo najviac krokov efektívne, aby eliminovali počet stretnutí na absolútne minimum. Šetrili tým čas sebe aj klientovi, ale hlavne šetrili svoje cestovné náklady.

Aký je to proces? Niekto príde na váš web, vyplní formulár, má záujem o nejakú  hypotéku a vy ten kontakt potom prepošlete vášmu obchodníkovi? Alebo to ide do centrály, do nejakého call centra a tam to filtrujete? Kedy sa to dostane obchodníkovi a čo sa s kontaktom deje potom?

Proces je pomerne priamočiary. Ak príde na našu stránku zákazník a zaujme ho nejaký produkt, vyplní formulár. Následne sa snažíme dodržať čas, že ho telefonicky kontaktujeme z nášho call centra do 10 minút v rámci pracovného času od 9:00 do 17:00.

To je slušné...

Áno, snažíme sa to dodržať, hoci nie vždy je to 10 minút. Nikdy to však nemôže byť veľmi dlhý horizont, pretože v tom momente on od nás potrebuje kontakt a aj my potrebujeme kontakt na neho, aby sme zistili, či je kontakt relevantný, respektíve či nie je vymyslený.

Klienta potrebujeme overiť a následne doplníme údaje, ktoré sprostredkovateľ potrebuje na to, aby vôbec začal s ponukou pracovať. Od klientov v úvodnom formulári vyžadujeme absolútne minimum - len meno, priezvisko a kontakt. Ostatné už vyrieši naše call centrum.

Keď takýto lead úspešne overí, posúva ho podľa lokality, kde pôsobí, alebo sa nachádza, danému sprostredkovateľovi a podľa toho o aký produkt má záujem, sa pozerá aj na senioricitu sprostredkovateľa. Ak je niekto nováčik v poskytovaní úverov, tak mu takýto kontakt nedávame, pretože usudzujeme, že ešte nemá dostatok skúseností, aby vedel takúto službu poskytnúť v dostatočnej kvalite.

Čiže následne dostáva daný kontakt obchodník, ktorý musí kontaktovať klienta maximálne do 2 hodín. Museli sme si uvedomiť, že sú poradcovia častokrát v teréne a nevedia reagovať ihneď, ako kontakt príde. Preto sme časový rámec natiahli na 2 hodiny, ktoré ale musia byť dodržané. Sprostredkovateľovi vždy pri takomto pridelení jednak príde SMS notifikácia o pridelení kontaktu a tiež notifikácia do emailu, kde má v našom systéme všetky potrebné údaje. Má tam informácie o tom, na aký produkt klient reagoval, odkiaľ je, prípadne dodatočné informácie, ktoré od neho call centrum získalo.

Minulý týždeň som vypĺňal formulár jednej nemenovanej českej spoločnosti a tam je, že sa mi ozvú do 72 hodín. 10 minút, alebo 2 hodiny je teda veľmi krátka doba. Je to super a malo by to tak byť, ale nie u všetkých to tak funguje.

My ideme ešte trošku ďalej. Naše interné pravidlo je, že do 48 hodín musí mať klient konkrétnu ponuku. Budem úplne úprimný, nie vždy sa to dá 100% dodržať. Často ste závislý aj od klienta, ako vám vie dodať podklady, či ako skoro sa vie s vami stretnúť. Ale snažíme sa dodržať rámec, že sprostredkovateľ musí mať pripravenú ponuku do 48 hodín.

Super. Ako dlho potom trvá proces, napríklad pri hypotékach, kým vy dostanete províziu z klienta?

Kým sa nám to prejaví do cashflow, to je veľmi individuálne. Napríklad pri hypotékach nám vzniká nárok na odmenu mesiac nasledujúci po čerpaní konkrétneho úveru. Avšak dnes klienti často kupujú byty z papiera, čiže developerské projekty. Tam je čerpanie častokrát posunuté o mesiace až roky, čiže provízia, naša odmena za obchod je veľakrát značne posunutá.

Keď chce klient ďalšie finančné služby niekedy v budúcnosti, tak je znovu so svojim špecialistom? Je už medzi nimi dôvera a rieši všetko už s ním?

