17. Peter Pašek (Accace): O investovaní startupov #rozhovor

V tomto rozhovore sa dozviete:

Stačí dať PLAY:

Profil podnikateľa

Celé meno:

• Peter Pašek

Odkazy na sociálne siete:

• LinkedIn
• Facebook
  
• YouTube

% vo firme:

• partner Accace k. s.

Základné informácie:

• Peter je certifikovaným daňovým poradcom, generálnym riaditeľom a partnerom slovenskej pobočky Accace
• spoločnosť Accace bola založená v Bratislave v roku 2006 a dnes patrí medzi TOP 10 poradenských spoločností na Slovensku
• Accace poskytuje profesionálne služby od externého spracovania účtovníctva, mzdovej a HR agendy, daňového poradenstva až po právne a korporátne služby pre malé, stredné podniky aj startupy
• aktuálne spolupracuje s viac ako 2 000 klientmi, pričom veľa z ich klientov patrí do zoznamu Fortune 500 spoločností
• Peter sa špecializuje sa na lokálne dane, transakčné poradenstvo a medzinárodné daňové plánovanie
• Peter začal svoju kariéru v Accace v roku 2006 na pozícii Senior Tax Consultant a postupne pôsobil na rôznych vedúcich pozíciách
• po 7-ročnom pôsobení v spoločnosti prevzal v roku 2013 pozíciu Managing Director  a v roku 2016 sa stal partnerom
• Peter vyštudoval Ekonomickú Univerzitu v odbore manažment

Ocenenia, úspechy:

• Accace Slovakia sa pravidelne umiestňuje v rebríčku TOP 10 poradenských spoločností, ktorý zostavuje magazín TREND

Zaujímavosti a pikošky:

• Accace prijala stratégiu “Triple P bottom line: People, Planet and Profit” (Tri základné P: ľudia, planéta a zisk), ktorá sa zameriava na vplyv aktivít spoločnosti a dosahovanie finančných výsledkov s ohľadom na životy ľudí a planétu
• v roku 2018 Peter založil občianske združenie #accacelilfe, ktorého misiou je podpora ich kolegov a klientov, aby pri dosahovaní svojich snov zanechávali vo svete pozitívnu stopu
• #accacelife pomáha startupom vďaka bezplatnému akceleračnému programu, poskytujú pro-bono služby a iniciujú projekty zamerané na ochranu životného prostredia

FIRMA:  

• Názov firmy: Accace k. s.
• Rok založenia: 18.6.2002
• Obrat v roku 2018:
  • Tržby: 5 456 016 €
  • Zisk: 17 046 €

• Čomu sa firma venuje: outsourcingovým a poradenským službám

Projekty:

• Accace 

Ďalšie rozhovory s Petrom Pašekom:

• na Jaslovensko.sk: MÔŽETE BYŤ NATRÉNOVANÝ, ALE KEĎ STRATÍTE VIERU V SEBA, TAK VÁM ANI HODINY PREDCHÁDZAJÚCICH TRÉNINGOV NEPOMÔŽU.

Prepis 17. epizódy podcastu s Petrom Pašekom

Dobrý deň.

Je to možno neštandardné, pretože v minulosti sme skôr vystupovali na druhej strane. Zastupovali sme rôzne investičné fondy, či už slovenské, alebo zahraničné. Robili sme im rôzne finančné, technologické, alebo právne DD-čka (pozn. Due Diligence). Pomáhali sme im pri príprave zmlúv a dokumentácií.

V tom čase sme zistili, že zakladatelia majú problém, že nerozumejú všetkému, čo im predkladáte. Na druhej strane im chýbajú peniaze, aby si niekoho najali a pomohol im s tým.

My sme začali náhodou, ozval sa nám prvý startupista, druhý, tretí a nejakým spôsobom sa to začalo nabaľovať. Potom sme im začali pomáhať práve vtedy, keď ich oslovil nejaký investičný fond. Prišli za nami s tým, aby sme im pomohli napríklad s podnikateľským plánom. Ako by mal plán vyzerať, čo by mal obsahovať, aby to neodradilo investora, ktorému ho predložia.

Veľmi často sme im pomáhali aj s prípravou samotných prezentácií, hlavne v neskorších fázach sme s nimi komunikovali, aké podmienky sú v term sheetoch, ktoré im predkladá investor. Čo by mal akceptovať, čo by možno mali prerokovať nanovo a čo by mali žiadať, aby sa pozmenilo.

Často sme im pomáhali s valuáciou firmy. Keď prišli za nami, vôbec nevedeli, koľko by startup mohol stáť, aká je hodnota, koľko peňazí by si mali vôbec pýtať. To je základná otázka. Vie, že potrebuje peniaze, ale nevie na koľko si má vypýtať peniaze, či si má vypýtať toľko, či to nie je zbytočne veľa alebo málo. Takto sa to začalo nabaľovať. Prišiel prvý, mal pozitívnu skúsenosť, že sme mu pomohli získať investíciu, potom prišiel druhý a tretí a tak to pokračovalo.

Áno, presne tak. Chodili za nami jednak s pomocou, ale chodili aj takí, ktorí chceli peniaze na správu. Mali nejaký nápad, nejaký produkt, nejaké riešenie a potrebovali investora. Je samozrejme otázka, či sme boli práve my vhodným investorom pre nich.

Prišli za nami, či by sme im nevedeli prispieť. Ak sme im my nevedeli prispieť, tak sme ich často odkázali práve na nejaké investičné fondy, ktoré boli pre nich vhodnejšie.

Jedni prišli s radou o pomoc. Mali nejakého investora za dverami, chceli tú investíciu, ale nechceli to pokaziť hneď v tejto fáze, chceli pomoc, aby to z ich strany vyzeralo profesionálne. Druhí prišli s prosbou o financie, tak sme im nejakým spôsobom pomohli, finančne alebo radou.