Áno, presne tak. Na tento servis kladieme rovnako veľký dôraz. Aby celá naša služba nebola len o tom, že vybavil som hypotéku. O klienta sa chceme starať komplexnejšie. Chceme budovať vzájomnú dôveru, aby sa náš sprostredkovateľ stal pomyselným členom rodiny toho klienta, na ktorého sa môže kedykoľvek s dôverou obrátiť, ak potrebuje pomôcť s niečím z finančnej oblasti.

Sú finančníci a špecialisti trénovaní na všetky oblasti, alebo to posúvajú a radia sa s nejakými ľuďmi z vašej firmy, ktorí majú s danou oblasťou viac skúseností a praxe, či know-how?

Toto funguje vo viacerých zložkách. Samozrejme je senioricita vždy rôzna a vždy aj bude. Nikdy nebudeme mať všetkých sprostredkovateľov absolútnych expertov na všetky oblasti. Je to nereálne. Ak si zoberiem naše portfólio, máme tam viac ako 70 finančných produktov a ovládať všetky produkty je nereálne.

Máme na to určených produktových garantov, ktorí sú zodpovední za jednotlivé sektory. Máme produktového garanta za životné poistenie, neživotné poistenie a úvery. Sú práve na to, aby našu obchodnú sieť supportovali v prípade, že si nevedia s niečím rady, alebo si nie sú úplne istí. Na druhej strane je ich veľká úloha samoštúdium. Produkty sa neustále obmieňajú, sú stále nové a nové. Bez samoštúdia to jednoducho nejde.

Koľko ľudí máte teraz v tíme? Predpokladám, že máte nejaký full time tím, core tím a potom máte špecialistov, odborníkov, ktorí sú po celom SR. Aký je ale váš hlavný tím?

Náš tím by som rozdelil na úrovne. Prvá úroveň je manažment Finvie, ktorý som ja spolu s kolegom. Ja mám v rámci Finvie na starosti obchod a procesné záležitosti a časť back officu. Druhý kolega má na starosti finančnú stránku a druhú časť backofficu.

Ďalej máme náš back office. Sú to kmeňoví zamestnanci, ktorí sú fulltime-isti a celý obchodný tím, teda sprostredkovatelia, ktorí nie sú kmeňoví zamestnanci, ale túto činnosť vykonávajú na základe mandátnej zmluvy. V súčasnosti máme zhruba 80 sprostredkovateľov, ktorí sú proporčne rozdelení v rámci Slovenska. Pri výbere sa snažíme ísť nie cestou kvantity, ale pozeráme na kvalitu. 

Čo oblasť marketingu? Máte niekoho na marketing, alebo spolupracujete v agentúrami?

Marketing máme riešený externe. Pred pár mesiacmi sme začali novú spoluprácu, ktorú si ja osobne zatiaľ ja veľmi pochvaľujem. Marketing riešime v niekoľkých líniách a zložkách. Hlavná časť nášho marketingu je marketing cez partnerov. Možno som nevysvetlil ešte, kto sú partneri.

Určite veľmi dobre poznáte pojem affiliate. Týmto spôsobom fungujeme s rôznymi partnermi, ktorí nám dodávajú kontakty na klientov, aj my. Je to marketing, za ktorý platíme. Druhá časť marketingu sú sociálne siete, PR články, ktoré sú v nejakých pravidelných intervaloch uverejňované a tretia časť je offline marketing.

Kto sa stará o marketingovú stratégiu? Je to niekto od vás?

Je to kombinácia interných zdrojov. Som do toho trošku namočený aj ja, ale z väčšej časti kolega, ktorý rieši IT technológie a ktorý spolupracuje s našou externou spoločnosťou.

Pred pár dňami som bol na nákupe v obchode a Finvia bola na košíkoch. Vtedy som si na vás spomenul a vtedy som vám aj napísal. Ako si meriate takéto marketingové aktivity? Máte napríklad skúsenosti s bilboardami?

Je to veľmi ťažko merateľné. Jediná rozumná metóda pri offlinových kampaniach, na ktorú som prišiel, je porovnávanie. Porovnám si daný časový rámec, kedy táto reklama bežala, s predchádzajúcim obdobím.

Treba sa však pozerať na klientov, ktorí Finviu oslovili napriamo, pretože toto je brandová kampaň. Klient si zapamätá brand a nepôjde za sprostredkovateľom, pokiaľ ho samozrejme nepozná, ale osloví nás napriamo. Z tohto pohľadu vieme tieto dáta pomerne exaktne merať.

Ak máme napríklad takúto kampaň bežiacu v Malackách, tak sa vieme presne pozrieť, aký objem klientov z tejto oblasti nás oslovil pred rokom a vidíme, či má kampaň vôbec nejaký zmysel. Ale určite ju netreba podceňovať. Priznám sa, že som bol v minulosti nepriateľ marketingu. Pre mňa to bola iba nákladová položka, ktorá bola strašne vysoká. Trvalo mi to určitú dobu, kým som si aj ja sám uvedomil, že marketing, čo sa brandu týka, možno neprináša úplne okamžité výsledky, ktoré sú merateľné, ale je to vec, do ktorej je potrebné investovať dlhodobo.

Ak by ste to mali odhadnúť, koľko % z vášho rozpočtu investujete do marketingu?

Je to okolo 35 %.

A koľko % vám robí priamo affiliate, taký ten výkonnostný marketing?

Koľko % výnosov alebo nákladov?

Akú časť zákazníkov vám to prináša?

Je to zhruba 30 %, čo je veľmi pekné číslo. Vieme, že sa dá ísť ešte ďalej, máme ešte rezervy, na ktorých pracujeme, ale je to aj tak úžasné číslo.

Kde vidíte finančný trh za 5 rokov? Bude všetko online cez aplikácie, cez technológie, alebo bude stále dôležitý osobný prístup?

Na nákupnom správaní naších klientov vidíme, že sa trh mení. Klienti sa čoraz viac snažia informácie overovať a snažia sa ísť čoraz viac efektívnou a priamočiarou cestou, čo je práve online. Na druhej strane treba úplne objektívne povedať, že osobný prístup finančného experta je extrémne dôležitý. Na to, aby sme robili úplne čistý online nás limituje legislatíva. Zatiaľ to úplne nevieme urobiť.

Na druhej strane komplikovanosť niektorých finančných produktov je až na takej úrovni, že expert je jednoducho v celom tom procese nezastúpiteľný. Postupne sa to teda preklápa viac do onlinu. Online je vstupnou bránou do finančného sveta a k tomu, aby som dostal určitú službu v kvalite, ktorú očakávam, je osobný prístup veľmi dôležitý.

Vidíte rozdiel v správaní klientov v Bratislave a v malých mestách?

Určitý rozdiel tam je. Hlavne z pohľadu, koľko klientov nás osloví percentuálne z počtu obyvateľov žijúcich v daných mestách. U malých miest je to samozrejme menej klientov. To je úplne prirodzené. Je to vidiek, kde je tradičnejší prístup. Ľudia poznajú sprostredkovateľa, ktorý býva vedľa a teda je preferovaný viac. Vo veľkých mestách je trend opačný. Ľudia sa skôr snažia nájsť niekoho nezávislého, nejakú platformu, ktorej budú dôverovať a ktorá ich presvedčí o tom, že tá voľba bola správna.

Máte aj mobilnú aplikáciu. Prečo ste sa rozhodli ísť práve do aplikácie? Ste asi jediná firma, ktorá má vlastnú mobilnú aplikáciu, ak sa nemýlim.

Nie sme úplne jediní, ale naša aplikácia je jedinečná v tom, čo poskytuje. Nepoznám, v zmysle konkurenčnom niekoho, kto by ju mal až na takej úrovni ako ju máme my. Rozhodli sme sa preto z jedného jediného dôvodu a to, že chceme klientom uľahčiť život. Chceme poskytovať klientovi jednoduchú službu.