Prvá forma financovania sú väčšinou 3 F, čiže ''Family, Friends a Foolish'' - nejakí blázni, ktorí veria vášmu nápadu a dajú vám peniaze. To je spravidla ešte v štádiu, keď máte len nápad, ale nemáte ho ešte zhmotnený. Ešte nemáte nejaký prototyp, s čím by ste si vedeli otestovať, či je vôbec na trhu o to záujem. To sú tí najbežnejší, pretože v čase, keď máte nápad a začnete bežať do banky, aby vám banka dala úver, tak vám ho samozrejme žiadna nedá. Lebo nemáte ani históriu, ani žiadnu spoločnosť, nič. Čiže veľmi upozorňujeme na to, že je úplne super, pokiaľ má startupista financovanie z tejto skupiny. 

Pretože ak máte financovanie od rodiny, od nejakého blízkeho, alebo máte vlastné peniaze, tak vás to na jednej strane núti, aby ste myšlienku dokončili, pretože máte záväzok voči svojim najbližším. Taký vnútorný push. Druhá vec je, že to dobre vyzerá pred potenciálnym investorom. Je lepšie prísť za niekým a povedať mu, už niečo mám, zafinancoval som to z vlastného vrecka, alebo požičala mi rodina, ako prísť za niekým a povedať, mám nápad, potrebujem na to peniaze, dáš mi? 

Potom sú samozrejme tí angel investori, ľudia, ktorí majú za sebou nejakú kariéru, majú slušný zárobok, nejaké bohatstvo, alebo majetok a chcú tento majetok zveľadiť. Buď veria myšlienke a chcú podporiť niečo, čomu veria, alebo to urobia čisto z finančných dôvodov. Väčšina z nich vstupuje do fázy, kedy je prototyp už hotový. Niektorí investujú ešte v predprototypnej fáze a dávajú peniaze, aby sa prototyp dokončil. To je jedna z dôležitých fáz v startupovom svete - overiť si, či vám na váš nápad niekto povie, OK, ja to chcem. Veľa startupov skončí tak, že vy niečo vymyslíte, ale niekto vám povie, že o to záujem vôbec nemá, čiže nejaký market fit. 

Tretia fáza je fáza A-čkového financovania. Tam už vstupujú VC fondy, ale môžu vstupovať aj v skorších fázach, sú rôzne zamerania. VC fondy už musia do toho dávať veľké množstvo peňazí a cieľ financovania je skôr dať peniaze do marketingu, do predaja a zistiť, či je produkt vôbec škálovateľný. To znamená zistiť, či produkt dokáže vygenerovať zisk, či tržby začnú neskutočne rásť, ale náklady rastú takým istým tempom. Keď toto dokáže startup, to je tá fáza, ktorá ho rozdeľuje od úspechu a neúspechu. 

Niektorí, hlavne v zahraničí, rozlišujú fázy na A-čkové financovanie pred ním a A-čkové financovanie po ňom. Pred A-čkovým financovaním je to skôr o tom, že vyviniem nejaký prototyp, otestujem si ho, získam prvých zákazníkov, mám nejaké tržby. Čiže keď do toho napumpujem peniaze, zistím, či mám škálovateľnosť. Je to znak toho, že to môže mať globálny charakter a veľký úspech. A to je zároveň ďalší typ investora. 

Niekde medzi nimi sa ešte pohybuje crowdfunding, čiže investovanie respektíve získavanie, financovanie crowdom. To je možno problém našej zemepisnej šírky, že u nás sa crowdfundingom financujú projekty, ktoré už majú tržby, ale v zahraničí je primárne zameraný hlavne na pre-seed a seed financovanie. Čiže financovanie niečoho v čase, keď bol ešte len nápad, alebo mám maximálne prototyp, ale ešte negenerujem tržby. Čiže financovať myšlienku. 

Na Slovensku sa viac tlačí do crowdfundingu v čase, keď už mám tržby a je to skôr alternatíva k VC fondom, alebo niečomu inému.

Výhoda crowdfundingu v zahraničí je v tom, že dokáže suplovať 3 F, keď ste v situácii, že nie ste z privilegovanej rodiny. Ak ste z privilegovanej rodiny, tak dostať peniaze od mamy, otca, strýka je relatívne ľahké. Crowdfunding práve umožňuje, aby ľudia, ktorí nie sú z takýchto pomerov, dostali na svoj nápad peniaze a zhmotnili ho do niečoho.

Univerzita v Berkley robila takú analýzu, kde sa preukázalo, že angel investori a VC fondy radi investujú vo svojom okolí. Preto sa väčšina startupov sťahuje do Silicon Valley, preto sa väčšina startupov sťahuje do Izraela, kde sú VC fondy. Pretože investori radi investujú do niečoho na čo vidia, na čo majú dopad. 

Posledná fáza investorov sú PE fondy, Private Equity a tí vstupujú už do firiem, ktoré sú rozbehnuté, ktoré majú tržby, zisk, alebo nemusia mať zisky, môžu byť aj v problémoch. Ale sú fo firmy, ktoré majú nejakú históriu a skôr investujú do rozvoja, ďalšieho rastu. 

A potom sú to strategickí investori.To už nemusia byť iba fyzickí investori, ale môžu to byť investori v podobe rozličných spoločností, ktoré investujú do spoločnosti nie s cieľom, aby zarábali na raste hodnoty firiem, ale snažia sa získať potenciálne dividendy, nejakú synergiu s ich biznisom. To už získate investora, ktorý tam chce zotrvať s cieľom profitovať na zisku, dividendách. Nie je to ale o tom, aby dbal, alebo trval na raste hodnoty tej firmy. To je stručný prehľad.

Je to kapitál. Predstavte si spoločnosť, zoskupenie, ktoré sa skladá z dvoch častí. Na jednej strane máte limited partnerov a general partnerov. Limited partneri sú skupina ľudí, ktorá dáva do fondu peniaze, nemusia to byť ľudia, môžu to byť spoločnosti, dokonca aj štáty a vlády.

A potom general partneri sú ľudia, ktorí sa o fond starajú, čiže peniaze od limited partnerov investujú podľa nejakej stratégie do startupov a za to poberajú nejakú odmenu vo forme nejakého percenta z majetku, potom z percenta, keď majú nejaký úspešný exit.

VC fond je Venture Capital, to znamená, že investuje do rizikových, dobrodružných podnikov. Čiže investuje do niečoho, za čím treba hľadať dobrodružstvo a riziko, pretože neviete, ako to dopadne a o tom to je.

Pri VC fondoch je dôležité, akým spôsobom investujú, na čo sa zamerajú, pretože niekedy sa rozmáha myšlienka, že väčšina VC fondov investuje v logike spray and pray - investujem do neskutočného množstva firiem a potom sa modlím, aby niečo z toho vyšlo. Na to sa VC fondy hnevajú, ale štatistika nepustí. Väčšina investícií je stratová a teda čím väčšie množstvo investícií človek spraví, tým je väčšia pravdepodobnosť, že uspeje, že sa mu podarí chytiť jeden dva unicorny, alebo nejaký super startup, pri ktorom pri investícii získa 50 násobok.

Presne tak.

Ťažko hovoriť. Hovorí sa, že 70-80% startupov neuspeje, 20% uspeje. Niektoré štatistiky sú iné, niektoré horšie, iné lepšie. Niekde som čítal štatistiku, že pri investícii do 100 spoločností, tie VC fondy dokážu vygenerovať 4,5 násobok investovanej hodnoty. To znamená, že 50% VC fondov získa vyššiu návratnosť ako 4,5 a 50% získa nižšiu návratnosť ako 4,5. Ale to je individuálne. 

Z 20% čo uspeje, potrebujete pokryť stratu tých 80%. Toto je aj taká vec, čo si founderi neuvedomujú, ako VC fondy pristupujú k oceňeniu spoločností. Hocikedy sa vám môže stať, že za vami príde founder a zhodnete sa na tom, kde by spoločnosť mohla byť o 5 rokov. Poviete si, že by spoločnosť mohla mať tržby 5 miliónov a keď sa opýtate foundera, keď tvoja spoločnosť bude mať o 5 rokov tržby 5 miliónov, zhodneme sa na tom, že firmy v takomto odvetví s takýmito tržbami stoja rádovo úroveň ročnej tržby? 

Čiže firma má o 5 rokov hodnotu 5 miliónov. A teraz sa spýtate, tak koľko si myslíš, že je firma hodná teraz? Čiže mínus 5 rokov, keď vieš, že o 5 rokov bude mať hodnotu 5 miliónov? Founderi vám začnú hádzať hodnotu 2 milióny, 3 milióny.

Keď sa na to pozriete logikou VC fondov, tak zistíte, že firma má teraz hodnotu možno 300-400 tisíc. S tým sa potom founderom ťažko žije. Oni predávajú víziu, oni vidia, kde firma bude, kde by ju chceli mať, ale investor na to pozerá optikou súčasných peňazí.

Ja investujem do niečoho, kde by som chcel, aby o 5 rokov bola firma 5 miliónová, ale súčasná hodnota peňazí je niekde inde. To sú také dva svety, ktoré sa stretávajú. Ani na valuácii sa neviete často stretnúť.

Founderi ťažko chápu, že keď už sa investorovi nápad páči a je ochotný akceptovať premrštenú cenu, čiže príde za vami a povie, dobre, ja si myslím, že ten startup má hodnotu 400 - 500 tisíc, ale founder trvá na tom, že je to 800 - 900 tisíc, mne sa ten nápad páči, myslím si, že bude úspešný, dám doňho svoje peniaze aj za tú cenu, že ide o premrštenie valuácie - tak vás potom vedia chytiť na iných zmluvných podmienkach. 

Dohodnú si potom s vami veci, že ďalší investor, ktorý bude vstupovať, vám neroztriedi váš podiel. Keď budete predávať startup, tak najskôr z tej predajnej ceny získa peniaze investor. To si founderi často neuvedomujú, že keď zbadajú číslo vo valuácii, že toto je to, čo som chcel, tak potom aj premrštenie vie investor obísť a vie sa o pár rokov dostať k svojim peniazom. Ak budú samozrejme všetci úspešní, to už je ale ďalšia vec.

Existujú rôzne metódy, ako sa k cene dostať. Niekde som čítal že Credo, čo je veľmi úspešný VC fond v našich podmienkach a myslím, že to robia dobre, oceňuje startupy spôsobom, že povedz mi, koľko peňazí potrebuješ, samozrejme podlož to nejakou matematikou, my ti tie peniaze dáme, chceme za to 20%. Tým pádom hodnota startupu je 5 násobok mojej investície. 

20% je hranica, hovorí sa, že keď si v počiatočných kolách financovania, mali by ste ako founder investorom dať maximálne 20-30%. Je to taká hranica, že to by ste sa mali ochotní vzdať. Videl som krásne americké poučky, že ak v tých skorších kolách chcete za nejaké peniaze 30%, tak buď to je výsledok toho, že si pýtate veľkú sumu, alebo valuácia bola nastavená zle. Čiže sú rôzne metódy. 

Najčastejšie používaná je VC metóda, ktorá hovorí, že poďme sa pozrieť na to, aké sú tržby spoločnosti o 5 rokov a ako sa firmy z rovnakého odvetvia oceňujú. Napríklad ak sa nejaká firma z toho odvetvia oceňuje ako niekoľko násobok tržieb, tak si viem pozrieť, že keď firma bude mať o 5 rokov také tržby, tak viem odhadnúť, že firma bude mať o 5 rokov hodnotu dvojnásobku odhadovanej tržby.

Keď viem cenu o 5 rokov a viem, že každý investor očakáva nejakú návratnosť, že chce napríklad 10 až 20 násobne zveľadiť svoju investovanú sumu, tak sa viete dostať na súčasnú hodnotu. V tomto startupovom svete podľa mňa neexistuje niečo, čo viete presne určiť.

Videl som metódy, kde sa vytvoria škatuľky, kde každá škatuľka je nejaká kategória, ktorú si investor oceňuje, napríklad prvá škatuľka je, či existuje prototyp. Ak niekto povie, že prototyp má, tak sa mu redukuje výskumné riziko, pretože tým pádom už niečo vymyslel, produkt už existuje.

Ak má výrobu, tak už nemá výrobné riziko, pretože to dokáže vyrobiť. A na základe každej kategórie tomu pridá nejaký počet peňazí a vie si oceniť. Je to určite veľmi ťažké.

VC metóda je asi najznámejšia, ale metód je 10 možno 20 a neexistuje jedna univerzálna. Veľmi často je založená na tom, že musíte odhadnúť asi akú to bude mať hodnotu v budúcnosti a to je pri startupoch veľmi ťažké, odhadnúť tržby o 5 rokov. Niekedy je valuácia úplne zbytočná, hoci na ňu startupisti tlačia. Valuácia je niečo, čo si vy odhadnete na základe nejakých čísel, ale či sa tam dostanete neviete. Ja by som veľmi na valuáciu netlačil.

Sú na to dva názory. V úvodných fázach, keď ešte neviete odhadnúť, aká bude budúcnosť trhu, nemáte ešte market fit, tak si to viete dať na konvertibilný dlh. To znamená, že investor vie dať startupu peniaze a povie, že ich ide meniť za equitu v nejakej budúcnosti. Či už v ďalšom kole financovania, alebo si vie dohodnúť, že to vymení za equitu v nejakom momente, kde už by možno bolo známe, aká bude hodnota firmy a stanoviť si pravidlá.

Na druhej strane je skupina ľudí, investorov, ktorí nemajú radi konvertibilný dlh. Tvrdia, že keď investujem cez konvertibilný dlh, tak by som si mal dať tú námahu a vypočítať si hodnotu firmy. Iní tvrdia, že hodnota firmy je v tej fáze tak nereálna, že začiatok posunú na obdobie, kedy už budú mať väčšie dáta. Takže sa dá investovať aj bez toho, aby ste vedeli valuáciu. Avšak aj pri konvertibilnom dlhu treba dať vždy pozor, keď podpisujete zmluvy na konvertibilné pôžičky, že founder sa vie zaviazať k takým podmienkam, že konvertibilný dlh vie vypáliť v jeho neprospech.

Všetky tri. Vždy to začína tým, že potrebuje unikátny projekt. Štandardná formulka je problém, ktorý founder rieši a spôsobom ako si myslí, že ho vyrieši. Ak je produkt unikátny a ideálne nie je ľahko skopírovateľný zo strany konkurencie, tak je to super.

Tím je tiež veľmi dôležitý, musí byť dobre nastavený. Aj keď samozrejme aj management sa dá najať, ale founderi sú veľmi dôležití. 

Veľmi často sa ľudia pýtajú na históriu founderov, chcú vedieť, ako sa do projektu na začiatku dostali, odkiaľ sa poznali, ako dlho sú, že to nie je len skupina troch ľudí, ktorá sa stretla a povedala si, že ide založiť startup. Majú nejakú spoločnú  históriu, že ich nejaký problém nezlomí a potom je to samozrejme trh a potenciál trhu. Všetko dokopy dáva to, do čoho chcú investovať.

Vždy sa ale hovorí, že je lepšie ak sú zakladatelia aspoň traja. Vždy je dobré mať v tíme niekoho, kto je dobrý na produkt, kto na predaj a kto na financie. Málokedy jeden človek dokáže obsiahnuť všetky tri oblasti. Väčšinou sa investorom páčia founderi, ktorí nie sú až tak úplne vedomostne na ten svoj produkt. To znamená, že sú to ľudia, s ktorými sa dokážete porozprávať o úplne všetkom, majú všeobecný prehľad a je to taká garancia, že nežije v svojej bublinke malého mikrosveta, ale má väčší prehľad. Ale je to individuálne.

Každý startup je vo svojej podstate lotéria. Vždy je tam riziko, že ani ten najlepší tím nemusí uspieť, neexistuje garancia ničoho.

Dobrá otázka. Treba si uvedomiť, že nežijeme v Amerike a väčšina startupových spoločností, ktoré u nás vznikajú, majú právnu formu s.r.o. Nie je to také jednoduché ako v akciovkách, kde emitujete prioritné a kmeňové akcie, ako to funguje v zahraničí. Máme tu právnu formu j.s.a.-čiek a tá sa tu rozmáha, čiže jednoduchých spoločností na akcie, tam je to trošku jednoduchšie. Aj tam sú nejaké právne limity a legislatíva nie je úplne jednoduchá. 

Slovenský podnikateľ využíva hlavne s.r.o. Z našich skúseností, vidíme rôzne ESOPy (pozn. Employee Stock Ownership Plan), to znamená že founder, hlavne keď do spoločnosti vstúpi nejaký investor, sa zaviaže, že časť akcií, nejakých 5 -10 % je určený pre nižší management, alebo skupinu zamestnancov. Čiže je to taký štandard, že buď sa ide cestou, že zamestnanci nadobudnú priamo nejaké akcie, alebo percentá na spoločnosti niekedy v budúcnosti.

Alebo sú tzv. phantom shares, to znamená, že sa zaviažete, či už v rámci pracovnej zmluvy, alebo nejakého interného predpisu, že zamestnancom vyplatíte bonus, ktorý sa vypočíta z rastu hodnoty medzi jedným finančným investičným kolom a druhým investičným kolom. 

Čiže zainvolujete zamestnancov, aby mali záujem na tom, aby hodnota spoločnosti rástla. Keď spoločnosť narastie, tak im vyplatíte virtuálne percento z hodnoty toho rastu, pretože k tomu prispeli. A potom je to vyplatené tým zamestnancom. V IT svete sú zamestnanci veľmi často subcontractori, forma odmeny sa im samozrejme zdaní, ak je to subcontractor, tak si to normálne vyfakturuje. 

Neviem teda, čo je lepšie. Každá forma má nejaké výhody a nevýhody. Nevýhodou s.r.o. je práve základné imanie, pravidlá, ktoré hovoria, že základná výška vkladu musí byť 750 eur. Niekedy je veľmi ťažké nastaviť to v podmienkach, ale dá sa to. 

Potom je druhá skupina ľudí, ktorá tvrdí, že zamestnancom v startupoch by sa nemali dávať žiadne takéto phantom sharingy, alebo podiely na firmách. Otázka je, či je to správna cesta, alebo nesprávna. Ale teraz je skôr opačný trend, že chcú, aby mali zamestnanci podiely na firme, aby boli nejakým spôsobom zainvolvovaní a či už to urobia cez nejaký záväzok, že o pár rokov dostaneš takýto podiel na firme, ak tu ostaneš, alebo ja ti predám nejakú časť podielu, alebo je to ten phantom sharing, to už sú rôzne daňové veci, ktoré treba samozrejme zvážiť.

Skôr si myslím, že je to motivácia. Aby ste človeka udržali na rovnakej vlne, ako je founder, tak z neho de facto chcete urobiť tiež foundera, podnikateľa. Podnikateľský mindset je vždy lepší ako zamestnanecký. Ak má človek robiť na niečom, čoho je súčasťou, čo je jeho, tak je vždy viac zainvolvovaný, ako keď robí pre niekoho iného, to je úplne jasné.

Vždy je lepšie mať menšie percento v niečom veľkom, ako veľké percento v niečom malom. Je to na zvážení, kto do čoho prispel. Sú rôzne techniky ako reverse vesting, kedy viete niektorých founderov, ktorí už v ďalšej fáze neprispievajú “prinútiť”, ako sa časti podielov vzdať. 

Na začiatku sú zainvolvovaní všetci a veľmi často sa to delí rovným dielom medzi foundermi. Keďže investor do toho dáva peniaze, tak sa ocení hodnota startupu pred vstupom investora, porovná sa, koľko peňazí do toho chce vložiť, vypočíta sa pre money a post money valuácia a percentuálne podiely. 

Founderi sa veľmi často rozdeľujú rovným dielom, ale nie je to pravidlom. Potom si nastavia pravidlá, ako sa niekto, kto prestane byť zainvolvovaný bude zbavovať podielov v prospech ďalších, čiže reverse vesting. Je to prípad od prípadu, nedá sa to štandardizovať.

Áno.

Na začiatku je to tak, že founder hľadá investora a investor hľadá foundera. Investori, ak za nimi stojí nejaký VC fond, angel investor, málokedy by tieto osoby chceli byť priamo zainvolvované do startupu. Berú ho ako jednu z mnohých investícií, ktorú chcú mať pod kontrolou, chcú byť súčasťou boardov, ktoré schvaľujú vecí. Chcú, aby ch investícia bola bezpečná. Nemajú záujem o to, aby founder nebol zainvolvovaný. 

Preto sa veľmi často hovorí, že pred A-čkovým financovaním má mať founder vždy väčšinu. Potom po A-čkovom financovaní, keď sa do toho napumpuje veľké množstvo peňazí, tak o tú väčšinu prichádzajú, ale väčšinou vždy na 99% má investor záujem, aby founder v spoločnosti zostal a aby spoločnosť viedol.

Veľmi často aj v investičných zmluvách sa hovorí o good leaveroch a bad leaveroch. Zo zmlúv vyplýva, že investor chce, aby tam founder zostal a ak odíde skôr, tak ho práveže považuje za bad leavera a chce, aby to kompenzoval.

Sú americké startupy, kde sa preukázalo, že founder môže byť do nejakého momentu pre firmu vhodný a od nejakého momentu už pre firmu nie je vhodný a treba ho nahradiť. O tom to je, aj investor musí pochopiť, že teraz nastal moment, kedy úloha foundera skončila, dajme ho do role, že bude svoj nápad roznášať a hovoriť o ňom. Už je načase, aby CEO prevzal niekto iný, profesionál.

Všetci by mali ťahať za rovnaký povraz, každý by mal mať rovnaký cieľ. Founder má nápad, ktorý chce premeniť do reálnej spoločnosti, túto spoločnosť chce predať s vyhliadkou exitu, alebo chce vytvoriť niečo veľké a chce to mať do konca svojho života a chce sa tomu venovať. Investor chce na tom zarobiť, čiže chce exitovať v 5-7 ročnom intervale, čiže cieľ je primárne rovnaký. Je dôležité, aby sa chápali. Founder musí v nejakých fázach pochopiť, že moja rola skončila a je dobré dať do toho niekoho iného. Často je to o egách. Ak má niekto silné ego, tak to ťažko pochopí.

Je to štandard v term sheetoch 3-4 roky. Chcete, aby zostal hlavne v investičných vlnách a ak nezostane, tak to bude niečím kompenzované. Ale vždy je záujem, aby tam founder zostal. Samozrejme môžete mať nekalého investora, ktorému sa páči nápad a vyjedná si také podmienky, aby vás z toho dostal, ale to nie je seriózny investor. Seriózny investor chce, aby podnik viedol founder. 

Najzásadnejšia, okrem valuácií, býva likvidná preferencia. Je to zásadná vec, ktorá sa často prehliada a nikto jej nerozumie. Treba to chápať ako hodnotu, ktorú dostane investor, keď sa startup predá, keď sa sfúzuje.

Niekedy majú ľudia pocit, že hovoríme o hodnote, ktorú dám investorovi, keď spoločnosť zlikvidujem a ukončím jej činnosť. Likvidačnou preferenciou sa však nemyslí likvidácia spoločnosti, ale akékoľvek ukončenie aj formou predaja a IPO.

Founderi to veľmi často opomínajú, pretože podmienka, ktorá sa veľmi často dáva je participačná alebo neparticipačná. Napríklad, ak startup predajú investor spolu s foundermi za 5 miliónov nejakému tretiemu záujemcovi a ja mám dohodnutú napríklad dvojnásobnú participačnú dohodu, tak to znamená, že najskôr z tých 5 miliónov musím vyplatiť investorovi dvojnásobok investovanej sumy a rozdiel si potom rozdelíme podľa podielov na firme. 

Ak tam takúto podmienku nemám, tak si to budem deliť pro rata spôsobom. Vždy sa treba pozrieť na likvidačnú preferenciu, či je participačná, či nepatricipačná. Je to základná vec, ktorá sa veľmi často opomína, ale podmienok v jednotlivých zmluvách je relatívne dosť.

Práve podmienky riedenia kapitálu. Bola to práve situácia, keď valuácia bola relatívne vysoká, niekto s tým nebol úplne OK, ale z dôvodu tých zmlúv si zakomponoval, že v ďalšom investičnom kole, keď príde ďalší investor, ktorý vloží peniaze a získa podiel na spoločnosti, tak jeho podiel percentuálne nebude klesať a bude klesať iba na úkor foundera. A founder s tým samozrejme súhlasil a v ďalšom investičnom kole zistil, že jeho podiel sa zmenšuje a podiel prvého investora zostal percentuálne zachovaný. Nový investor prišiel za podmienok, to môžu byť napríklad také veci, na ktoré sa často opomína.

Je to papier, ktorý nie je záväzný. Je v ňom pár ustanovení, ktoré sú záväzné, napríklad nejaká exkluzivita, mlčanlivosť a podobné veci. Ďalej si môžeme dohodnúť zodpovednosť na krytí nejakých nákladov na právnikov, alebo audítorov, alebo poradcov, ak niekto od toho odskočí za nejakých podmienok.

Ale väčšina podmienok ako takých však nie je záväzných a kľudne sa vám môže stať, že potom v term sheete nasleduje ďalšie kolo. Podpíšeme term sheet, väčšinou za ním nasleduje právne, finančné, technické Due Diligance alebo iné DD-čko. Sled dokumentov, ktoré sa podpisujú, môžu mať dohodnuté aj iné podmienky, ako bolo dohodnuté v term sheete. 

Čiže to, že mám term sheet neznamená, že mám investíciu istú. Podpíšem term sheete, to je síce fajn, je tam nejaký záväzok z oboch strán. Je tam nejaký záujem, ale neznamená to, že k obchodu musí dôjsť. Nemusí, a veľakrát ani nepríde. 

Burzu na Slovensku skoro nikto nerieši, pretože burza je mŕtva. Pokiaľ viem, tak startupy, ktoré išli na burzu sú startupy okolo Ivana Trančíka, ale aj to na poľskú burzu. Ak chce isť niekto na burzu, tak sa musí zamerať na českú alebo poľskú burzu. 

Ak sa dá niečo nakúpiť na slovenskej burze, tak sú to maximálne dlhopisy, ale akcie nie. Pri slovenských startupoch väčšinou nie je cieľ ísť na slovenskú burzu. Ale ak budeme úprimní, väčšina slovenských startupov ak je úspešná a vstúpi do nich investor, tak ho chcú preniesť mimo slovenska, za účelom financovania a možného prístupu na burzu.

Často sa stáva, že z pôvodného slovenského startupu zostane len nejaká operatívna entita, niekto, kto robí development a vývoj. Všetky financie, rozloženie vlastníkov, ďalšie rise-ovanie kapitálu sa deje mimo Slovenska aj za účelom burzy. Aj kopec českých startupov, ktoré sú aj na burze, tak entitiy sú americké, obchodovateľné na amerických burzách. V Čechách ostane len ďalej fungujúca firma, ale finančné veci sa dejú mimo. Nejaké IPO na Slovensku podľa mňa nehrozí.

Áno, buď je to americká burza, v Európe sú to ešte UK, Francúzsko, z nášho regiónu určite Poľsko -varšavská burza a potom ešte pražská burza.

To je ťažká otázka. Tam už komunikujete s veľkým počtom poradcov, ktorí vám navrhujú, akú cenu za akciu pri vstupe na burzu určiť. To je už úplne iný svet. Otázka je, akým spôsobom na burzu vstúpite. Či akcie upíše nejaký váš poradca, váš bankér a potom ich predáva ďalej, alebo sa to rieši iným spôsobom. To už je prípad od prípadu. Ale vždy to riešite v spolupráci s poradcom celej transakcie. 

Rovnako je to 50:50. Jedni sa netaja tým, že chcú založiť firmu, aby ju predali a potom chcú ísť na doživotný dôchodok, alebo sa chcú venovať niečomu inému.

Druhá skupina sú takí, ktorí to vidia ako celoživotné dielo a vo firme zotrvajú. Ono to má potom vplyv potom aj na to, že keď získate investora ako founder, tak ho získate vždy na obmedzený čas 5-7 rokov. V investičných dokumentov, ktoré s investorom podpisujete sa vždy nejakým spôsobom zaväzujete, že keď investor bude chcieť exitovať, tak sa tam dohadujú podmienky typu, ak investor nájde nejakého potenciálneho kupcu, tak ja ako founder mám právo to odkúpiť.

Alebo sú tam podmienky, že ja sa musím pridať k predaju k tomu investorovi. Aj v tomto momente vidíte, či sa founder chce pridať k investorovi a chce startup predať, alebo bude hľadať spôsoby ako sám, v pozícii foundera podiel svojho prvého investora odkúpi späť a ide cez Management By Out. Sú founderi, ktorí po pár rokoch odkupujú podiely od investorov späť, buď z vlastných úspor, alebo zo zarobených peňazí, alebo je za ním nejaký iný investor private equity, ktorý mu požičia peniaze, aby si odkúpili podiel.

Potom sú founderi, ktorí si povedia OK, investor ide predávať, ja sa pridám a chcem to predať celé. Potom je samozrejme otázka, či je takýto startup ľahko predateľný, pretože aj ten ďalší investor možno chce startup aj s founderom, pokiaľ je founder nejaká známa tvár a si ho tam ešte nejakým spôsobom zaviaže, aby vo firme zotrval 1-3 roky, kým nájde nejakú patričnú náhradu.

Ak je to exit, či už investorský alebo founder, tak si podpíšete klasickú zmluvu prevod obchodných podielov. Tak sa to volá na Slovensku. V zmluve si určíte cenu a spôsob, kedy je splatná. Môžete peniaze dostať naraz alebo je veľmi často kúpna cena rozdelená do tranží a naviazaná na to, či kupujúci chce, aby founder v spoločnosti zostal po nejakú dobu. Čiže tu máš predajnú cenu v nejakej sume, ja ti ju budem teraz vyplácať každý rok po dobu 3 rokov a ty mi tam 3 roky zostaneš. Ak nezostaneš, tak sa bude kúpna cena bude nejakým spôsobom meniť. Čiže môže to byť suma jednorázová, môže to byť v tranže, po častiach. Znovu je to o tom, čo nový investor očakáva a chce.

Dobrá otázka. Trh je všeobecne malý, ale je tu pár VC fondov, ktoré investujú.

Hovorí sa napríklad o Crede, že tu má nejaké investície, máme tu IPM, ktoré malo nejaké investície, teraz tu máme Slovak Investment Holding, čo je ako keby štátne, tak ten má nejaké investície.

Sú tu nejakí hráči, ale dovolil by som si tvrdiť, že je tu viac angel investorov. Nemusia to byť angel investori ktorí sa zgrupujú do nejakej skupiny, nemusí to byť niekto, kto je verejne známy. Môžu to byť ľudia, za ktorými keď niekto príde, dostane peniaze. 

Máme teraz taký mladučký startup, kde majú angel investora zo Švajčiarska. Je to ale pôvodom Slovák žijúci vo Švajčiarsku. Tiež to nie je verejne známy človek, ani človek, o ktorom by ste povedali, že by to mohol byť angel investor. Angel investor je každý cudzí človek, ktorému sa zapáči ten nápad a dá peniaze úplne v tej úvodnej fáze. Preto si myslím, že neexistujú štatistiky a ja si dovolím tvrdiť, že tým, že je trh malý, takýchto rozličných angel investorov je viac, ako samotných investícií VC fondov.

Tam sú VC fondy ďaleko silnejšie, väčšina z nich tam má svoje centrály, majú tam svoje tímy. Hovoria, že nápadov, ktoré sú zrealizovateľné je ďaleko viacej, tak tam to asi skôr môže byť v prospech VC fondov. Tiež si dovolím tvrdiť, že scéna angel investorov je rovnako silnejšia. Ale je to úplne iný trh.

Angel investor a VC fond by sa mali líšiť v tej fáze a sume, ktorú investujú. Niekedy je to aj v dĺžke, koľko chcú v spoločnosti zostať, ale stále je to niekto, kto vás podporí niekde v úvode podnikania.

V prvom rade by si mal uvedomiť, či je vôbec startup. My stále všetkým hovoríme - väčšina nápadov, alebo projektov, vôbec startupy nie sú. To znamená, ak chcete ísť za VC fondom, musíte byť startupom. Čiže musíte byť niečím, čo má technologický základ, nejakú inováciu, ktorá vás odlíši od konkurencie. 

Musí to byť nápad, ktorý má minimálne regionálny alebo globálny rozsah. Čiže to viete predávať celosvetovo, alebo v nejakom väčšom regióne. Musí to byť škálovateľné, čiže musí to byť niečo, čo keď sa otestuje, tak tržby budú rásť diametrálne rýchlejšie ako náklady. Ak toto nespĺňate, tak ste štandardným podnikaním a nie ste startupom.

To neznamená, že by ste teraz mali zatvoriť obchod a prestať podnikať. Môžete vytvoriť dobrý street food koncept, nie ste startupom, ale neznamená to, že to musíte teraz zatvoriť, akurát cesta bude iná. Tržby budú rásť pomalšie, na trhu budete mať jedno auto, druhé auto, tretie auto, možno si potom otvoríte prvú kamennú reštauráciu. Čiže postup bude iný aj partner, ktorého budete hľadať, bude iný.

Proste budete potrebovať niekoho, kto vám priloží ruku k dielu, možno viac, ako s peniazmi, vám pomôže s kontaktami, so zákazníkmi a podobnými vecami. Čiže v prvom rade si musím vedieť povedať, čo som - startup alebo tradičné podnikanie.

Ak som startup tak by som si vždy mal pozrieť, či v tom mojom obore je niekto, kto investoval do niečoho podobného. Nemal by som kontaktovať niekoho, kto tej oblasti vôbec nerozumie, pretože ho to nezaujme. To je veľmi dôležité a potom už mať pripravenú dobrú prezentáciu, mať pripravené čísla a potom už samozrejme je to o počte stretnutí.

Nie je nikde napísané, že úvod hneď vyjde a veľmi často aj rôzny americkí VC manažéri hovoria, že veľmi často sa pomýlia aj oni sami. Čiže sa často stane, že prídete za niekým a on povie, že toto nemá budúcnosť a nakoniec sa z toho vyvinie obrovsky úspešná firma. Každý je len človek a dokáže sa pomýliť každý. Čiže treba ísť za tými, ktorí tomu rozumejú.

Dôležité je neísť po peniazoch, ale ísť po osobe. Vždy treba ísť po niekom, kto vám vie otvoriť dvere, kto vám vie pomôcť v oblasti, v ktorej robíte, ako ísť po niekom, kto vám síce dá peniaze, ale nepomôže vám. 

Ja to vždy hovorím, že keď za vami niekto príde a povie vám, že má startup so zameraním pre oblasť HR tak my sme dobrý investor pre neho. Sme niekto, kto mu vie aj pomôčť, pretože spracúvavame cez 20 tisíc výplatných pások na Slovensku. Máme kontakty, spolupracujeme s kopec HR manažérmi. Pokiaľ je to niečo, čo vie HR manažér na Slovensku použiť, tak my sme práve vhodný partner pre nich, pretože mu vieme získať klientov. 

A zasa naopak, ak za nami príde niekto z oblasti, ktorej my vôbec nerozumieme, tak síce my máme vlastný malý investičný fond, ale nebudeme investovať do niečoho len s cieľom, aby sme do niečoho investovali. Cieľom nemá byť len dať peniaze, ale cieľ má byť, aby sme aj pomohli a pridali ruku k dielu.

Nie je to úplne strategický investor v tom ponímaní, ale skôr to má byť niekto, kto vám vie pomôcť a rozumie tomu, ako niekto, kto vám len dá peniaze a povie tu máš peniaze a rob si s tým čo chceš. Mal by to byť niekto, kto je vašim mentorom, kto je zainteresovaný, rozumie tomu, možno si tým už prešiel. Taký vám vie pomôcť viac ako ten, ktorý vám dá možno 2x toľko peňazí, ale inak vám nedá nič.

Ale to sa už nestáva, väčšinou aj tie profesionálne VC fondy, keď vám dajú peniaze, tak majú naozaj tím ľudí, ktorí vám vedia pomôcť v rozličných oblastiah, poznajú kopec ľudí, ktorých vedia najať, ktorí vám vedia pomôcť. Má to byť hlavne o tom, nedostať iba peniaze.

Možno nebudem uplne objektívny, pre mňa sú super startupy Sensoneo a Photoneo. Sensoneo rieši odpadové hospodárstvo, Photone rieši robotické oči. 

Mne sa páči, že sú obe technologicky zamerané, základ startupu je v technológii. Páči sa mi, že sú v B2B biznise, čiže ich konečný zákazník nie je fyzická osoba, čo je super v našich geografických podmienkach. Podľa mňa je u nás lepší startup, ktorý je B2B orientovaný, ako B2C.  

To sú moje dva, ale je ich samozrejme viacej. Ak by som mal byť trošku subjektívny, išiel by som z portfólia našich klientov, učite tam je napríkald Minit, ktorý sa vytiahol. Je to data mining, je to zasa B2B segment, valuácia skutočne rastie, tím je slovenský a je veľmi silný a naozaj to vedia robiť. A už majú za sebou relatívne silných investorov.

Ale tých startupov je podľa mňa veľa, rôzne internet veci, zameranie na 3D tlač. Je ich viac, otázka je, či ich môžeme nazvať startupy v tom celosvetovom ponímaní. Pre mňa je to Fotoneo a Sensoneo, tam vidím globálny potenciál, potom Minit môže mať tiež globálny potenciál, aj keď trošku menší a potom je kopec iných. 

Na Slovensku asi nie. Ja si pamätám jednu úsmevnú príhodu, stretol som sa pred 5-6 rokmi vo Varšave s rumunskými ľuďmi UiPath, ktorí sú unicorny, ich hodnota bola 4, možno už je 7 miliárd a tak vidíte celosvetový potenciál. Ale či na Slovensku momentálne... Asi nie.

Hovorí sa tu o jednom výrobcovi, je možné, že oni môžu vypáliť, ale či vypália, to sa nedá povedať. Keď im vyjde nejaká technológia, tak sa to môže stať, ale zatiaľ asi nie. Ale podľa mňa to ani nie je cieľ byť miliardová spoločnosť.

Ja stále veľmi rád používam aj príklad Pixel Federation. Pixel Federation vobec nie je unicorn, ktovie či bude rád, ťažko povedať, ale bodaj by. Majú tržby cez 20 miliónov ročne, sú v B2C segmente, dokázali sa v ňom presadiť zo Slovenska. Predávajú hry bežným užívateľom a sú v tom úspešní, ale asi nie. 

Eset je tiež úspešná firma, ale unicorn nie sú, buďme radi za ňu, že ju máme. Ale všetko sa môže zmeniť.

Nejaký predictive maintenance, tam je už veľa startupov aj v Amerike, je to taká oblasť, kde dokážu predikovať prípadnú potrebu opraviť niečo. Predstavme si, že máme nejakého výrobcu turbíny a dodá nám turbínu a keď sa pokazí, kontaktujete ich, zavoláte technika, on to príde opraviť. A tento model sa môže zmeniť týmto spôsobom. Čiže výrobca turbíny vie monitorovať svoje turbíny a vie vopred upozorniť, že sa môže v nejakom dohľadnom čase pokaziť. Pošle tam technika ešte skôr, ako sa pokazí a za takúto službu si fakturuje priebežne. Takýto typ startupov má určite budúcnosť.

A potom je to ešte 3D tlač. Čiže všetko, čo dokáže skrátiť distribučný proces. Ja niečo vyrobím a nemusím to dodať odberateľovi, pretože odberateľ si to vie u seba vytlačiť. Samozrejme sme ešte ďaleko, ale niečo, čo súsiví s takouto vecou. Skracovať distribučné kanály, nebudem potrebovať sklady, pretože zákazník si to všetko vyrobí u seba. 

Potom sa hovorí o tom, že posledných 10-15 rokov bolo obdobím ekonomiky úspor z rozsahu. Všetky úspešné startupy boli startupy založené na princípe škálovateľnosti. To znamená, že boli založené na princípe - mal som problém, vyriešil som ho, vyrobil som prototyp, otestoval som si ho, narazil som peniaze do marketingu, získal som masu zákazníkov. Produkt bol štandardne uniformný, čiže rovnaký pre všetkých, dokázal som vygenerovať veľké množstvo služieb a náklady mi nerástli a bol som úspešný. Toto je model, na ktorom fungujú všetci. 

A hovorí sa, že o budúcnosť bude skôr o individualizme. Každý zákazník je iný, každý zákazník nechce uniformný produkt a produkt by mal byť modulárny. Mal by byť rozbitý na tisíc drobných častí, každá časť by sa mala dať relatívne rýchlo vymeniť, aby produkt bol vždy individuálny voči konečnému zákazníkovi. 

Startup nemusí byť firma, ktorá vytvára jeden univerzálny produkt, bude to niekto, kto bude akoby dirigent orchestra a bude spájať tieto malinké časti. To je taká vízia, ako by mal vyzerať úspešný projekt v roku 2020 a neskôr. 

Čiže individualizácia, predictive maintenance, 3D tlač. Všetci to spájajú s Industry 4.0. Všetci už asi 10 rokov hovoria, že niečo je, ale nikto ešte presne nevie ako to bude vyzerať.

Manželka by si chcela jedno kúpiť, problém však je, že ešte stále platíte vysokú prémiu za tú technológiu. Buďme úprimný, výroba elektrickej energie ešte stále rovnako zaťažuje životné protredie ako samotné dieselové alebo benzínové autá.

Samozrejme, myšlienka je super, ale výroba elektrickej energie musí byť čistejšia. Musí existovať možnosť, ako si to auto dokážete doma sami nabiť a cena áut musí ísť samozrejme nižšie.

Podľa mňa ten trend tu je a asi aj bude, otázka je kedy, dospejeme k tomu stavu, že to bude taký ideál. Dôležité je aby sa tá energia vyrábala čistejším spôsobom a potom to bude super.

Ďakujem.