Opíšem to na príbehu. Všetci to dobre poznáme, všetci máme rôzne poistky, zmluvy o úveroch atď. Ak tú zmluvu ale potrebujem nájsť, ja sám ju neviem nájsť. Ak si predstavím, že ju mám hľadať v tom štóse papierov, v rôznych šanónoch, v rôznych šuflíkoch, tak ju radšej asi ani nehľadám. Toto bol oporný moment, kedy vznikla naša aplikácia.

Aby som mal, ako klient Finvie, jednoduchý prístup na centrálne úložisko zmlúv, ktoré je k dispozícii 24/7. Napríklad náš garant pre životné poistenie rád používa príklad, že keď vám vyhorí barák a poisťovňa si od vás vyžiada revíznu správu od komína, ktorá vám v tom baráku zhorela, tak ju asi ťažko nájdete. Aj na toto slúži naša mobilná aplikácia. Môžem si tam odfotiť a uložiť akýkoľvek druh dokumentu, ktorý si môžem pomenovať a zaradiť do kategórie a ktorý mi je kedykoľvek k dispozícii.

To je super, ja sám mám veľakrát problém nájsť nejaký papier.

Myslíte si, že v budúcnosti bude celá komunikácia prebiehať cez aplikácie a človek sa nebude musieť s nikým stretávať a za nikým chodiť?

Čiastočne áno. Na budúci rok do mobilnej aplikácie pripravujeme pomerne rozsiahly redizajn a rozšírenie funkcionality. Niektoré druhy produktov sú typu, že si to môžem uzavrieť napriamo a nepotrebujem sa s nikým stretávať. Ak potrebujem cestovné poistenie, načo sa budem s niekým stretávať, keď viem kam cestujem, viem si porovnať ponuku poisťovní a viem si prípadne vybrať nejaké asistenčné služby navyše. Nepotrebujem sa na to s niekym stretávať.

Obdobný prípad je napríklad povinné zmluvné poistenie. Čo sa týka takýchto jednoduchých neživotných produktov, myslím si, že to bude všetko prebiehať jednoducho cez aplikáciu, alebo cez webové rozhranie. Ja ako klient si tam napriamo uzavriem zmluvu a zmluva mi platí v momente keď ju zaplatím.

Čo sa týka ostatných produktov to je to, na čom som už v tomto rozhovore narážal. Expert bude vždy dôležitý, pretože sa jedná o zložitosť a komplexnosť produktu, kde môžme a aj chceme do určitej miery maximálne suplovať počet osobných stretnutí. Pracujeme na príprave klientského pracoviska, kde sa na nás klient môže obrátiť s akoukoľvek požiadavkou, čo chce vysvetliť v rámci finančných produktov.

Má to ale tiež určite hranice. Napríklad legislatívne hranice, kedy niektoré zmluvy nemôžeme dojednávať na diaľku, ale je tam potrebné stretnutie s klientom, aby mu boli vysvetlené všetky náležitosti, aby nám fyzicky podpísal zmluvu a tiež protokol, ktorý potrebujeme pre NBS, ktorá na nás dohliada, že sme spravili analýzu s klientom, analýzu jeho potrieb a aké výstupné riešenie sme mu ponúkli.

Čo chystá Finvia na budúci rok 2020?

Ako som spomenul chystáme veľmi rozsiahly upgrade našej mobilnej aplikácie. Chceme ísť ďalej v tom, že budeme klientov notifikovať pokiaľ nájdeme nejakú výhodnejšiu a lepšiu ponuku. Samozrejme sa to budeme snažiť čo najviac cieliť do onlinu v prvej fáze.

Čiže ak máš povinné zmluvné poistenie auta teraz za niekoľko peňazí a teraz je na trhu nejaké lepšie riešenie, tak ťa o tom informujeme a môžeš si to dojednať online bez toho, aby si sa s kýmkoľvek musel stretávať.

Ďalšia časť v rámci mobilnej aplikácie, ktorú pripravujeme je osobnejší prístup. Pokiaľ ste náš klient, tak máte prideleného nejakého finančného experta, ktorý sa o vás stará. Tento expert s vami bude v aplikácii vždy. Budete ho mať vždy po ruke a môžete ho kontaktovať, bude váš osobný sprievodca. Dnes nám to už funguje na webovej stránke Finvia.sk. Pokiaľ si zvolím nejakého experta ako môjho vybraného, tak kedykoľvek sa vrátim na Finviu, tak ten je expert v pravom hornom rohu so mnou.

Tri otázky na záver: 1. Ako vyzerá váš bežný pracovný deň?

Môj bežný pracovný deň začína zatvorením dverí od bytu, kedy sa rozlúčim so svojou úžasnou rodinou. Ako prvé si skontrolujem emaily, či je niečo veľmi dôležité, čo potrebujem vyriešiť hneď ráno. Ak nie, idem do kancelárie, kde už idem svojim štandardným módom. Celý týždeň mám pomerne jasne naplánovaný.

Pondelky venujem vždy hlavne reportingu, controllingu a komunikácii s obchodným tímom. Utorky mám vyhradený čas na predstavenstvo vrámci Finvie plus veľkú časť pracovného týždňa mi zaberá príprava. Riadim sa heslom, že pokiaľ mám absolvovať poradu, ktorá má byť 2 hodinová, tak čas prípravy na ňu musí byť minimálne dvojnásobný. Aby to bolo pripravené efektívne a aby sme sa dostali k cieľom, ktoré poradou sledujeme. To je veľká časť môjho pracovného týždňa. Potom je to samozrejme cestovanie, ktorému sa v tomto momente nevyhnem.

Cestujete iba po Slovensku?

Zatiaľ iba po Slovensku.

Keď sme už pri tom, plánujete aj expanziu?

Radi by sme určite vstúpili aj na iné trhy. Chceme ťažiť z toho, že technológia a platforma, ktorú máme, nemá žiadne hranice. Máme veľmi dobre nastavené procesy, ktoré sme testovali a optimalizovali niekoľko rokov. Z tohto pohľadu máme otvorené dvere aj na ostatné trhy.

Pri expanzii na akýkoľvek ďalší trh treba ale zdôrazniť, že budeme zápasiť s tým, s čím sme zápasili aj na Slovensku a to sú kvalitní obchodníci. Kvalitný obchodný tím. Ideme formou výberu, pretože značku budujete veľmi ťažko, ale veľmi ľahko ju zničíte. Na toto kladieme veľký dôraz.

2. Čítali ste v poslednej dobe nejakú knižku, ktorá vás ovplyvnila?

Neviem či ma nejaká kniha ovplyvnila. Čítam hlavne literatúru faktu, alebo životopisy slávnych osobností. Musím sa priznať, že motivačnú literatúru nečítam, ak bola mierená otázka sem.

Nie, vôbec, myslel som akúkoľvek literatúru.

Posledné, ktoré mi zarezonovalo bol životopis Winstona Churchilla, ktorý je pre mňa veľmi inšpiratívna osobnosť. Žil vo veľmi ťažkej dobe plus stál pred veľmi náročnými úlohami, ktoré zvládol. Formoval spoločnosť a určoval, ako sa bude celý svet vyvíjať.

3. Máte nejaké životné motto, ktorého sa držíte v osobnom alebo profesionálnom živote?

Neviem, či by som to nazval mottom. V pracovnej alebo súkromnej oblasti sa snažím riadiť jednoduchým heslom a to : “Daj ľuďom v tvojom okolí to najlepšie zo seba, lebo sa ti to nakoniec vráti.”

Ďakujem veľmi pekne, že ste prišli a ďakujem veľmi pekne za rozhovor.

Aj ja ďakujem za pozvanie.

Peter Chodelka
 

Podnikám od roku 2012, takže iba začínam :) Ale aj za tých pár rokov som nadobudol skúsenosti, s ktorými sa rád s vami podelím. Či už z budovania siete Affial, predaju vlastných doplnkov stravy Blendea alebo prevádzkovania rôznych affiliate projektov, akým je napríklad na Kombo. Ale v Podnicaste nebudete počúvať iba mňa, ale predovšetkým úžasných a šikovných slovenských podnikateľov. Naučte sa nové veci, inšpirujte sa a zmeňte tento svet aspoň o kúsok k lepšiemu.

Click Here to Leave a Comment Below 0 comments

Leave a Reply: